Maîtriser la vente technique dans les ateliers d'usinage CNC pour la confiance et la croissance

Les ateliers d'usinage CNC modernes ont un choix à faire. Ils peuvent aborder les ventes comme une simple partie des affaires, ou ils peuvent faire plus pour se démarquer.

Pour les ateliers les plus prospères, le processus de vente est vraiment vu comme un processus de vente technique — un moyen de partager le savoir-faire technique, d'ajouter une proposition de valeur unique à la relation commerciale, et de devenir un véritable partenaire de confiance au fur et à mesure que les ventes se font. Une équipe de vente technique qualifiée et un processus convivial pour le client donnent aux clients confiance que le partenariat sera bien fait.

S'asseoir et expliquer les avantages d'un processus de vente technique aide un atelier d'usinage CNC à se démarquer tout en rassurant les clients. Cette approche au-delà des attentes différencie un atelier parmi une concurrence de qualité tout en faisant savoir aux clients que c'est le bon endroit pour s'approvisionner en pièces.

Qu'est-ce qui fait un excellent processus de vente technique ?

Spécifiquement dans l'usinage CNC, avoir une équipe avec une véritable expérience d'usinage — ils l'ont fait de leurs propres mains — est inestimable. Ces experts ont gravi les échelons, commençant comme machinistes.

Cette connaissance intime établit une base élevée de fabrication et d'ingénierie de qualité. Au lieu de retarder les conversations et de demander à un ingénieur, le membre de l'équipe peut répondre ou fournir un retour immédiatement.

Les clients apprécient de parler le même langage avec quelqu'un qui « comprend ». De la revue de pièces à la fourniture d'input, un client reçoit une information complète et précise. Les vendeurs typiques ne peuvent pas simuler des discussions pour gagner ce niveau de confiance.

Culture d'excellence

Alors, comment une équipe de vente technique est-elle formée ?

Ça commence au sommet. La direction doit promouvoir de l'intérieur, célébrant la connaissance technique et la qualité. Les leaders forts créent une culture d'apprentissage et de développement, et ils mettent les bonnes personnes aux bons endroits.

Chaque atelier a sa propre version de progression de carrière. Cependant, la plupart des ateliers n'ont pas de chemins prédéterminés ou regimentés pour la vente technique. Les machinistes passionnés qui veulent appliquer leur expérience à la vente sont inspirés pour rejoindre.

Un machiniste ne se transforme pas en vendeur technique du jour au lendemain. La formation affine les compétences de vente, y compris l'apprentissage de la fonderie et de l'estimation de projet. Souvent, les ateliers d'usinage CNC encouragent le développement des employés en remboursant les frais de formation continue externe qui font avancer un parcours de carrière.

La fonderie donne le ton

Les Demandes de Devis (RFQ) varient grandement, et les meilleurs ateliers doivent être flexibles. Par exemple, un client demande de citer une pièce en utilisant XYZ comme fournisseur de fonderie. Si l'atelier d'usinage CNC n'est pas familier avec cette fonderie, de la recherche et communication seraient nécessaires pour assurer un processus fluide et une pièce de qualité.

Basé sur l'expérience, les ventes peuvent recommander une alternative à XYZ, ce qui nécessite une communication claire, surtout si le prix à la pièce est plus élevé. Les ventes discuteront de la valeur globale et de l'impact à long terme de l'utilisation d'un fournisseur qui est le meilleur ajustement pour la pièce.

Certains RFQ demandent un usinage simple sur une pièce moulée. Bien sûr, les meilleurs ateliers veulent être Tier 1, offrant des insights et de la gestion pour assurer une pièce complète et fiable. Quelle que soit la complexité de la pièce, le livrable est toujours une pièce usinée de haute qualité, à faible coût, qui répond aux besoins des clients.

Les partenariats avec les fonderies impactent les ventes. Les OEM demandent l'avis des fonderies sur les ateliers d'usinage, et leurs expériences précédentes pilotent souvent leurs recommandations. Sans aucun doute, chaque relation est importante.

Une équipe de vente technique aborde un RFQ différemment qu'un département de vente typique. Pour commencer, un état d'esprit de conception pour la fabricabilité (DFM) est utilisé tout au long pour identifier les moyens de fluidifier le processus en production.

