Comment lancer une entreprise de fourniture pour la défense avec succès

Saviez-vous que le Département de la Défense (DoD) dépense plus de 60 % du budget d'approvisionnement fédéral éligible aux petites entreprises ? Au cours de l'exercice 2017, le DoD a attribué plus de 60 milliards de dollars en contrats principaux aux petites entreprises.

D'après l'activité de sourcing anonymisée sur Thomasnet.com, les données industrielles Thomas montrent que l'industrie Aérospatiale & Défense est un domaine en évolution rapide. La croissance continue des dépenses militaires est un signe pour les fournisseurs de sécuriser des affaires continues et d'exploiter de nouvelles opportunités de marché — mais aujourd'hui, les entreprises continuent de pivoter dans leur sourcing pour aider le pays à combattre le COVID-19. Lisez la suite pour apprendre comment vous pouvez faire partie de la solution.

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Note de l'éditeur : Si vous recherchez des fournisseurs pour des articles COVID-19, cliquez ici pour ces fabricants et distributeurs. Si votre entreprise industrielle peut soutenir la production de fournitures essentielles pour lutter contre l'épidémie de COVID-19, veuillez remplir ce formulaire pour nous informer de votre disponibilité et volonté de dédier des ressources. Thomas travaille avec les bureaux des gouvernements d'État et fédéraux pour aider à mobiliser les fabricants afin de fournir des fournitures et services.

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Check-list pour contracter avec le Département de la Défense

Si vous prévoyez de cibler plus d'entreprises du secteur de la défense, vous connaissez probablement déjà les exigences pour les certifications ISO, ITAR et l'Inspection du Premier Article (FAI). Après tout, vous devez vous y conformer pour être considéré comme fournisseur. Passons en revue les autres indispensables que le DoD liste comme éléments de check-list pour entrer dans l'espace de l'industrie de la défense et faire des affaires avec le DoD :

1. En tant que petite entreprise, explorez les programmes avec la Small Business Administration (SBA).

Si vous êtes une petite entreprise, envisagez de demander conseil aux Bureaux des Petites Entreprises. Le Programme d'Assistance Technique à l'Approvisionnement du DoD a été créé spécialement pour aider les petites entreprises à concourir pour et exécuter des contrats avec le DoD et d'autres agences fédérales. La plupart de leurs services sont gratuits et vous aident à préparer des réunions avec les officiers contractants et les gestionnaires de programme.

2. Identifiez votre produit ou service.

Examinez le Règlement Fédéral d'Acquisition (FAR) et le Supplément au Règlement Fédéral d'Acquisition de la Défense (DFARS) pour vous assurer d'avoir les bons codes pour vos produits ou services — codes de Classe de Fourniture ou Service Fédérale (FSC/SVC), codes de Service Produit (PSC) et codes du Système de Classification des Industries d'Amérique du Nord (NAICS).

3. Obtenez un numéro Data Universal Numbering System (DUNS) et enregistrez-vous dans le System for Award Management (SAM).

Un numéro DUNS et l'enregistrement SAM sont indispensables pour faire des affaires avec le Gouvernement Fédéral — il n'y a aucun coût pour s'enregistrer. L'enregistrement SAM vous donne l'opportunité d'un paiement électronique rapide de vos factures.

4. Obtenez un code Contractor and Government Entity (CAGE) ou NATO Contractor and Government Entity (NCAGE).

Lorsque vous vous enregistrez dans le système SAM pour la première fois, vous obtiendrez un code CAGE si vous êtes un fournisseur américain ou un code NCAGE si vous êtes un fournisseur étranger.

5. Identifiez les opportunités d'approvisionnement actuelles du DoD.

Saviez-vous que le DoD met à jour son site web avec des opportunités de contrats évaluées à 7 millions de dollars ou plus chaque jour ? Consultez les contrats du DoD ici pour rester informé de ce qui arrive.

