Les fabricants et les distributeurs utilisent enfin l'IIoT et l'IA pour augmenter leurs ventes et leur productivité

Barrett Thompson de Zilliant

Il existe des mesures de données de vente qui déterminent enfin le comportement des fabricants et des distributeurs bien au-delà des opérations de traitement de l'usine et de l'entrepôt. Sachant qu'il coûte cinq fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de vendre à un client existant, le besoin de données basées sur l'IA et l'IIoT sur ces clients actuels est plus grand que jamais.

Cela ne s'arrête pas à ce facteur; la probabilité de conclure une vente avec un client existant est de 60 à 70 % supérieure à celle d'un nouveau client, où le taux de clôture n'est que de 5 à 20 %. Demandez à n'importe quel commercial et il vous dira que les ventes peuvent être améliorées en minimisant le temps consacré aux tâches administratives et de reporting, déclare Barrett Thompson de Zilliant.

Toutes les entreprises B2B s'efforcent d'atteindre chaque trimestre un succès en termes de chiffre d'affaires et de résultat, ce qui nécessite une équipe solide de représentants commerciaux capables d'atteindre ou de dépasser constamment les quotas. Cet objectif est devenu de plus en plus difficile dans un marché complexe avec des centaines ou des milliers de produits, avec des commerciaux chargés de gérer de nombreux comptes.

De nombreuses organisations s'appuient sur les représentants commerciaux les plus expérimentés ou les plus performants, ou les joueurs « A » pour faire leur nombre. Ces représentants ont le talent, les connaissances et l'expérience pour vendre de manière rentable chaque trimestre, même lorsqu'ils sont confrontés à un volume d'affaires important et à la complexité du marché. Ils ont souvent une longue histoire dans une entreprise, ce qui leur donne une compréhension approfondie des produits et des clients, conduisant à un niveau d'efficacité plus élevé et à de meilleurs résultats sur le terrain. Ces représentants des ventes superstars vieillissent également à un rythme alarmant.

Le résultat pour les fabricants les plus complexes, les distributeurs discrets et sur mesure ou sur mesure (BTO), sont des équipes de vente composées principalement de joueurs « B » et « C » avec seulement une poignée de joueurs « A ». . Si tous les acteurs B et C vendaient de manière aussi rentable que les acteurs A, l'impact sur les revenus d'une entreprise serait important.

Alors que les commerciaux les plus expérimentés partent à la retraite et que les commerciaux deviennent de plus en plus temporaires, les entreprises B2B investissent enfin judicieusement dans des solutions technologiques qui améliorent les performances commerciales de toutes les équipes commerciales, quelle que soit leur expérience.

Solution basée sur l'IA qui fournit des renseignements commerciaux pour générer des revenus

À l'aide d'une solution enrichie par l'IA qui fournit des conseils de vente inégalés, les commerciaux peuvent exploiter le plein potentiel économique de chaque relation client existante. Ce n'est que lorsque les fabricants et les distributeurs fournissent des renseignements commerciaux prescriptifs sur la gamme de produits optimale, les prix et la demande du marché (en appliquant l'IA et les techniques d'apprentissage automatique aux données historiques et continues) que les représentants commerciaux sont en mesure de maximiser la valeur à vie du client. Cette intelligence commerciale peut être fournie directement aux commerciaux dans le cadre des workflows existants, y compris les applications CRM et de commerce électronique.

Les commerciaux expérimentés, même les meilleurs, ne peuvent pas suivre le rythme dans des environnements commerciaux complexes et lorsque les commerciaux gèrent un grand nombre de comptes clients ; rester en avance sur le taux de désabonnement des clients est pratiquement impossible pour les ventes étant donné le volume considérable de comptes et de produits.

AI garantit que même si un petit pourcentage de désabonnement des clients est récupéré, cela fait la différence entre une année plate et une année rentable. L'intelligence commerciale prescriptive examine les modèles d'achat de tous les clients et signale lorsqu'un client commence à faire défaut, même sur un seul produit, ce qui permet aux commerciaux de rediriger rapidement leurs efforts.

Ces données basées sur l'IA aident également les commerciaux à comprendre quels produits supplémentaires vendre aux comptes. Ceci est similaire aux sites Web de commerce électronique grand public, tels que Amazon , qui recommandent des produits en fonction des habitudes de navigation ou d'achat. Les clients B2B présentent également des comportements et des modèles d'achat qui révèlent quand ils sont mûrs pour la vente croisée et la vente incitative.

Améliorer la productivité des ventes

Une autre façon d'améliorer les performances de vente et la productivité est d'augmenter le temps de vente réel. Il existe des preuves solides qui corrèlent le temps de vente avec la réalisation des quotas. Une augmentation de quelques points de pourcentage du temps de vente pour l'ensemble d'une force de vente entraîne une rentabilité globale plus élevée pour l'organisation des ventes et équivaut à un effectif de vente supplémentaire, sans frais supplémentaires.

Lorsque les équipes de vente de fabrication et de distribution sont sous-performantes, de nombreuses entreprises mettent en œuvre davantage de processus de vente, augmentent le nombre de rapports des représentants des ventes et les responsables doivent examiner et se tourner vers les systèmes d'automatisation de la force de vente (SFA) pour améliorer les performances et la productivité des ventes. L'hypothèse sous-jacente est qu'une plus grande visibilité sur les activités de l'équipe de vente aidera à identifier les domaines à améliorer et, au final, à améliorer les performances, mais ces solutions aggravent souvent le problème, créant plus de tâches administratives et de reporting pour les commerciaux et les responsables.

Le plus souvent, les commerciaux passent plus de temps à saisir des informations dans leurs systèmes SFA qu'à en tirer des informations utiles pour conclure plus de ventes à un rythme plus rapide.

Les responsables commerciaux utilisant des solutions d'IA minimisent les activités qui ne contribuent pas directement à la génération de revenus. Bien que les rapports CRM, SFA et Business Intelligence soient importants pour aider à gérer les performances des ventes, ils ne génèrent pas d'informations sur les clients, ne surveillent pas les impacts transactionnels, ni ne prédisent et ne prescrivent des actions.

Tirer parti de l'IA pour associer les informations sur les ventes aux actions de vente

Une meilleure approche pour les responsables commerciaux consiste à tirer parti des solutions qui utilisent les technologies de l'intelligence artificielle pour associer les informations à l'action. En fin de compte, ces tactiques augmentent le temps moyen que les commerciaux passent à vendre et identifient les meilleures opportunités de croissance des ventes.

Étape suivante :regarder comment l'IA stimule les ventes pour les fabricants

L'auteur de ce blog est Barrett Thompson de Zilliant.

À propos de l'auteur :

Barrett Thompson, directeur général de l'excellence commerciale à la tête de l'équipe de consultants en solutions commerciales de Zilliant, alignant les solutions Zilliant sur les besoins des clients. Au cours des trois dernières décennies, il a conçu et fourni des solutions d'optimisation et de tarification aux entreprises Fortune 500 dans divers secteurs de fabrication B2B.