Ensuite, le processus de vente technique suivant est suivi :

1. Collecter les informations : dessins de pièces, modèles, quantités, matériau, unités annuelles estimées, etc.
2. Examiner les sources de fonderie : la revue initiale de la pièce aide à déterminer le meilleur ajustement de fonderie
3. Obtenir les devis : pourrait être fonderie seulement ou inclure d'autres opérations (peinture, etc.)
4. Créer l'estimation en posant les bonnes questions (assurant que la pièce fonctionne avec l'ajustement, la forme et la fonction du client) :

• Qui est le fournisseur de fonderie ? Quels sont les coûts de fonderie ?
• Quel processus est le meilleur ?
• Quelles machines maximisent le processus ?
• Comment les changements de conception seront-ils partagés avec le client ?
• Quel est le temps de cycle de la machine ?
• et bien d'autres

5. Envoyer le devis : inclure l'input initial et notes pour le client à considérer

Le processus de vente technique est une excellente opportunité de revoir la conception d'une pièce pour éventuellement améliorer sa fonderie, sa performance ou son coût. Bien que les designs existants soient souvent cotés plus vite en raison de la familiarité, il est toujours important de regarder de près pour voir si des changements pourraient améliorer une pièce.

Si sélectionné …

Le projet est attribué … Place à un lancement réussi !

Une fois choisi pour le projet, l'atelier CNC conduit une revue de conception. La Planification Avancée de la Qualité Produit (APQP) aide à s'assurer que tout est planifié pour un lancement réussi :

• Développement du calendrier
• Changements de conception
• Conceptions de dispositifs
• Programmes d'ingénierie et qualité
• Toute la documentation

Une fois le processus APQP et les conceptions d'ingénierie détaillées complétés, la fabrication est validée. La pièce prototypée est usinée selon les processus conçus, des vérifications sont faites pour s'assurer qu'elle répond aux spécifications du dessin, et elle est présentée au client.

Après avoir complété avec succès le Processus d'Approbation de Pièce de Production (PPAP), c'est parti pour la production. Alors que certains ateliers reculent et laissent la production rouler, d'autres cherchent continuellement des améliorations dans le temps de cycle ou les processus d'outillage. Les opportunités d'amélioration devraient être au premier plan et ne peuvent pas se permettre d'être manquées.

L'insight de Stecker Machine est un atout pour les clients

Le processus de vente technique ne convient pas à tous les ateliers d'usinage CNC, mais il fonctionne quand la direction investit temps et énergie dans des revues techniques qui améliorent les pièces et projets. Chercher constamment des opportunités de réduction des coûts n'est pas facile compte tenu des exigences d'aujourd'hui sur la livraison dans les délais, pourtant cela peut distinguer un atelier tout en améliorant les processus.

Des décennies de succès sont un professeur inestimable. L'expérience — à la fois comme machinistes et comme « vendeurs » — donne à l'équipe de Stecker Machine un avantage pour se connecter avec un client qui veut une vraie collaboration, une voix interne du client, et un partenaire tourné vers l'avenir.

C'est le niveau de service que les entreprises modernes doivent fournir pour exceller. En tant que fabricant du Wisconsin de 50 ans et Top Shop 2022, Stecker Machine ne compte pas seulement sur l'usinage précis, l'assemblage et les tests, le processus de vente technique fournit aussi une expérience client exceptionnelle.

Un des clients de Stecker, un fabricant OEM Fortune 500, avait un problème unique de contrôle qualité. Voulez-vous voir notre solution ? Cette étude de cas explore la conception de pièce et la fabricabilité, la sélection du fournisseur de fonderie, et un délai serré. Cliquez ci-dessous pour obtenir votre exemplaire !

À propos de l'auteur

Scott fait avancer Stecker Machine. Il apporte une approche pratique à un double rôle de VP Approvisionnement et Relations Clients. Scott a plus de 25 ans d'expérience dans l'industrie de l'usinage CNC, commençant comme Machiniste et progressant vers ses rôles actuels. Il attribue son succès au travail acharné, au dévouement à la fabrication et à une quête d'excellence.