Mesurer le retour sur investissement des appels téléphoniques en marketing industriel

À l’ère du numérique, la plupart des spécialistes du marketing se concentrent sur les clics, les ouvertures et les conversions. Cependant, pour les fournisseurs industriels, les demandes de renseignements téléphoniques restent un canal marketing essentiel, mais souvent sous-estimé.

Pourquoi les appels téléphoniques devraient être une mesure essentielle

Bien que les acheteurs B2B recherchent souvent des fournisseurs en ligne de manière anonyme, le premier contact direct se fait presque toujours par téléphone. Les responsables des achats considèrent la collaboration avec les fournisseurs comme une priorité absolue, et le fait d'engager une conversation dès le début du processus d'appel d'offres renforce la confiance et ouvre la voie à un partenariat durable.

Thomasnet.com rapporte que 60 % des demandes commerciales proviennent d'appels téléphoniques plutôt que d'e-mails. Pourtant, en moyenne, seuls 3 % des fournisseurs industriels suivent ces demandes.

En d’autres termes, 97 appels entrants sur 100 reçoivent une réponse sans demander « Où avez-vous entendu parler de nous ? Sans cette simple question, il vous manque une pièce essentielle du puzzle de votre retour sur investissement marketing.

Deux méthodes éprouvées pour capturer le retour sur investissement des appels téléphoniques

1. Demandez à l'appelant où il a entendu parler de vous

Ajout d'un bref "Comment nous avez-vous trouvés ?" Une question à vos scripts d'appel transforme instantanément une demande téléphonique en un point de données. Cette tactique simple vous permet d'attribuer des appels à des campagnes, des éléments de contenu ou des efforts de sensibilisation spécifiques, vous donnant ainsi une vision claire de ce qui génère les prospects les plus précieux.

2. Tirez parti des outils dédiés de suivi du retour sur investissement

Les plateformes d'analyse standard (par exemple Google Analytics) suivent les volumes de trafic mais ne peuvent pas identifier les entreprises à l'origine des visites. L'automatisation du marketing peut suivre les contacts connus, mais les prospects anonymes, souvent les plus engagés, restent invisibles.

• Identification des visiteurs basée sur IP des solutions existent mais sont coûteuses et peuvent être contournées par les entreprises soucieuses de la confidentialité.
• Thomas WebTrax comble cette lacune en convertissant le trafic Web anonyme en prospects exploitables :

• Suive les acheteurs depuis les visites de sites Web, via le réseau Thomas, jusqu'aux demandes d'information et aux appels téléphoniques.
• Révèle les noms et les détails firmographiques des entreprises qui interagissent avec votre contenu.
• Filtre les prospects par secteur, zone géographique, taille de l'entreprise, chiffre d'affaires et autres attributs.
• Fournit un historique complet des activités, permettant à votre équipe commerciale de lancer une campagne de sensibilisation très ciblée.

Transformez les processus d'achat longs en opportunités mesurables

Le cycle d'achat industriel peut impliquer jusqu'à 225 tâches distinctes avant qu'une décision d'achat ne soit prise. La plupart de ces tâches (recherche, conception, évaluation et présélection) s'effectuent sans aucune interaction directe avec vous, laissant les pistes précieuses invisibles.

Avec Thomas WebTrax, vous pouvez enfin éclairer l'intégralité du parcours d'achat, identifier les prospects sur le marché et convertir l'engagement passif en ligne en prospects qualifiés. Créez un compte gratuit dès aujourd'hui et commencez à mesurer chaque demande téléphonique.