Objectifs marketing vs. Stratégie marketing :quelle est la différence

Il n'est pas toujours facile de réussir le marketing numérique, surtout si ce marketing vise le secteur manufacturier et industriel, ce qui implique souvent des transactions volumineuses et coûteuses et des cycles d'achat très longs.

Le processus de prise de décision dans ce domaine est intrinsèquement lent, et les spécialistes du marketing industriel ont souvent du mal à se connecter avec leur public d'une manière qui les guide tout au long du cycle d'achat tout en leur fournissant un contenu directement utile et engageant.

Il n'est jamais trop tôt pour commencer à planifier vos objectifs commerciaux pour le prochain trimestre ou même le mois prochain. L'établissement de références marketing est le seul moyen de parvenir à une croissance évolutive au cours des prochains mois et au-delà. Pour vous aider à planifier, nous avons décrit la différence entre les objectifs marketing et une stratégie marketing afin que vous puissiez améliorer les vôtres et entrer en contact avec des prospects de meilleure qualité.

La différence entre les objectifs marketing et la stratégie marketing

Augmenter le revenu. Augmenter la part de marché. Améliorer la reconnaissance de la marque. Augmentez le trafic du site Web. Ce sont tous des exemples d'objectifs commerciaux généraux - les résultats que vous souhaitez atteindre à l'avenir.

Mais de nombreux spécialistes du marketing se tournent vers le mnémonique SMART lorsqu'ils définissent des objectifs clés et élaborent sur ces objectifs commerciaux pour présenter une image plus claire de leurs résultats escomptés. Voici ce que signifie SMART :

• Spécifique — Le résultat souhaité doit être défini en termes clairs et précis. Fixez-vous de vrais chiffres et de vraies échéances pour vous tenir responsable.
• Mesurable — Votre objectif doit être facilement mesurable et mesurable.
• Réalisable — Assurez-vous que l'objectif est réaliste compte tenu des ressources disponibles (vos employés, votre budget, vos outils). Fixez des normes élevées, mais avancez pas à pas.
• Pertinent — L'objectif doit avoir un sens pour vos besoins spécifiques et doit être lié à un plan global.
• Lié dans le temps — Tous les objectifs doivent avoir des échéances claires pour leur réalisation. Sans dates fixes, vos objectifs ne seront qu'une forme de vœu pieux.

Alors que de nombreuses personnes supposent que les objectifs, les tactiques et les stratégies sont fondamentalement la même chose que les objectifs, ce sont tous des concepts distincts.

• Objectifs sont des jalons sur la voie de la réalisation des objectifs . Si l'objectif est d'augmenter le nombre de prospects de 40 % cet été, l'un des objectifs peut être de mettre en place de nouveaux « aimants de prospect » (comme des contenus gratuits) dans les deux semaines pour attirer plus d'inscriptions.
• Tactiques sont les méthodes ou canaux réels que vous utilisez pour poursuivre les objectifs . Dans l'exemple ci-dessus, les spécialistes du marketing industriel peuvent tirer parti de la publicité payante comme tactique pour attirer les prospects intéressés vers les nouveaux cadeaux. Les tactiques alimentent l'atteinte de l'objectif.

Mais aucun de ces concepts n'offre une carte indiquant comment se rendre à la destination définie dans un objectif défini.

C'est là qu'intervient la stratégie.

• Un stratégie est un plan détaillé décrivant l'approche spécifique (qui peut être la combinaison de deux ou plusieurs approches distinctes) qui permettra d'atteindre l'objectif .

Pour atteindre l'objectif d'augmenter les prospects de 40 %, par exemple, un spécialiste du marketing industriel peut créer une stratégie visant à devenir une autorité sur le sujet de la production au plus juste.

Objectif	Stratégie	Objectif	Tactic
40 % de prospects en plus d'ici l'été	Devenir une autorité en matière de production allégée	Offrir du contenu gratuit sur la production au plus juste sur notre site Web	Utilisez PPC pour générer du trafic vers ces cadeaux

Exemples d'objectifs marketing

La plupart des petites entreprises déterminent leurs objectifs marketing en fonction de leurs besoins, par exemple « J'ai besoin de plus de visiteurs sur mon site Web », « J'ai besoin de plus de visiteurs pour convertir en prospects » ou « J'ai besoin de plus de prospects pour convertir en clients ». Documentez vos besoins. Ensuite, en fonction des besoins, fixez un nombre spécifique pour un objectif qui est réaliste et auquel est attaché un délai (référez-vous au modèle SMART pour vous guider).

Voici quelques exemples d'objectifs marketing pour plus d'inspiration :

• Nous verrons 20 000 sessions organiques sur notre blog d'ici la fin de l'année en augmentant notre fréquence de publication hebdomadaire de 2 posts par semaine à 4 posts par semaine.
• D'ici la fin du troisième trimestre, nous constaterons une augmentation de 10 % des téléchargements de livres électroniques sur nos pages de destination après avoir optimisé la longueur et le style du formulaire.
• D'ici à la même période l'année prochaine, nous gagnerons 25 % d'abonnés par e-mail supplémentaires après avoir mis en œuvre des annonces display ciblées et utilisé le PPC pour la première fois.

