Maîtriser les besoins des acheteurs B2B et industriels :stratégies éprouvées pour 2022

Quel que soit votre rôle (ventes, marketing, opérations ou leadership), vous avez beaucoup à accomplir.

Il en va de même pour les acheteurs des produits ou services de votre entreprise. 

En comprenant ce que vos acheteurs ont dans leur assiette, vous pouvez accomplir plus facilement l'une de vos tâches les plus importantes :générer plus de prospects et contribuer à vos résultats.

Nous avons plus de 120 ans d'expertise dans la mise en relation des acheteurs et des fournisseurs industriels, et nous sommes heureux de vous aider à partager tout ce que nous avons appris de nos données et de nos relations au fil des ans. Dans cet article, nous partagerons ce que vous devez savoir pour répondre à leurs besoins et créer des liens plus significatifs afin de gagner plus d'affaires.

Comprendre le cycle d'achat industriel 

Du point de vue d'un fournisseur, le cycle d'achat industriel est un processus en deux étapes :

1. L'acheteur se rend compte d'un besoin.

2. L'acheteur trouve un fournisseur pour acheter le produit ou le service.

Mais c'est une simplification excessive.

Cela dépend en grande partie du type de matériaux, de produits, de services ou d'entreprise requis, mais à un niveau élevé, le processus d'achat industriel complet implique en réalité six phases distinctes :

1. L'acheteur définit un besoin pour un produit ou un service.
2. L'acheteur effectue des recherches pour en savoir plus sur les solutions possibles.
3. Si vous exécutez une nouvelle conception , l'acheteur recherche les données produit.
4. L'acheteur évalue fournisseurs potentiels.
5. L'acheteur crée une liste restreinte des meilleurs fournisseurs.
6. L'acheteur effectue un achat du fournisseur gagnant.

Mais ce n'est pas tout :grâce à nos recherches avec Strategyn, nous pourrions aller encore plus loin, en identifiant 15 étapes distinctes dans le processus d'achat.

En passant de phase en phase et d'étape en étape, les acheteurs doivent accomplir une série de plus de 225 petites tâches. Cela semble épuisant ? C'est ce que font les acheteurs chaque jour.

Soyez partout où se trouvent vos acheteurs industriels

Comment rechercher des informations lorsque vous avez déjà une idée générale de ce dont vous avez besoin ?

Souvent, vous accédez directement à une source de niche plutôt que d’effectuer une recherche sur le Web. Par exemple, si vous avez besoin des scores de basket d'hier, vous pouvez vous rendre directement sur ESPN.com.

Eh bien, de nombreux acheteurs industriels démarrent de la même manière.

Pour avoir un impact sur la deuxième étape du cycle d'achat B2B, la phase de recherche, vous devez savoir où les acheteurs avertis préfèrent s'approvisionner et quel type d'informations ils saisissent lorsqu'ils y arrivent.

En général, à ce stade précoce, ils ont une grande question en tête :pouvez-vous faire ce qu’ils veulent que vous fassiez ? Ils veulent savoir que vous êtes qualifié avant de passer aux étapes suivantes.

Voici comment vous assurer d'apparaître dans les résultats de recherche :

Annuaires d'entreprises en ligne

Vous avez la possibilité de toucher des acheteurs locaux dans votre région qui vous recherchent en ligne, et une fiche d'entreprise dans un annuaire en ligne vous aide à trouver votre entreprise.

Les moteurs de recherche comme Google afficheront votre entreprise dans les résultats de recherche en fonction de la mesure dans laquelle le contenu de votre localisation correspond à ce que recherche une personne, de la distance qui la sépare de vous et de la force de votre présence globale en ligne.

Certaines des plateformes gratuites de référencement d'entreprises que nous recommandons incluent :

• Google Mon entreprise
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn
• Yelper
• Livre jaune

Plateformes d'approvisionnement en ligne

Le paysage en ligne regorge de plateformes permettant d'établir des connexions spécifiques :échanges de billets comme StubHub, marchés indépendants, applications de rencontres, etc. La même chose existe pour les acheteurs et fournisseurs industriels.

Répertorier votre entreprise sur Thomasnet.com vous permet de partager vos capacités et vos produits avec des prospects sérieux qui s'y rendent souvent directement pour lancer leurs recherches très spécifiques.

Plus d'un million d'acheteurs sur le marché visitent Thomasnet.com pour s'approvisionner en produits et services industriels et trouver leur prochain partenaire de chaîne d'approvisionnement.

