Comment créer des solutions que vos clients souhaitent (et sont prêts à payer)

Les entreprises considèrent l'Internet des objets comme une tendance puissante qui peut générer de nouvelles opportunités de revenus. Ils y voient une opportunité de devancer la concurrence et d'augmenter considérablement leurs revenus. Et pourtant, de nombreuses entreprises échouent et déchantent. Alors, comment les chefs de produit peuvent-ils tirer parti de l'IoT pour découvrir des opportunités de produits qui peuvent faire passer leur entreprise au niveau supérieur ? C'est là que le Design Thinking peut vous aider.

Dans cet article, j'examine des techniques éprouvées de gestion de produits pour acquérir une compréhension approfondie des problèmes de vos clients, puis j'explore comment l'IoT peut vous aider à créer des produits qui répondent à ces besoins et qui sont rentables pour votre entreprise.

L'Internet des objets, à la fois pour les applications d'entreprise et industrielles, est encore à un stade très précoce de développement et d'adoption. Une étude récente de Cisco a révélé que plus de 70 % de toutes les initiatives IoT échouent. Bien que de nombreux facteurs contribuent à cette statistique, la seule constante que j'ai observée dans les entreprises, grandes et petites, est l'absence d'un processus pour comprendre les besoins de leurs clients, puis créer des produits pour répondre à ces besoins. C'est là que l'intégration des techniques de Design Thinking peut vraiment vous aider à combler cet écart.

J'ai déjà écrit sur ce défi, avertissant les entreprises d'éviter de considérer l'IoT comme une solution miracle. « IoT » n'est pas une stratégie. C'est juste un outil. En fait, les gens n'achètent pas l'IoT, ils achètent une solution à un problème.

Par conséquent, comment les entreprises devraient-elles tirer parti du Design Thinking pour découvrir des opportunités de produits qui tirent parti de l'IoT ?

L'approche que je recommande dans mes cours IoT tire parti du Design Thinking et comporte trois parties :découverte, idéation et validation.

Si vous êtes familiarisé avec la recherche UX ou les techniques Lean, vous trouverez cette approche du Design Thinking très familière. Je n'ai pas l'intention de réinventer la roue. Mon objectif est de tirer le meilleur parti de ces approches et de les examiner du point de vue d'un chef de produit IoT.

Si vous débutez avec ces idées, je vous recommande cet article qui explique plus en détail ce qu'est le Design Thinking et comment il se rapporte au Lean et à l'Agile.

Design Thinking - Un processus pour découvrir les opportunités de produits

La première étape pour découvrir des opportunités consiste à identifier les problèmes potentiels que votre entreprise pourrait résoudre en tirant parti de l'Internet des objets. J'aime utiliser le terme « découverte » car notre rôle en tant que chef de produit est de comprendre les douleurs du client, puis de travailler avec nos équipes pour trouver une solution.

En d'autres termes, nous n' « inventons » pas de nouveaux problèmes que nous espérons que nos clients auront pour ensuite leur apporter une solution. Pas du tout. Notre objectif est de comprendre les problèmes qu'ils ont déjà, puis de déterminer comment nous pouvons mieux résoudre leurs problèmes existants.

À cette étape du processus, nous sommes dans « l'espace du problème », comme l'a décrit Dan Olsen dans son livre The Lean Product Playbook . Vous pouvez également écouter ma conversation avec Dan Olsen dans mon podcast.

En passant, je veux démystifier un mythe courant sur l'innovation. Beaucoup de gens pensent que nous ne devrions pas « demander » aux clients quels produits ils veulent, et par conséquent, nous ne devrions pas investir dans la recherche de clients. L'idée est que si nous parlons aux clients, nous n'innovons pas.

C'est la mauvaise approche. Les clients ont des douleurs et des besoins, et ceux-ci existent avec ou sans votre produit. L'innovation ne consiste pas à « inventer des douleurs puis des solutions ». En tant que chefs de produit, notre rôle est de comprendre les douleurs existantes et ENSUITE de travailler pour apporter une solution innovante. Par conséquent, l'innovation se produit dans l'espace des solutions, pas dans l'espace des problèmes.

OK, maintenant que nous sommes tous d'accord pour parler aux clients, comment allons-nous procéder ? Il existe de nombreuses façons de le faire, mais voici trois de mes techniques préférées. Celles-ci ne s'excluent pas mutuellement, vous pouvez donc les mélanger et les assortir pour obtenir les meilleurs résultats.

Entrevues sur site

Le but de cette technique est « d'observer les utilisateurs dans la nature ». En visitant les clients dans leurs installations ou à leur domicile, nous pouvons en apprendre beaucoup sur leurs douleurs et l'environnement dans lequel ces douleurs surviennent.

Il n'y a rien de plus révélateur que de visiter l'espace d'un client et de se rendre compte que la douleur que vous pensiez avoir n'est pas si importante. Ou d'apprendre qu'ils sont « en fuite » toute la journée ; par conséquent, ils n'utiliseront jamais votre tableau de bord de bureau.

