Le blog industriel requiert engagement et persévérance

Les blogs industriels sont une partie importante et intégrante du marketing de contenu de fabrication. Pourtant, j'ai constaté que de nombreux fabricants et sociétés d'ingénierie ne sont pas disposés à investir du temps et des ressources pour les blogs industriels. Une fois, le vice-président du développement commercial d'une entreprise manufacturière m'a dit :« Cette merde ne fonctionne pas. »

Le problème ne vient pas des blogs industriels, mais d'après mon expérience, la faute réside dans le fait de ne pas avoir une compréhension claire du but et des objectifs d'un blog. Permettez-moi d'être parfaitement clair :le blog n'est pas une solution miracle pour pas assez de prospects.

Blogging industriel et acheteurs B2B

Vous avez probablement lu que les blogs ne jouent pas un rôle actif dans le processus de vente industrielle. Je le regarde différemment; permettez-moi de partager quelques données de recherche indépendantes sur la façon dont les acheteurs B2B interagissent avec les blogs pour faire valoir mon point de vue.

Mes sources sont l'étude sur les préférences de contenu 2020 publiée par DemandGen et la 12 ^e Rapport annuel sur le marketing de contenu B2B publié par le Content Marketing Institute. Les résultats sont pertinents pour les blogs industriels puisque les deux enquêtes ont inclus des répondants du secteur manufacturier.

La pandémie a forcé l'annulation de nombreux salons professionnels et réunions en face à face, ce qui signifie que l'utilisation de conférences virtuelles et de réunions Zoom a augmenté de façon exponentielle. Cela ne devrait donc pas vous surprendre de lire certaines des conclusions des sondages.

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Principales conclusions des deux rapports :

• 67 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles comptaient encore plus sur le contenu que l'année dernière pour rechercher et prendre des décisions d'achat éclairées (DemandGen)
• 77% lire de 3 à plus de 7 éléments de contenu avant de s'engager avec un vendeur (DemandGen)
• 56% lisent des blogs au cours de leur processus d'achat, ce qui le place à la troisième place avec la vidéo à la première place (65 %) et livres blancs au #2 (60 %) (DemandGen)
• 77% ont signalé que leur organisation a une stratégie de marketing de contenu. Parmi eux, 58 % ont déclaré que leur stratégie est actuellement modérément ou légèrement différente de celle d'avant la pandémie (CMI)
• 78 % des petites entreprises (1 à 99 employés) et 52 % des entreprises de taille moyenne (100 à 999 employés) disposent d'une petite ou d'une seule équipe de marketing/marketing de contenu au service de l'ensemble de l'organisation (CMI)
• 61 % des grandes entreprises (Plus de 1 000 employés) ont indiqué l'an dernier qu'elles externalisaient leurs activités de marketing. Cette année, le chiffre a atteint 75 % (CMI)
• 65 % des personnes interrogées ayant externalisé ont déclaré que leur principal défi était de trouver des partenaires possédant une expertise thématique adéquate (CMI)

Rôle des blogs dans la distribution de contenu et la génération de leads

Des rapports de recherche antérieurs ont révélé que le public technique était constitué de participants passifs dans les médias sociaux. Cependant, ils partagent des articles de blog avec leurs pairs. 36 % partager des articles de blog avec leurs pairs et collègues, LinkedIn étant le canal le plus populaire à 81 %, suivi d'un e-mail à 70 % (DemandGen).

Le site Web d'une entreprise reste le principal canal de distribution de contenu. Cependant, un blog est le deuxième canal de distribution le plus populaire, comme le montre ce graphique de CMI.

Alors que la génération de leads continue d'être la priorité absolue pour la plupart des entreprises industrielles, les spécialistes du marketing manufacturier utilisent le contenu pour atteindre divers objectifs. À mon avis, accroître la notoriété de la marque, gagner la confiance, former des ingénieurs moins expérimentés, gagner leur notoriété et augmenter le nombre d'abonnés, tous jouent un rôle essentiel dans la génération de prospects de haute qualité qui doivent être nourris pour les transformer en opportunités de vente.

Des personnes engagées lancent des blogs sur la fabrication

Ne présumez pas qu'un blog industriel ou manufacturier nécessite un grand personnel pour son lancement et sa maintenance. Ce n'est pas toujours le cas. Permettez-moi de vous donner un exemple concret d'un blog d'un fabricant que deux personnes ont lancé et qui ont fait de leur blog une source d'informations techniques très respectée dans leur créneau.

Blog des experts en automatisation d'Emerson : Comme son nom l'indique, ce blog fait partie de la société mondiale de plusieurs milliards de dollars, Emerson Electric Co. Cependant, le blog a été lancé par deux personnes engagées, Jim Cahill et Debra Franke (elle a depuis quitté la société). Les deux ont travaillé sans relâche sans aucun soutien de la haute direction. Ils devaient prouver la valeur des blogs en faisant d'abord de petits pas.

Je connais Jim depuis 2007 et je me souviens avoir vu sa présentation lors d'une réunion de l'American Marketing Association. Il a partagé une histoire avec moi, dont l'essentiel ressemblait à ceci :"… un de mes articles de blog a généré un e-mail sur les premières étapes d'un très grand projet entièrement nouveau et a donné à Emerson un démarrage précoce dans le processus de vente et une opportunité d'aider à façonner la vision du projet. »

Aujourd'hui, quelques autres experts en la matière de divers domaines contribuent au contenu. Le blog génère désormais plusieurs appels d'offres non sollicités, que Jim achemine vers les organisations de vente appropriées.

Jim est le blogueur en chef, Surface Dweller et responsable des médias sociaux pour Emerson Automation Solutions et blogue depuis 2006. Le blog Emerson a été nommé meilleur blog d'entreprise par le magazine BtoB pour 2010.

Comme vous pouvez le voir, il faut du temps, du dévouement et un travail acharné pour qu'un blog industriel produise des résultats.

J'écris ici sur tout ce qui concerne le marketing industriel et je blogue depuis 2008. Je reçois maintenant 3,5 fois plus de trafic sur ce blog que sur le site Web de mon entreprise. Les blogs ont amélioré mon classement SEO organique et la majeure partie de mes nouveaux prospects sont des prospects entrants provenant de ce blog ou de personnes qui trouvent d'abord le blog, puis visitent le site Web de l'entreprise. (Je serai heureux de partager mon histoire sur la raison pour laquelle j'ai deux sites. Parlons).

J'aide mes clients à mettre en place leurs blogs industriels, à développer une stratégie de blogs et à créer/éditer leurs articles de blog. Les résultats de la recherche cités ici et l'exemple que j'ai partagé devraient vous convaincre que les blogs industriels produisent des résultats, mais qu'ils nécessitent un engagement sérieux en termes de temps et de ressources. Ne blâmez pas la stratégie si vous n'êtes pas prêt à adopter une approche à long terme et à persévérer.