Impact sur le processus d'achat industriel avant l'entonnoir de vente

Commençons tout en haut de l'entonnoir - ou même au-dessus - avec l'étape la plus large et potentiellement la plus longue :l'éducation.

Selon le secteur d'activité dans lequel vous évoluez, vos prospects peuvent s'attarder dans cette phase pendant un certain temps. Mais réfléchissez simplement aux avantages de vous établir en tant que source de contenu appréciée et fiable avant d'identifier un besoin d'achat.

Un équivalent hypothétique dans l’espace grand public serait que Ford ou GM publient un blog contenant des conseils de réparation automobile, des mises à jour et des actualités objectives de l’industrie, ainsi que des rapports sur les innovations à venir. Vous n'achetez probablement une nouvelle voiture que toutes les quelques années environ, mais le blog de Ford serait une ressource vers laquelle vous vous tourneriez encore et encore entre les deux. Et quand il s’agira de gagner du temps, eh bien, à qui allez-vous penser en premier ? (Remarque aux constructeurs automobiles :de rien).

C'est ce qu'on appelle une stratégie de marketing de contenu cohérente. Vous pouvez donner aux prospects un meilleur aperçu de votre entreprise grâce au contenu que vous créez et partagez, sans difficulté à vendre. Qu'il s'agisse de proposer des livres électroniques ou des livres blancs gratuits, ou de vous connecter avec des prospects via les réseaux sociaux, vous êtes en mesure de prouver votre valeur différemment, tout en améliorant vos chances d'accéder à la liste restreinte.

Ajouter aux favoris pour plus tard : 

• 10 types de marketing de contenu qui engagent les acheteurs industriels
• Comment créer du contenu de qualité pour les entreprises industrielles 

Devenez un leader d'opinion avec le contenu du blog

Vous souhaitez inciter les acheteurs potentiels à lire entre les étapes d'achat ?

N'essayez pas de leur parler, mais abordez les problèmes auxquels ils sont confrontés dans leur travail quotidien, comme le dépannage, l'amélioration de l'efficacité, les problèmes courants, etc.

Les nouvelles tendances et innovations sont toujours des sujets populaires, et la place de votre secteur dans le paysage économique plus large est également un sujet d'intérêt en constante évolution.

Si vous avez déjà un blog, consultez 16 façons d'améliorer votre blog pour vous assurer de ne pas manquer un élément important de génération de leads, comme un appel à l'action (CTA).

Documentez vos offres avec des livres blancs

Beaucoup plus approfondi qu'un blog, mais aussi potentiellement plus précieux pour vos prospects – et finalement pour vous, des livres blancs. Nous suggérons deux facteurs clés à prendre en compte lors de la rédaction d'un livre blanc :

1. Soyez unique. Assurez-vous d'ajouter quelque chose à la conversation (ou, mieux encore, d'en démarrer une complètement nouvelle).
2. Soyez un expert. Choisissez un sujet que vous connaissez parfaitement :vous disposerez de nombreux éléments sur lesquels vous appuyer pour éduquer les lecteurs et vous différencier.

Faites des efforts pour créer un titre fantastique qui attire l'attention de l'utilisateur — assurez-vous simplement qu'il n'est pas trompeur.

Par exemple, « Guide du débutant sur la tôlerie » et « 7 conseils pour choisir le bon fournisseur de tôlerie » sont des titres clairs et signalent au prospect votre expertise dans l'industrie des métaux.

Gérer vos offres sur une page de destination avec un formulaire garantit que vous capturez les informations du visiteur. Personne ne veut soumettre ses informations pour quelque chose qui n'a pas de valeur. Il doit donc y avoir beaucoup de planification, de créativité et de stratégie derrière votre création de contenu.

Notez ci-dessous comment Swift Glass propose des couvertures de livres électroniques uniques pour chacune de ses offres de contenu, ainsi que des sujets à la fois éducatifs et mettant en valeur son expertise du secteur.

Énumérez vos capacités complètes

Les acheteurs souhaitent connaître vos capacités spécifiques avant de vous contacter.

Cela signifie les dimensions des pièces, les tolérances, les machines utilisées, les matériaux travaillés, les services de finition, les informations sur la diversité et les certifications de qualité.

La qualité fait partie des facteurs les plus critiques que les acheteurs prennent en compte lors de l’évaluation de nouveaux fournisseurs. Par conséquent, si vous ne mettez pas en évidence vos certifications de qualité en ligne, vous risquez d'être rayé de la liste restreinte.