6. Familiarisez-vous avec les règlements et procédures de contractualisation du DoD.

Parcourez le site web du Règlement Fédéral d'Acquisition et la page du Supplément au Règlement Fédéral d'Acquisition de la Défense (DFARS) pour les procédures, conseils et informations.

7. Explorez les Federal Supply Schedules (FSS).

Selon l'Administration des Services Généraux (GSA), les Federal Supply Schedules (FSS) sont des contrats à long terme à l'échelle du gouvernement avec des entreprises commerciales fournissant aux acheteurs fédéraux, d'État et locaux l'accès à plus de 11 millions de fournitures, produits et services commerciaux à des prix de volume réduits.

En tant que bras d'acquisition du gouvernement fédéral, la GSA joue un rôle vital. Quand les entreprises commerciales et fournisseurs vendent des biens et services au gouvernement fédéral via la GSA, différents types de contrats sont utilisés pour différents objectifs. C'est l'un des plus grands programmes d'approvisionnement et le plus privilégié pour les produits et services commerciaux. Pour les acheteurs, les Schedules font gagner du temps et de l'argent. Pour les entrepreneurs potentiels, les Schedules sont un lien direct avec la communauté d'approvisionnement gouvernementale. Consultez les Federal Supply Schedules ici et visitez la ressource de la GSA, Comment vendre au gouvernement, ici.

8. Explorez les contrats FedMall.

FedMall est un système de commande eCommerce pour le DOD, les agences fédérales, d'État et locales autorisées. Consultez les exigences de FedMall pour voir comment vous pouvez devenir fournisseur. Au minimum, vous aurez besoin d'un certificat d'authentification valide, un code CAGE valide et un enregistrement SAM actif (étapes 3 et 4 ci-dessus).

9. Cherchez une assistance supplémentaire, si nécessaire, sur le marché du DoD.

En plus des Bureaux des Programmes pour Petites Entreprises, il y a d'autres ressources importantes pour vous aider à devenir un fournisseur de la défense, y compris Defense Pricing and Contracting (DPC) et Federal Procurement Data System-Next Generation. Plus vous recherchez sur les défis de l'industrie de la défense et aérospatiale, mieux vous serez à identifier les opportunités potentielles, à les marketer, à développer des propositions et à gagner des contrats.

10. Recherchez des opportunités de sous-traitance.

Certains contrats gouvernementaux exigent que les grandes entreprises sous-traitent avec une petite entreprise. Le DoD encourage les fournisseurs à considérer les opportunités de sous-traitance pour créer une voie vers la contractualisation fédérale. Consultez le site de la SBA pour plus d'infos sur les opportunités de sous-traitance et de contrat principal.

11. Explorez d'autres programmes de contractualisation du DoD.

Explorez d'autres opportunités pour entrer dans l'espace des fournisseurs de la défense comme le Programme Mentor-Protégé du DoD et le Programme des Collèges et Universités Historiquement Noirs et Institutions Minoritaires. Plus d'infos sur ces programmes sur le site du Département de la Défense américain.

12. Familiarisez-vous avec les capacités de facturation électronique du DoD.

Wide Area Workflow est le seul système électronique acceptable pour soumettre les demandes de paiement (factures et rapports de réception) sous les contrats DoD.

13. Faites la promotion de votre produit ou service efficacement en ligne.

Le DoD recommande de trouver votre niche — ne soyez pas tout pour tout le monde. Revenez à votre proposition de vente unique et identifiez vos différenciateurs. Voyez s'il y a un besoin que vous pouvez combler, mais ne marketez qu'aux clients potentiels qui achètent ce que vous vendez.

Par exemple, The Boeing Company achète des câbles, interrupteurs, fixations, tôles, services non-productifs, et plus pour construire des pièces et composants complexes — l'industrie de la défense a des produits et services comme nul autre. Qu'est-ce qui vous sépare des autres grands performeurs ?

Comprenez les vrais points de douleur, besoins et défis de vos clients potentiels. Utilisez la recherche issue de l'apprentissage sur votre audience pour créer du contenu sectoriel spécifique en ligne qui distingue votre entreprise des concurrents et met en valeur la qualité de votre travail.