Caractéristiques des stratégies de marketing industriel

Une stratégie marketing devrait être votre modèle de réussite marketing. Il devrait :

• Éliminez la confusion
• Montrer la voie à suivre, en aidant à fixer des objectifs clairs
• Guide dans le choix de tactiques spécifiques au cours des différentes étapes d'exécution
• Assurer la bonne utilisation du budget

Il existe quatre caractéristiques clés de stratégies marketing réussies :

1. Ciblé — Une bonne stratégie marketing commence par la personnalité de l'acheteur ou le profil client idéal. La stratégie doit être guidée par une compréhension claire de l'utilisateur final ou du consommateur afin que les autres pièces du puzzle puissent utiliser les points faibles, les attentes et les préférences des canaux de communication des acheteurs pour créer des campagnes solides. Consultez ce blog pour connaître les principes de base du ciblage de persona pour les fabricants.

2. Dynamique — Une stratégie n'est pas gravée dans le marbre (mais il faut la documenter sur papier !). En fait, le plus grand avantage d'avoir une stratégie bien pensée est de pouvoir identifier rapidement ce qui ne fonctionne pas et de l'échanger avec des idées meilleures et plus efficaces.

3. Basé sur les données — Une stratégie n'est pas qu'un ensemble d'hypothèses. Elle devrait plutôt être motivée par l'analyse des données, l'évaluation des résultats passés et la prise en compte des tendances à l'horizon. Une stratégie basée sur les données permet aux spécialistes du marketing de prendre des risques calculés une fois que toutes les variables ont été soigneusement évaluées.

4. Évolutif — Une stratégie doit pouvoir s'adapter à des intrants budgétaires plus importants afin de produire le résultat souhaité à une échelle beaucoup plus grande. Considérez une stratégie comme une machine :la direction que vous prenez pour une augmentation de 40 % des prospects devrait également s'appliquer à un pic de 200 %, sans entraîner de complications logistiques sérieuses.

Planifier une stratégie marketing implique la recherche

Vous voudrez garder vos objectifs au premier plan lors de la création et de l'exécution de votre stratégie marketing. Avant de vous lancer, réfléchissez à ce que vous avez déjà essayé. Qu'est-ce qui a fonctionné, qu'est-ce qui n'a pas fonctionné, qu'est-ce qui a dépassé les attentes et qu'est-ce qui est tombé à plat ? C'est pourquoi l'analyse des données dont vous disposez (et que vous avez documentées) entre en jeu et vous aidera à faire des prévisions de marché mieux informées pour l'avenir.

Planifier votre nouvelle stratégie industrielle implique également d'analyser vos concurrents, mais ne vous plongez pas trop dans leur travail. Jetez un œil à la façon dont vos concurrents mènent leurs campagnes marketing. Abonnez-vous à leurs e-mails et newsletters, et suivez-les sur les réseaux sociaux pour mieux comprendre leur approche et comment ils ciblent les clients potentiels. Comprendre dans quoi vos concurrents investissent vous donnera une meilleure idée du marché et de ce qui fonctionnera le mieux pour votre propre entreprise. Envisagez de demander une santé numérique à des experts en marketing industriel pour vérifier vos performances en ligne actuelles et voir exactement où vous pouvez vous améliorer.

Examinez votre liste de clients actuels ainsi que ceux que vous poursuivez. Vous remarquerez qu'il existe des distinctions importantes entre eux ; différents clients et clients potentiels ont des besoins et des objectifs différents et traverseront différentes étapes du parcours d'achat. Alors pourquoi déployer les mêmes stratégies marketing pour tous ?

Ressource bonus ! Mettre en favoris notre Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B industriels

Travaillez à établir des personnalités d'acheteur et essayez de classer votre public cible dans différentes catégories en fonction de l'industrie, de la situation géographique, du niveau de revenu, de la taille de l'entreprise, des besoins de l'entreprise et des objectifs ultimes. Recueillez des informations précieuses à partir de vos données de vente et de l'analyse de votre site Web, et n'ayez pas peur de contacter les clients actuels pour les interroger sur leur expérience d'achat et leurs besoins généraux ; ils apprécieront probablement l'attention personnalisée.

Une fois que vous avez déterminé qui sont vos clients et prospects, affinez votre stratégie marketing pour chaque groupe en fonction de leurs besoins et objectifs uniques.

Le cadre d'organisation de votre stratégie marketing

Il y a une raison pour laquelle nous parlons de plans marketing et de stratégie de contenu - vous voulez vous assurer que vous êtes cohérent, sur le sujet et cohérent dans tous les domaines afin d'obtenir les meilleurs résultats. Comment pouvez-vous organiser et cibler votre stratégie marketing ?