Proposer un index des numéros ISO est un bon début, mais vous devez aller au-delà pour offrir la plus grande tranquillité d'esprit et vous donner les meilleures chances d'avancer dans le processus d'évaluation. Permettez aux acheteurs potentiels de consulter les documents de certification réels ou, mieux encore, de les télécharger pour référence future.

Enfin, assurez-vous toujours que vos certifications en ligne sont à jour et à jour pour éliminer tout doute et incertitude — et n'oubliez pas de les mettre à jour également dans tous les annuaires d'entreprises sur lesquels vous êtes répertorié, comme Thomasnet.com, Google, Yelp, etc. (comme nous l'avons mentionné ci-dessus).

Validez vos réussites précédentes avec des études de cas

Apportez-vous votre ordinateur de bureau Dell pour le faire réparer dans un Apple Store ou vice versa ? Probablement pas. En effet, vous voulez être certain que les personnes travaillant sur votre produit en ont une expérience spécifique.

Il en va de même pour les acheteurs industriels.

Ils se sentent plus en confiance lorsqu'ils voient que vous avez de l'expérience avec des clients dans leur secteur, qu'il s'agisse de l'automobile, de l'agroalimentaire, du médical, de l'aérospatiale, etc.

Ainsi, vous devez mettre en évidence votre expérience verticale et citer des études de cas ou des témoignages autant que possible. Si vous n'avez pas d'expérience spécifique dans un secteur, mais que vos capacités et vos normes de qualité sont transférables, indiquez-le clairement également.

Pour les produits ou les services, l’utilisation d’études de cas pour illustrer vos travaux antérieurs peut donner aux acheteurs une meilleure idée de votre façon de travailler et de ce avec quoi vous aimez travailler. Laissez votre ingéniosité et votre expertise briller pour vous ici.

Commencez simplement.

Vous pouvez placer des citations de clients et leurs logos (avec leur permission !) sur votre site Web et travailler à la rédaction d'un récit comme étape suivante. Les témoignages de clients montrent la valeur de votre fiabilité, de vos compétences et de vos solutions.

Découvrez comment ESI, une entreprise d'emboutissage de métaux, a organisé ses études de cas dans la capture d'écran ci-dessous.

Publiez des communiqués de presse pour tenir vos acheteurs informés

Communiquer régulièrement l'actualité de vos produits et les mises à jour de votre entreprise à vos acheteurs vous aide à rester en tête au moment de l'achat.

Tenez-les informés grâce aux newsletters par e-mail :qu'il s'agisse d'un récapitulatif hebdomadaire ou d'un récapitulatif mensuel, les newsletters aident à nourrir les clients existants et à en attirer de nouveaux.

Que vous soyez dans l'Indiana ou au centre de New York, que vous soyez un professionnel du MRO ou un propriétaire d'entreprise d'usinage CNC, des acheteurs avisés toujours doivent être conscients de ce qui se passe dans leur secteur.

Construisez votre réseau industriel B2B avec les médias sociaux 

Que ce soit pour des nouvelles ou un petit temps d'arrêt, de plus en plus d'acheteurs utilisent régulièrement les réseaux sociaux. À mesure qu'une main-d'œuvre plus jeune rejoint l'industrie, elle attend une expérience numérique tout au long de leur quotidien :en fait, plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des millennials.

Pour suivre la transformation numérique des ventes et du marketing et atteindre un nouveau marché d'acheteurs, de plus en plus de spécialistes du marketing B2B apprennent à utiliser les médias sociaux pour promouvoir leur marque de fabrication auprès de nouveaux réseaux.

Mais les réseaux sociaux ne sont pas le lieu idéal pour faire des arguments de vente :c’est le lieu idéal pour forger une association et une relation future en établissant votre valeur en tant que source d’informations. Intégrez votre stratégie sociale à votre plan marketing complet pour stimuler la croissance de votre entreprise. Tous vos efforts en ligne doivent être alignés.

Découvrez ce que recherchent réellement les acheteurs industriels

Au cours de la troisième étape du cycle d'achat industriel B2B, l'évaluation les acheteurs ont identifié un besoin après une recherche générale de haut niveau. Vous avez la possibilité d'atteindre leur liste restreinte, mais vous n'êtes toujours pas bloqué dans une vente. Les acheteurs doivent voir que cela vaut la peine de continuer à vous considérer. Comment? Tout est dans les détails.