Voir Exemples : Vidéos de visite d'usine qui aident à engager les acheteurs et gagner de nouveaux marchés

Ce que les petites entreprises doivent savoir pour devenir fournisseur de la défense

La recherche est clé. Voyez s'il y a un besoin que votre entreprise peut combler dans l'industrie de la défense en recherchant dans le Federal Procurement Data System (FPDS), qui contient des informations détaillées sur les attributions de contrats du gouvernement fédéral. FPDS identifie qui a acheté quoi, de qui, pour combien, quand et où. Vous pouvez aussi rechercher sur USAspending.gov pour les contrats précédemment attribués pour plus de données d'approvisionnement DoD.

Mais pour réussir à marketer votre produit ou service auprès de l'industrie de la défense, vous devez comprendre leur mission, points de douleur et priorités. Ne menez pas avec votre historique d'entreprise, votre statut socioéconomique ou votre organigramme. Menez avec vos capacités spécifiques et comment elles répondent à la mission de votre client cible.

DÉBLOQUEZ MAINTENANT : Thomas est une ressource supplémentaire et fournit un rapport gratuit d'acheteurs actifs en marché pour montrer quels acheteurs s'intéressent à vos services ou produits. Obtenez votre rapport d'acheteurs maintenant.

Un prérequis pour toute entreprise de fabrication et industrielle perçant dans un nouveau secteur est un site web mis à jour, responsive. C'est le centre de votre présence en ligne et la fondation pour tous vos efforts marketing et de vente.

Là où le texte brut peut faire défaut, un mélange de graphiques, vidéos et photos détaillent vos données produits et donnent vie à vos capacités. En fin de compte, le contenu de votre site web doit communiquer comment vous pouvez impacter positivement le coût, le calendrier et la performance du projet.

Un profil d'entreprise sur Thomasnet.com a été l'un des éléments clés qui a aidé Corrugated Metals à gagner leur premier contrat avec l'U.S. Air Force il y a des années. Aujourd'hui, ils continuent d'utiliser des tactiques en ligne pour obtenir des affaires récurrentes et ont développé leur entreprise pour inclure une nouvelle ligne d'activité spécifiquement pour l'industrie de la défense.

« La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui construisent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie grandit, » a déclaré Ken Carlton, VP Corrugated Metals. « Nous avons établi un record pour les devis au T1, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente. »

Assurez-vous que vos campagnes de marketing entrant et votre site web adressent les indispensables que l'industrie de la recherche. En plus de leurs exigences contractuelles, quelles autres initiatives leur tiennent à cœur ? Votre entreprise de fabrication est-elle éco-responsable ? Votre entreprise est-elle une Petite Entreprise Appartenant à un Vétéran ? Le DoD décerne des prix spécifiques dans d'autres programmes de diversité comme les suivants :

• Petite Entreprise Désavantagée
• Petite Entreprise Appartenant à une Femme
• Vétéran Handicapé au Service
• Entreprise Certifiée 8(a)
• Programme d'Incitation Indien

Mettez en avant ces autres efforts et classifications sur votre site web et assurez-vous qu'ils sont mis en valeur sur votre inscription Thomasnet.com aussi. Faire vos devoirs vous aidera à être prêt pendant la période de proposition où votre objectif sera de discuter d'une vraie exigence et non de vos capacités génériques.

Quatre préoccupations courantes dans la chaîne d'approvisionnement de la défense

En tant que fournisseur de la défense, gardez à l'esprit que vous devez adhérer aux besoins d'une chaîne d'approvisionnement très stricte et exigeante. Bien que l'industrie aérospatiale et de la défense ait des programmes agressifs, elle subit encore des retards de livraison. Pour vous aider à comprendre le marché de l'industrie de la défense et comment vous pouvez résoudre leurs problèmes, discutons de quatre autres préoccupations courantes que les gestionnaires de programme et acheteurs de projets DoD ont lors du sourcing d'un nouveau fournisseur.

