Maîtriser les ventes techniques dans les ateliers d'usinage CNC pour la confiance et la croissance

Les ateliers d'usinage CNC modernes ont un choix à faire. Ils peuvent approcher les ventes comme une simple partie de l'activité commerciale, ou ils peuvent faire davantage pour se démarquer .

Pour les magasins les plus performants, le processus de vente est en réalité considéré comme un processus technique de vente. – un moyen de partager le savoir-faire technique, d'ajouter une proposition de valeur unique à la relation commerciale et de devenir un véritable partenaire de confiance au fur et à mesure des ventes. Une équipe technico-commerciale compétente et un processus convivial donnent aux clients confiance que le partenariat sera bien fait.

S'asseoir et expliquer les avantages d'un processus technico-vente s aide un atelier d'usinage CNC à se démarquer tout en rassurant les clients. Cette approche au-delà des attentes différencie un magasin de la concurrence de qualité tout en faisant savoir aux clients que c'est le bon endroit pour trouver des pièces.

Qu'est-ce qui fait un excellent processus de vente technique ?

Plus précisément dans le domaine de l'usinage CNC, disposer d'une équipe possédant une réelle expérience en usinage – ils l’ont fait de leurs propres mains – est inestimable. Ces experts ont gravi les échelons, en commençant comme machinistes.

Ce savoir-faire intime établit une base élevée de qualité de fabrication et d’ingénierie. Au lieu de retarder les conversations et de demander conseil à un ingénieur, le membre de l'équipe peut répondre ou fournir des commentaires immédiatement. .

Les clients apprécient de parler la même langue avec quelqu’un qui « comprend ». De l’examen des pièces à la contribution, un client reçoit des informations complètes et précises. Les vendeurs typiques ne peuvent pas simuler des discussions pour gagner ce niveau de confiance .

Culture de l'excellence

Alors, comment se constitue une équipe technico-commerciale ?

Cela commence au sommet. Le leadership doit promouvoir de l’intérieur , célébrant la connaissance technique et la qualité. Des dirigeants forts créent une culture d'apprentissage et de développement, et ils placent les bonnes personnes aux bons endroits.

Chaque atelier a sa propre version de la progression de carrière. Cependant, la plupart des magasins n’ont pas de parcours prédéterminés ou réglementés pour les ventes techniques. Machinistes passionnés qui souhaitent appliquer leur expérience à la vente sont inspirés à nous rejoindre.

Un machiniste ne se transforme pas du jour au lendemain en technico-commercial. Formation affine les compétences de vente, notamment en apprenant le casting et l'estimation de projets. Souvent, les ateliers d'usinage CNC encouragent le développement des employés en remboursant les dépenses extérieures de formation continue qui font progresser leur cheminement de carrière.

Le casting donne le ton

Les demandes de devis (RFQ) varient considérablement et les meilleurs magasins doivent être flexibles. Par exemple, un client demande un devis pour une pièce en utilisant XYZ comme fournisseur de fonderie. Si l'atelier d'usinage CNC n'est pas familier avec cette fonderie, recherche et communication cela devrait se produire pour garantir un processus fluide et une pièce de qualité.

Sur la base de leur expérience, les commerciaux peuvent recommander une alternative à XYZ, ce qui nécessite une communication claire, surtout si le prix à la pièce est plus élevé. Les ventes discuteront de la valeur globale et l'impact à long terme d'utiliser le fournisseur qui convient le mieux à la pièce.

Certaines demandes de prix demandent un usinage simple sur une pièce moulée. Bien sûr, les meilleurs magasins veulent être Tier 1 , offrant des informations et une gestion pour garantir une pièce complète et fiable. Quelle que soit la complexité de la pièce, le livrable est toujours une pièce usinée de haute qualité et à faible coût qui répond aux besoins des clients.

Les partenariats avec les fonderies ont un impact sur les ventes. Les équipementiers demandent l’avis des fonderies sur les ateliers d’usinage, et leurs expériences antérieures déterminent souvent leurs recommandations. Sans aucun doute, chaque relation est importante .

Une équipe technico-commerciale aborde une demande d’offre différemment d’un service commercial classique. D'une part, un état d'esprit de conception pour la fabricabilité (DFM) est utilisé partout pour identifier les moyens de lisser le processus. en production.