Pensez à la dernière fois que vous êtes allé voir un film. Vous avez identifié un besoin et défini les paramètres généraux :1) Je veux voir un film et 2) J'aimerais regarder, par exemple, un film d'action ce soir.

À partir de là, vous évaluez réellement comment passer votre soirée :peut-être voulez-vous un film de moins de deux heures, vous aimeriez voir un acteur préféré et vous n'aimez pas que la science-fiction soit mélangée à vos films d'action. Grâce à la richesse des informations généralement disponibles, vous pouvez désormais affiner vos options.

Mais imaginez si certaines descriptions contenaient toutes les informations supplémentaires que vous recherchiez – durée, distribution, sous-genre, critiques – mais que d’autres ne vous donnaient rien de plus que le titre du film. Seriez-vous prêt à appeler le cinéma juste pour en savoir plus sur ces « listes vides » ?

Probablement pas. Et en tant que fournisseur, la même théorie s'applique :si vous ne fournissez pas aux acheteurs les informations détaillées qu'ils recherchent, cela ne signifie pas que vous piquez leur curiosité ou que vous leur faites comprendre que vous pouvez « tout faire » ; cela signifie que vous risquez de vous mettre hors course avant même d'en avoir l'occasion.

Le point le plus important à retenir est que votre site Web constitue une base importante pour tous vos efforts de croissance. En fait, 40 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré que le site Web d'un fournisseur était très important. Un professionnel des achats a déclaré :"Il est important de disposer de plus d'informations en ligne telles que les spécifications, les prix, les délais de livraison et les niveaux de stock lorsque je sélectionne de nouveaux fournisseurs. La possibilité de commander des produits directement sur place avec un catalogue en ligne facilite également mon travail." 

Par exemple, les acheteurs du secteur de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Atténuez leurs inquiétudes grâce aux pages Web pertinentes pour l'industrie qui détaillent les données de vos produits, les dimensions de dimensionnement, les courbes de performances, etc. Les ingénieurs veulent voir comment vos composants et pièces peuvent s'intégrer dans leur projet final, mais les projets dans l'industrie de la défense sont extrêmement compliqués. Aidez les ingénieurs à accomplir leur travail (et devenez simultanément un leader pour vous) avec des infographies, des vidéos et des photos du produit final.

Démarquez-vous sur la liste restreinte des acheteurs industriels

Mettez-vous à la place de l’acheteur. Qu’est-ce qui est le plus important pour eux lors du sourcing ? Dès le début, la rapidité et l'efficacité sont essentielles :rechercher leurs conditions, sans se soucier d'un e-mail ou d'un rappel. Cela ne change pas une fois qu’ils atteignent l’étape de la présélection :ils ne sont toujours pas prêts à consacrer du temps aux requêtes. En fait, vous ne saurez probablement même pas que vous êtes sur la liste restreinte jusqu'à la première fois qu'ils vous contactent.

Comment fonctionne la liste restreinte et comment pouvez-vous améliorer vos chances d'y figurer et d'être sélectionné ?

Quelle que soit la taille d’une entreprise et la taille du fournisseur qu’elle recherche, elles utilisent toutes une liste restreinte pour prendre des décisions d’achat. C’est le moyen le plus efficace de réduire un océan de choix, et cela ne signifie plus simplement gribouiller les noms des prétendants sur un morceau de papier. Des applications puissantes telles que l'outil Shortlist sur notre plate-forme permettent aux acheteurs sérieux de progresser en toute transparence tout au long du cycle d'achat et de les inciter à vous sélectionner.

Gardez à l’esprit que le prix n’est qu’un des facteurs pris en compte par les acheteurs lors de l’établissement d’une liste restreinte – et ce n’est même pas le plus important. Voici quelques autres considérations que les acheteurs disent valoriser au-dessus du coût :

• Relation et dialogue avec un fournisseur
• Expertise du secteur
• Responsabilité et réputation
• Innovation et potentiel de partenariat à long terme

Les acheteurs ne recherchent pas seulement un « vendeur » ou un « fournisseur » :ils veulent un partenaire. Dans le domaine industriel, plus que partout ailleurs, le succès de chaque partenaire d’une chaîne d’approvisionnement repose sur celui des autres. Le prix ou le devis immédiat le plus bas ne signifie pas toujours les meilleurs résultats.

Que pouvez-vous faire pour communiquer votre valeur et votre potentiel en tant que véritable partenaire, et inciter les acheteurs à franchir la dernière étape consistant à vous contacter ?