Réaliser des entretiens sur site nécessite une planification et une coordination, car vous devez trouver des clients prêts à vous donner accès à leur vie, puis vous coordonner avec leurs horaires chargés.

Dans l'espace Entreprise ou Industriel, cela pourrait signifier un voyage vers une centrale électrique ou une installation de fabrication. Si votre client fabrique des trains, cela peut vouloir dire faire un tour dans ses trains. En bref, vous devez aller là où ils ressentent le plus de douleur.

Alors combien de ces entretiens devriez-vous faire ? C'est difficile à dire. La vraie réponse est que vous devez en faire autant que nécessaire pour découvrir des modèles que vous pouvez utiliser pour passer à l'étape de la solution.

D'après mon expérience, rendre visite à 10 à 12 clients qualifiés vous donnera une idée précise de leurs points faibles.

Entretiens avec les utilisateurs

Il est parfois difficile de rendre visite à tous ces clients pour compléter votre recherche par des entretiens à distance par téléphone ou visioconférence. Cette approche est également très révélatrice, et vous pouvez passer plus d'entretiens en moins de temps et à moindre coût.

Si vous débutez dans la réalisation de ces entretiens, je vous recommande vivement le livre de Steve Portigal, Interviewing Users :How to Uncover Compelling Insights .

Maintenant, combien d'entretiens devez-vous faire ? Autant que vous pouvez. En fait, dans son livre, A Good Hard Kick in the Ass :Basic Training for Entrepreneurs , Le Dr Rob Adams déclare que vous devriez mener au moins 100 de ces entretiens. Ce n'est qu'alors que vous saurez si la douleur que vous avez identifiée est largement répandue dans votre secteur ou si vous envisagez un scénario ponctuel.

Enquêtes

Sonder vos clients et prospects est également un excellent moyen d'obtenir des informations précieuses. Dans ce cas, vous collectez des informations quantitatives au lieu des informations qualitatives que vous collectez en utilisant les deux techniques précédentes.

Les enquêtes sont utiles pour tester une hypothèse problématique à grande échelle. Par exemple, si vous utilisez les techniques précédentes que vous avez affinées sur un problème particulier, vous pouvez ensuite utiliser des sondages pour interroger un public beaucoup plus large afin de comprendre si ce problème particulier est également quelque chose qu'ils rencontrent. De cette façon, vous aurez plus de certitude que le problème que vous avez découvert vaut la peine d'être poursuivi. Mais plus à ce sujet plus tard.

En utilisant ces trois techniques, vous serez en mesure de comprendre les douleurs de votre client et vous serez mieux armé pour passer à l'étape de l'idéation.

Soit dit en passant, l'étape de découverte est une opportunité parfaite pour les équipes produit de s'associer à d'autres équipes (c'est-à-dire, UX et ingénierie) pour découvrir des opportunités ensemble. La découverte n'est pas quelque chose que les PM devraient faire seuls.

Vous obtiendrez le plus de valeur si vous effectuez ces activités (et toutes) en tant qu'équipe multidisciplinaire. Impliquer l'ingénierie à ce stade est très utile pour obtenir leur avis et obtenir leur adhésion précoce aux résultats possibles.

Proposer des solutions - L'étape de l'idéation

Maintenant que vous avez identifié quelques problèmes qui méritent d'être résolus, vous pouvez passer à « l'espace des solutions ». À cette étape du processus, l'objectif est de travailler avec votre équipe pour identifier les solutions potentielles que vous pourriez mettre en œuvre.

Gardez à l'esprit que vous devrez vous concentrer sur l'élaboration de solutions qui s'alignent sur les points forts et l'orientation stratégique de votre entreprise. Par exemple, si vous travaillez dans l'espace Efficacité énergétique, vous découvrez que la plus grande douleur pour les gestionnaires d'immeubles est l'efficacité de l'eau. Vous devrez peut-être faire plus de recherches car la gestion de l'eau peut être en dehors des capacités de votre entreprise. Le fait que votre client ait un problème ne signifie pas que vous êtes la meilleure personne pour le résoudre (ou que les clients sont prêts à acheter chez vous dans ce domaine particulier).

Un excellent moyen de développer des solutions potentielles est d'animer des séances de remue-méninges internes avec une équipe multidisciplinaire. En incluant des membres de divers domaines de votre entreprise, tels que l'UX, l'ingénierie, les ventes, le marketing, etc., vous augmentez vos chances de trouver les meilleures idées.

À ce stade, vous pouvez commencer à présenter l'Internet des objets comme un outil possible pour fournir la meilleure solution à la douleur de votre client. À la base, les produits IoT ont des capteurs qui collectent des données que vous pouvez utiliser pour fournir de la valeur.

Lecture recommandée : Internet des objets :une introduction pour les chefs de produit.