1. Pièces contrefaites

Bien que la FAI soit conçue pour établir la référence pour la qualité et la performance acceptables des produits, il est trop fréquent qu'un lot de pièces contrefaites trouve son chemin dans la chaîne d'approvisionnement — même des ressources les plus grandes et les plus fiables. La découverte de pièces contrefaites dans un assemblage déclenche immédiatement un projet de recherche massif pour en découvrir l'origine. Pendant cet effort, tout progrès sur le projet DoD s'arrête net. Un grand contractant de la défense ne peut pas se permettre ce type de retards. En tant que fournisseur potentiel, il est conseillé de faire connaître vos procédures et formations pour dissuader les pièces contrefaites.

2. Anonymat

Parfois, les fournisseurs de contractants de défense de niveau 1 et 2 seront appelés à maintenir l'anonymat d'un projet. Cela permet au contractant de défense de sourcer des produits supplémentaires via un seul fournisseur et maintient la sécurité du projet. Avoir du personnel avec habilitation de sécurité capable d'agir dans cette capacité est un énorme avantage dans ces situations. Mettre en place ces zones de la chaîne d'approvisionnement est crucial pour les projets complexes avec des exigences de haute sécurité.

3. Devis incomplets

Rien n'est plus frustrant pour les contractants de défense que de sélectionner un fournisseur et de découvrir ensuite que le devis fourni pour le travail n'est pas complet. Le principal responsable dans ces situations est les frais d'Ingénierie Non Récurrente (NRE) — qui font référence au coût unique pour rechercher, concevoir, développer et tester un nouveau produit ou une mise à jour de produit. Incluez l'investissement total pour le projet et détaillez les NRE pour vous démarquer de la concurrence.

4. Données inexactes

Les contractants de défense prendront vos fiches techniques pour la vérité absolue sur la performance de vos produits. Ils chercheront fréquemment un produit commercial et le pousseront à ses limites fonctionnelles dans leurs cas d'utilisation pour découvrir que la pièce n'est pas capable de la fonctionnalité désirée. Vérifiez vos données pour l'exactitude et fournissez une date de publication originale avec la date de dernière révision. Soyez proactif dans la communication des mises à jour sur la performance et les capacités des produits. Des lignes de communication ouvertes et la résilience sont des moyens efficaces de surmonter la perturbation de la chaîne d'approvisionnement.

Êtes-vous sur la bonne voie pour devenir fournisseur de la défense ?

L'industrie manufacturière peut être imprévisible et l'un des meilleurs moyens de vous prémunir contre le risque est de diversifier votre entreprise et d'exploiter de nouveaux marchés. Mais en vous positionnant pour faire partie de la chaîne d'approvisionnement de la défense et gagner une partie de ce business, vous devez vous rappeler que c'est un secteur très différent. Il y a plusieurs chemins pour devenir fournisseur de la défense et de nombreuses ressources pour vous y aider, mais les présentations standard et un manque d'investissement dans les bonnes technologies ne vous sépareront pas des concurrents. La gestion de la qualité pilotant des améliorations continues en coût et conformité est vitale pour la chaîne d'approvisionnement dans l'industrie de la défense.

Devenir fournisseur de la défense demande de la patience — vous n'avez peut-être que 30 jours pour monter une proposition technique de premier ordre, et il faut généralement au moins 18 mois de planification avant qu'un contractant ne gagne son premier contrat.

Alors assurez-vous d'avoir bien posé vos fondations avec une inscription Thomasnet.com, consulté les données d'approvisionnement DoD actuelles sur USAspending.gov, et investi dans les technologies qui les aideront à livrer ce que leurs clients exigent.

Il y a des règles strictes à suivre et le processus peut être compliqué, mais si vous avez des questions sur comment obtenir votre contrat de défense de rêve, envoyez-nous un message. Thomas connecte acheteurs et fournisseurs depuis plus de 122 ans.

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