Illustrez votre valeur au-delà du prix

Publiez l'histoire de votre entreprise, vos succès passés avec d'autres partenaires, votre expertise du secteur et du contenu informatif sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com, votre site Web et vos réseaux sociaux. N'attendez pas l'occasion de prouver l'intangible :il n'est jamais trop tôt pour faire de votre marque un partenaire digne de confiance et fiable.

Les acheteurs veulent souvent en savoir plus que simplement sur le produit ou le service que vous proposez; ils veulent connaître les personnes dans les coulisses qui soutiendront leurs commandes et leurs entreprises.

Répertoriez en ligne les contacts clés de vos départements, tels que l'ingénierie, les ventes, les opérations et d'autres domaines. Mieux encore, créez des profils détaillés avec des informations de contact afin que les acheteurs puissent vous contacter directement, ainsi que les membres de votre équipe, s'ils ont des questions.

Utilisez des vidéos pour présenter vos installations et votre atelier

Vos installations en disent long sur vous et les acheteurs veulent tout savoir. Par exemple :

• Vos installations de production sont-elles modernes et bien entretenues ?
• L'agencement de votre usine est-il optimal pour le flux de travail ?
• Disposez-vous de systèmes de CAO, de FAO ou de fabrication flexibles ?

Alors que les acheteurs intéressés par des partenariats à long terme examineront généralement vos installations lors d'une visite sur place ultérieure, leur montrer des photos et des vidéos de vos installations pendant qu'ils vous évaluent de manière anonyme en ligne est un plus qui peut vous aider à vous démarquer. 

Et comme les salons professionnels n'ont plus la même fréquentation et la même valeur qu'avant le COVID-19, de plus en plus de fabricants utilisent aujourd'hui des vidéos pour se connecter avec les clients - et il a été prouvé qu'ils concluent plus de ventes, en particulier lorsqu'il s'agit de visiter l'usine pendant les restrictions de voyage régionales. 

(Rappel :Thomas peut créer une vidéo gratuite pour vous avec un programme publicitaire comme celui ci-dessous !)

Soyez aussi détaillé que possible

À toutes les étapes du processus d'achat, si un acheteur se retrouve avec des questions à votre sujet, il se peut qu'il ne se renseigne pas davantage :il peut vous rayer de la liste. Assurez-vous que les informations en ligne de votre entreprise incluent toutes les informations détaillées sur les dimensions, les tolérances, les capacités et autres spécifications des produits recherchées par les acheteurs.

Si vous avez des capacités secondaires à offrir, assurez-vous que les acheteurs le sachent. Fournissez-vous des services d'ingénierie? Aide à la conception ? Installation? Des services de réparation ? Gestion des stocks ? Un étiquetage privé ? Conditionnement? Kitting ? Ces services à valeur ajoutée peuvent vous démarquer du lot et vous permettre de figurer sur la liste restreinte.

Notre guide, Comment figurer sur la liste restreinte des acheteurs industriels, détaille les 26 aspects essentiels à inclure dans votre présence en ligne pour faire la meilleure première impression aux acheteurs potentiels. Vos nouveaux efforts peuvent vous aider à vous développer sur de nouveaux marchés.

Comment conclure une transaction avec des acheteurs industriels

Bien que le processus RFI représente la fin du cycle d’achat B2B, il s’agit en réalité d’un autre début à bien des égards. C’est souvent la première fois qu’un prospect vous contacte. C’est le début du processus « face à face » de conclusion d’une vente. Et idéalement, cela commence un partenariat long et productif entre vous et l'acheteur.

Cependant, comme chaque étape qui y mène, il est important de traiter la RFI comme un élément important du processus global, et non comme une simple formalité sur le chemin d'une vente.

Comment pouvez-vous donner aux acheteurs les outils dont ils ont besoin pour franchir cette dernière étape en toute confiance ?

Considérez la RFI comme la clé de voûte du cycle d’achat :chacune des autres étapes y mène comme un objectif final, et si elle n’est pas gérée correctement, l’ensemble du processus s’effondre. La DDR est plus qu'un simple formulaire à remplir :c'est l'objectif commun vers lequel vous et un acheteur potentiel travaillez.

Posez-vous ces questions :

Vos coordonnées sont-elles très visibles ?

Ne donnez pas aux prospects une corvée de trouver comment vous contacter. Chaque page de votre site Web doit inclure plusieurs façons de vous contacter :numéro de téléphone, adresse e-mail et lien vers votre formulaire RFI.