Voici donc une question que vous pouvez utiliser pour animer des sessions de brainstorming afin de découvrir les opportunités de produits :

Par exemple, disons que votre entreprise fournit des solutions pour l'industrie du camionnage. Dans vos recherches, vous découvrez que leur principale douleur tourne autour du coût élevé du carburant. Par conséquent, si vous pouviez trouver des solutions pour réduire la consommation de carburant, vous vous attaqueriez directement à leur problème.

Dans cet exemple, la session de brainstorming pourrait ressembler à ceci :

Chef de produit : "Si nous avions des capteurs dans les camions de nos clients, comment pourrions-nous tirer parti de ces informations pour les aider à réduire leurs dépenses en carburant ?"

Équipe de remue-méninges (idées possibles qui tirent parti de l'Internet des objets) :

• « Les pneus dégonflés augmentent la consommation de carburant. Si nous ajoutons des capteurs pour surveiller la pression des pneus, nous pourrions créer des alertes ou même créer un mécanisme de pneu autogonflant pour résoudre le problème automatiquement. »
• « La vitesse augmente la consommation de carburant. Nous pouvons ajouter des capteurs au moteur pour surveiller les performances du conducteur et réduire la vitesse au besoin. »
• "Nous pourrions également suivre l'efficacité énergétique par conducteur et créer un système d'incitations pour les conducteurs les plus économes en carburant."

À partir de cet exemple de brainstorming, vous pouvez voir que l'IoT est un outil que vous pouvez utiliser pour résoudre un problème client générique. L'innovation de la part de votre entreprise vient de la façon dont vous mettrez en œuvre votre solution, où vous placerez les capteurs, quel type de données vous collecterez, quels algorithmes d'apprentissage automatique vous développerez, quel modèle commercial vous créerez avec pour réduire les frictions d'achat, etc.

Validation de la solution proposée

Continuons avec le voyage du Design Thinking. Maintenant que vous avez des solutions possibles qui pourraient résoudre le problème du client, il est temps de poursuivre vos recherches pour déterminer si ces solutions conviennent à la fois à votre client et à votre entreprise. Bref, il est temps de valider votre proposition de solution.

Je sais que le terme « valider » est controversé car il implique que vous savez quelle est la bonne réponse et que vous ne faites que la valider. Mais ce n'est pas ce que je veux dire ici. J'utilise « valider » pour impliquer le processus de test de votre hypothèse. Je continuerai à utiliser le terme validation car c'est un terme courant, mais je voulais faire cette distinction.

Lors de la validation d'une solution proposée, vous devez évaluer si elle est souhaitable, faisable et viable :

• Votre solution répond aux besoins de votre client - souhaitable
• Votre entreprise est en mesure de monétiser cette solution - viable
• Votre entreprise peut mettre en œuvre, déployer et maintenir cette solution de manière réaliste - faisable

C'est à ce stade que je vois la plupart des entreprises se débattre lors de la planification de produits IoT. Pour déterminer si votre solution est viable, vous devez anticiper de nombreuses décisions que vous devrez prendre en matière d'UX, de données, d'entreprise, de technologie, de sécurité et de réglementation. Des décisions dans l'un de ces domaines pourraient faire ou défaire votre produit.

L'obstacle auquel la plupart des entreprises sont confrontées est de ne pas avoir une approche structurée pour effectuer cette validation. Pour vous aider à démarrer, je vous recommande de vous familiariser avec mon cadre de décision IoT en tant qu'approche structurée pour évaluer toutes les décisions au sein de votre stratégie produit IoT.

Où vous serez repoussé

Si vous décidez de mettre en œuvre ce processus de découverte-idéation-validation dans votre entreprise, soyez prêt à recevoir des collègues qui diront que cette approche prend trop de temps ou coûte trop cher.

À cela, je dirais que vous ne pouvez pas vous permettre de NE PAS le faire. Si vous pouvez prendre quelques mois supplémentaires et un peu plus de budget pour vous assurer de cibler le bon problème avec la bonne solution et une stratégie solide, vous augmenterez considérablement les chances de succès de votre produit.

En fait, vous accélérerez probablement votre mise sur le marché et réduisez votre budget de développement, car vous atteindrez la cible plus tôt, plutôt que de lutter échec après échec jusqu'à ce que vous appreniez la méthode coûteuse.

Le résultat final

Le Design Thinking et le processus que je partage dans cet article offrent une approche itérative pour découvrir, imaginer et valider des solutions IoT.

Bien que l'approche comporte trois étapes, elle peut aller aussi vite ou aussi lentement que vous le souhaitez. L'objectif est d'itérer aussi vite que possible pour arriver rapidement à une solution qui a du potentiel sur le marché.

Je vous garantis que si vous êtes prêt à investir du temps pour incorporer des techniques de Design Thinking dans votre processus de développement, vous accélérerez le rythme d'innovation de votre entreprise et vous économiserez des millions de dollars en ne vous lançant pas dans le développement de solutions qui ne répondront pas aux attentes de vos clients ou les objectifs de l'entreprise.

*Photo d'Alvaro Reyes sur Unsplash