Ensuite, le processus technico-commercial suivant est suivi :

1. Recueillir des informations :plans de pièces, modèles, quantités, matière, unités annuelles estimées, etc.
2. Examiner les sources de casting  :l'examen initial des pièces permet de déterminer le meilleur ajustement en fonderie
3. Obtenir des devis  :peut être du moulage uniquement ou inclure d'autres opérations (peinture, etc.)
4. Créez une estimation en posant les bonnes questions (en s'assurant que la pièce fonctionne avec l'ajustement, la forme et la fonction du client) :

• Qui est le fournisseur de casting ? Quels sont les frais de casting ?
• Quel processus est le meilleur ?
• Quelles machines optimisent le processus ?
• Comment les modifications de conception seront-elles partagées avec le client ?
• Quel est le temps de cycle de la machine ?
• et bien d'autres

1. Envoyer un devis  :inclure les commentaires initiaux et les notes que le client doit prendre en compte

Le processus de vente technico-commercial est une excellente occasion de revoir la conception d’une pièce pour éventuellement améliorer son casting, ses performances ou son coût. Bien que les conceptions existantes soient souvent proposées plus rapidement en raison de leur familiarité, il est toujours important d'examiner de près si des modifications pourraient améliorer une pièce.

Si sélectionné…

Le projet est récompensé… En route vers un lancement réussi !

Une fois choisi pour le projet, l'atelier CNC effectue une revue de conception . La planification avancée de la qualité des produits (APQP) permet de garantir que tout est planifié pour un lancement réussi :

• Élaboration d'un calendrier
• Modifications de conception
• Conceptions de luminaires
• Programmes d'ingénierie et de qualité
• Toute la documentation

Une fois le processus APQP et les conceptions détaillées d'ingénierie terminés, la fabrication est validée . La pièce prototypée est usinée selon les processus conçus, des contrôles sont effectués pour s'assurer qu'elle répond aux spécifications du dessin et elle est présentée au client.

Après avoir terminé avec succès le Processus d'approbation des pièces de production (PPAP) , c'est parti pour la production. Alors que certains ateliers d'usinage prennent du recul et laissent la production continuer, d'autres recherchent continuellement des améliorations dans les temps de cycle ou les processus d'outillage. Possibilités d'amélioration devrait être une priorité et ne peut pas se permettre de manquer.

Stecker Machine's Insight est une valeur ajoutée pour les clients

Le processus de vente technique ne convient peut-être pas à tous les ateliers d'usinage CNC, mais il fonctionne lorsque la direction investit du temps et de l'énergie dans des révisions techniques qui améliorent les pièces et les projets. Constamment à la recherche de opportunités de réduction des coûts Ce n'est pas facile compte tenu des exigences actuelles en matière de livraison dans les délais, mais cela peut distinguer un atelier d'usinage tout en améliorant les processus.

Des décennies de succès sont un enseignant inestimable. Expérience - à la fois en tant que machinistes et en tant que « vendeurs » - donne à l'équipe de Stecker Machine un avantage lorsqu'elle se connecte avec un client qui souhaite une véritable collaboration, une voix interne du client et un partenaire avant-gardiste.

C’est le niveau de service que les entreprises modernes doivent offrir pour exceller. En tant que fabricant du Wisconsin âgé de 50 ans et Top Shop 2022, Stecker Machine s'appuie non seulement sur un usinage, un assemblage et des tests précis, mais le processus de vente technique offre également une expérience client exceptionnelle. .

L’un des clients de Stecker, un fabricant OEM Fortune 500, avait un problème de contrôle qualité unique. Vous voulez voir notre solution ? Cette étude de cas explore la conception et la fabricabilité des pièces, la sélection du fournisseur de fonderie et les délais serrés. Cliquez ci-dessous pour obtenir votre copie !

À propos de l'auteur

Scott pousse Stecker Machine vers l'avant. Il apporte une approche pratique au double rôle de vice-président des achats et des relations clients. Scott a plus de 25 ans d'expérience dans l'industrie de l'usinage CNC, commençant comme machiniste et évoluant vers ses fonctions actuelles. Il attribue son succès à son travail acharné, à son dévouement à la fabrication et à sa quête de l'excellence.