Assurez-vous que votre profil d'entreprise gratuit sur Thomasnet.com est également complet avec toutes vos qualifications et informations. Différentes personnes préfèrent différents modes de communication.

Vos appels à l'action (CTA) sont-ils clairs ?

L'une des clés d'une génération de leads réussie est un appel à l'action clair (un lien texte, un bouton ou une image qui encourage les visiteurs à effectuer une action). Si vous proposez un devis, votre CTA indique-t-il "Demander mon devis" ou "Soumettre".

« Demander mon devis » est plus spécifique à l'action et augmente les chances que le prospect la fasse réellement.

Vous souhaitez que votre CTA convertisse, alors assurez-vous que votre message est clair dans tous les composants de votre stratégie de génération de leads.

Accordez-vous à vos prospects l'attention qu'ils méritent ?

Les recherches montrent que la différence entre appeler un acheteur immédiatement et attendre ne serait-ce qu'une minute après une demande d'informations peut affecter les chances de le qualifier jusqu'à 150 %.

Assurez-vous que votre site Web est à jour avec des outils de surveillance, de suivi et de notification des prospects (comme HubSpot et Thomas WebTrax) qui vous fourniront des données sur le prospect et vous aideront à conclure une vente.

Les bons outils de pointe vous permettent de capturer et de suivre l'activité de vos acheteurs lorsqu'ils s'engagent dans vos divers efforts de marketing numérique et votre contenu en ligne. Les fabricants éligibles peuvent utiliser WebTrax gratuitement – en savoir plus ici.

Engager davantage d'acheteurs grâce au marketing numérique

Le processus d'achat industriel peut être complexe, mais chaque étape est une opportunité de vous positionner comme le meilleur partenaire.

Quelle que soit la manière dont ils arrivent sur votre site Web, que ce soit à partir de Thomasnet.com ou d'une recherche organique sur le Web, les acheteurs ne veulent pas avoir à chercher les informations qu'ils recherchent. Assurez-vous que votre site Web est mis à jour, bien organisé et riche en contenu pour répondre de manière proactive aux questions préliminaires qu'un acheteur pourrait se poser. Une bonne règle de base ? Essayez d'imiter votre processus de vente en personne avec votre site Web.

Selon une étude McKinsey, les dirigeants se rendent là où se trouvent leurs clients, et cela se fait de plus en plus en ligne. Dans la même étude, 68 % des entreprises les plus performantes combinent canaux traditionnels et numériques dans le parcours client. Et une enquête Thomas Industrial a révélé que 84 % des fabricants utilisent davantage leur site Web pour se connecter avec les clients après le début de la COVID-19.

L'ensemble de votre stratégie de croissance doit être conçue de manière centrée sur l'acheteur et axée sur le numérique :en tenant compte de ses préoccupations, de ses besoins et de son expérience utilisateur et en l'aidant à obtenir intuitivement les informations dont il a besoin sur vos produits ou services avant de vous contacter.

Il y a de fortes chances que vous soyez en concurrence avec de nombreux autres fournisseurs pour le même travail, et nombre de ces magasins proposeront le même produit ou service que vous. En tant que fournisseur, votre expertise peut apporter de la valeur en aidant les acheteurs à accomplir leurs tâches les plus importantes tout en réduisant leurs maux de tête et leurs défis tout au long du processus d'achat. Déterminer votre acheteur idéal et comprendre ce qu'il contient vous aide à créer plus facilement le contenu qu'il recherche :c'est la clé pour établir des liens et garder votre entreprise en tête. 

Ensuite, des facteurs marketing supplémentaires tels que votre image de marque et votre message peuvent entrer en jeu (surtout si vous vous êtes établi comme une source et une connexion utiles pendant la phase de formation) :si un prospect vous considère comme un bon partenaire et que vous pouvez répondre à ses besoins en matière d'approvisionnement, vous êtes en bonne position pour aller de l'avant alors qu'il peaufine sa recherche.

Les ingénieurs et experts en marketing de Thomas peuvent vous aider à adapter l'ensemble de votre plan marketing pour cibler ces prospects. Vous n'êtes pas sûr de la première étape à suivre ? Contactez l'équipe Thomas et demandez un bilan de santé numérique gratuit. Nous vous indiquerons exactement comment vous pouvez vous améliorer en ligne pour répondre aux besoins de vos acheteurs.