Goodwill of Central & Southern Indiana : Augmentation des revenus et renforcement de l'impact communautaire

Goodwill, organisation à but non lucratif 501(c)(3), est une organisation remarquable.

Vous avez probablement entendu parler de Goodwill — ils acceptent les dons d'articles neufs ou peu usagés qui sont vendus en magasin pour générer des revenus financant la formation à l'emploi, le placement et d'autres services. En fait, il y a plus de 160 agences Goodwill indépendantes exploitant quelque 3 200 magasins aux États-Unis et au Canada.

Goodwill Commercial Services est une division de Goodwill of Central & Southern Indiana. En tant que fabricant sous contrat, ils fournissent des services d'assemblage, d'emballage et de fulfillment. L'entreprise est certifiée ISO 9001:2015 et enregistrée FDA. La division compte plus de 140 employés, et 90 % de sa main-d'œuvre a fait face à des obstacles à l'emploi mais est maintenant gainfully employed dans leur activité de fabrication sous contrat. L'éducation est une partie importante de leur programme, offrant un véhicule qui leur permet de vivre des vies productives.

Cette activité de fabrication sous contrat existe depuis longtemps ; cependant, elle ne croissait pas. Depuis que Jim Humphrey a rejoint comme Vice-Président, son défi était d'obtenir plus de leads qualifiés pour augmenter le chiffre d'affaires. Il avait aussi besoin d'un moyen de mettre en avant leurs services de fabrication sous contrat ainsi que les certifications qualité de l'entreprise.

Selon Humphrey, son business consiste à trouver les « bons » clients.

« La meilleure façon pour nous d'acquérir un bon nouveau client est de s'assurer qu'ils comprennent nos capacités dès le début du processus d'appel d'offres. La demande de services correspond-elle à ce que nous pouvons fournir ? Une évaluation en amont de l'adéquation du projet nous fait gagner du temps. »

Leur programme sur Thomasnet.com a pu faire exactement cela. Le réseau Thomas sur Thomasnet.com a offert une exposition aux décideurs dans les industries clés qu'ils desservent : dispositifs médicaux, pharmaceutique, automobile, transport et alimentaire. Humphrey note :

« Les leads que nous avons commencé à recevoir de Thomas étaient différents de ceux des moteurs de recherche généraux. Ils étaient hautement qualifiés et recherchaient une capacité et un fournisseur spécifiques. »

Un nouveau client génère d'énormes retours

En 2017, un lead du programme Thomas a généré près de 1 million $ et continue de fournir des revenus en 2018. Représentant 10 % de la croissance annuelle de Goodwill, cette demande provenait de quelqu'un sur la côte ouest cherchant des services d'assemblage et de réparation pour une entreprise de transport personnel située à New York. La certification qualité était un critère important pour ce prospect et la classification de certification de Goodwill dans son profil Thomasnet.com l'a aidé à figurer sur la liste restreinte des soumissionnaires. Après la demande d'information initiale, le directeur d'usine de Goodwill a été invité sur leur site de production pour mieux comprendre les services d'assemblage et l'étendue du travail. Goodwill était en concurrence avec d'autres fabricants sous contrat situés dans des villes à travers le pays et les produits finis devaient être expédiés vers plusieurs sites sur les côtes est et ouest.

Le travail s'est avéré très lucratif pour Goodwill. Un client typique pour la première fois génère généralement entre 50 000 $ et 200 000 $ et ne revient souvent pas après 2 commandes. Ce client transport a non seulement passé une première commande très importante, plus de 900 000 $, mais sa satisfaction a conduit à la confirmation d'un autre travail pour 2018. Le projet initial était si vaste que Humphrey a dû embaucher 18 nouveaux employés. Ces employés ajoutés ont non seulement permis de livrer le travail à temps, mais ont aussi soutenu une composante clé de leur mission interne — éduquer et fournir des compétences commercialisables et de l'emploi aux personnes que leur organisation soutient. Le projet 2018 est un autre travail d'assemblage pour un produit nouvellement conçu qui générera 500 000 $ de revenus à partir du 2e trimestre 2018.

Et plus de nouveaux contrats sont arrivés sur les talons de la victoire précédente. En décembre, Humphrey a reçu une RFI Thomas pour un projet de Noble Industries, Inc. à Noblesville, Indiana, tout près. Noble Industries est un fabricant sous contrat de tôlerie et tubes certifié ISO, en activité depuis près d'un demi-siècle. Noble a été contacté par une entreprise de casiers de stockage personnel en croissance pour effectuer la fabrication et gérer l'ensemble du projet casier, de l'ingénierie au fulfillment. Sachant que cela augmenterait les ventes annuelles de près de 25 % et nécessiterait des ressources supplémentaires, Noble avait besoin d'un partenaire certifié ISO avec un solide historique pour réaliser l'assemblage, l'emballage et l'expédition. Alors que Goodwill travaillait sur le devis et préparait sa proposition, l'équipe de Humphrey a été invitée à visiter l'installation où les prototypes étaient développés. Goodwill a remporté le contrat de 600 000 $ et a commencé en janvier et février à livrer des casiers personnels finis de 6'x3' pesant plus de 500 lbs par casier vers des sites dans le Midwest et la côte ouest. Quatorze nouveaux emplois ont été créés chez Goodwill pour gérer la charge de travail.

Humphrey est reconnaissant de pouvoir développer leur activité, mais le bonus pour l'organisation est la création de nouveaux emplois, aidant à accomplir l'une des missions centrales de cette organisation à but non lucratif.

« Nous sommes ravis que la croissance organisationnelle récente nous ait permis d'embaucher plus de personnel, pour soutenir notre programme New Beginnings pour ceux qui sortent du système judiciaire, ainsi que les personnes handicapées. »

Quand nous avons demandé à Humphrey quel conseil il pourrait donner à d'autres entreprises cherchant à développer leur activité, il a identifié trois points clés :

• Identifier les « bons » clients
• Utiliser un véhicule pour présenter votre entreprise, ses capacités et références, comme un profil et programme sur Thomasnet.com
• Développer votre chiffre d'affaires en faisant un excellent travail sur les projets actuels — la satisfaction client mènera à plus d'affaires futures.

 

Rita Lieberman
Directrice, Communications Marketing