1. Définissez clairement votre marque.

Supposons que des facteurs tels que le prix et la sélection de produits soient égaux. Quelles autres qualités feraient qu'un prospect vous choisisse plutôt qu'un concurrent ? La réponse à cette question est la base de votre marque. Le gourou du marketing Seth Godin le définit en outre comme un «ensemble d'attentes, de souvenirs, d'histoires et de relations» - vous devez donc décider quelles attentes vous allez définir et quelles histoires vous raconterez. Pour une entreprise B2B, une stratégie cohérente et directe est essentielle pour garantir que votre marque et vos produits ou services soient mémorables pour votre public de prospects et de clients.

2. Planifiez votre contenu

Les calendriers sont un élément essentiel de tout plan de marketing de contenu. À tout le moins, vous avez besoin d'un calendrier éditorial de sujets généraux pour vos blogs et d'un calendrier quotidien des types de publications (actualités industrielles, économie, développements techniques, etc.) pour vos médias sociaux - ils vous aideront à équilibrer les différents types de contenu que vous distribuez, assurez-vous de ne pas trop vous promouvoir sur les réseaux sociaux et de vous inspirer des idées lorsqu'il est temps de vous asseoir et d'écrire (ou de développer d'autres formes de contenu).

3. Utiliser un outil d'automatisation

La distribution régulière de contenu ne signifie pas se connecter à Twitter toutes les 45 minutes pour publier un message. Les fabricants qui débutent ont tendance à utiliser des plates-formes et des applications telles que Buffer ou Hootsuite qui vous permettent de programmer du contenu tout au long de la journée (et de la nuit) tout en consacrant un bloc de temps défini à la conservation et à la création de votre contenu pour la journée (ou plus, bien que faire assurez-vous que vous partagez des informations en temps opportun). Au fur et à mesure que vous grandissez, vous aurez peut-être besoin d'un CRM complet pour automatiser vos réseaux sociaux, vos e-mails, etc. comme HubSpot. (Thomas renonce aux frais d'intégration de HubSpot et peut gérer votre configuration complète et l'exécution de votre stratégie ! Demandez un bilan de santé numérique gratuit et nous vous dirons exactement ce dont vous avez besoin pour commencer.)

« Grâce à Thomas qui dirige nos efforts de génération de prospects et de marketing, nos ventes ont augmenté de 60 % en un an seulement », a déclaré CJ Winter. "Thomas a maximisé l'exposition de notre entreprise, généré un nombre record de prospects qualifiés et nous a aidés à transformer ces opportunités directement en dollars de ventes."

4. Assurez-vous de surveiller vos efforts

Assurez-vous que vous surveillez les pages de votre site Web, les retweets, les partages, les mentions et autres "cris" sur vos réseaux. Assurez-vous de recevoir des notifications de ces événements ou recherchez une plate-forme comme Hubspot qui vous donne un accès « unique » à toutes vos interactions sociales.

Voir Exemples :26 outils d'applications gratuites de marketing numérique indispensables

5. Gardez votre message cohérent et clair

Il est difficile de perdre le script lorsque vous incarnez une marque et un message en lesquels vous croyez réellement. Tirez parti de votre expérience pour partager et créer du contenu que vous savez utile et intéressant pour votre public cible. Considérez votre marketing comme une extension naturelle du service et de la qualité que vous avez toujours fournis. Ne recourez pas à des tactiques commerciales dont vous savez qu'elles pourraient vous repousser.

En savoir plus :Inspiration marketing de marque 2021 pour les débutants

Définissez votre stratégie et vos objectifs marketing

Mettre en place une stratégie qui répond à toutes ces cases à cocher est une tâche ardue, surtout si vous ne l'avez jamais fait auparavant. Et pour ceux qui débutent dans le monde du marketing industriel, il peut souvent être difficile de faire germer des idées et de se tenir au courant des dernières innovations; il semble qu'il y ait une nouvelle stratégie révolutionnaire à adopter chaque semaine, et essayer de garder une longueur d'avance peut être intimidant. Il y aura naturellement quelques questions et incertitudes, mais tout cela fait partie du processus.

Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, il est essentiel de créer une stratégie marketing bien pensée et adaptée à vos besoins uniques. Il est tout aussi important de maintenir la discipline pour s'en tenir au plan et développer votre entreprise.

Vous ne savez pas par où commencer ? Les experts de Thomas Marketing Services ont créé des stratégies pour certains des plus grands noms de la fabrication, et nous sommes là pour vous aider avec vos objectifs marketing B2B spécifiques. Contactez l'équipe dès aujourd'hui pour discuter de vos options avec un expert et en savoir plus sur un marketing efficace pour les entreprises de fabrication.

Pour des ressources supplémentaires sur la stratégie marketing, consultez les liens ci-dessous :

• 5 façons de redéfinir votre stratégie marketing en 2020
• Le guide 2020 du marketing pour les fabricants
• Opportunités de croissance des entreprises pendant le ralentissement estival
• Outils et applications de marketing numérique indispensables (y compris les gratuits)