Stratégies Prouvées pour Vendre Efficacement des Services Cloud Computing

La technologie du cloud computing a apporté des changements radicaux à la manière dont la technologie moderne est développée, vendue, distribuée et employée. Les organisations modernes choisissent de plus en plus des solutions as-a-service et des services cloud complémentaires dans une ruée pour transformer numériquement leurs entreprises. L'adoption accélérée des services et solutions cloud a transformé la vente de ces services en une entreprise potentiellement lucrative.

Bien que le cloud offre des opportunités incroyables pour les partenaires de canal, le succès sur ce marché de plus en plus concurrentiel ne vient pas facilement. Les revendeurs et MSP cherchant à sauter dans le train de la vente de services cloud doivent s'adapter aux marchés en constante évolution et aux besoins des clients.

De plus, ils doivent être extrêmement prudents et éviter les pièges courants qui pourraient avoir un impact négatif sur leur parcours de vente cloud (marges en baisse, efficacité réduite, etc.)

Cet article fournira les meilleures pratiques pour les partenaires de canal afin de vendre avec succès des services cloud.

Pourquoi Proposer des Services Cloud Computing ?

Nous avons assisté à une croissance exceptionnelle de l'adoption des services et solutions cloud au cours des deux dernières années. La demande de services d'infrastructure en 2022 atteint un nouveau record historique.

Selon Gartner, le marché mondial des services cloud publics IaaS a augmenté de 40,7 % en 2020, atteignant 64,3 milliards de dollars, contre 45,7 milliards de dollars en 2019. La consommation technologique sous toutes ses dimensions, cloud, centre de données, application, cybersécurité ou point de vue utilisateur final a augmenté exponentiellement.

De plus, dans sa récente analyse de prévision : Cloud Managed Services, Worldwide, Gartner donne les estimations suivantes d'ici 2026 :

• 94 % des grandes organisations devraient utiliser des fournisseurs de services externes pour la gestion et le support cloud dans une certaine mesure (contre 80 % en 2020).
• 26 % des grandes organisations dans les économies matures travailleront avec des MSP sur leurs initiatives de transformation numérique basées sur le cloud (contre 14 % en 2020).
• Les MSP seront engagés pour l'architecture et les opérations cloud-natives par 45 % des grandes organisations dans les économies matures.

Le paysage cloud a évolué au point où le multi-cloud devient une nouvelle norme. Malgré d'énormes opportunités pour les revendeurs cloud, la nouvelle réalité apporte de nouveaux défis qu'ils devront surmonter à l'avenir.

Comment Vendre et Promouvoir des Services Cloud Computing ?

Le canal devient abruptement la méthode la plus dominante de distribution des services cloud. Bien que son énorme potentiel pour la distribution de produits numériques ait été reconnu depuis longtemps, il semble que son rôle n'ait jamais été aussi important. Les VARs et MSP modernes ont un rôle irremplaçable dans la fourniture de solutions technologiques avancées aux clients à travers les industries.

Le récent rapport d'Ingram Micro Cloud, State of Cloud, soutient cette affirmation. Le rapport indique qu'actuellement, 20 à 30 % des produits cloud sont revendus, et dans la prochaine décennie, nous pouvons nous attendre à ce qu'un tiers de tous les produits cloud soient vendus via un revendeur traditionnel. Un autre tiers sera vendu directement aux clients, mais la décision d'achat sera fortement influencée par les interactions entre l'acheteur et les partenaires de canal tout au long du parcours d'achat.

Mais cela ne devrait pas surprendre. Les partenaires de canal possèdent de nombreuses compétences requises pour tirer parti du cloud :

• Être capable d'aider leurs clients et d'évaluer avec précision leurs besoins technologiques.
• Comprendre comment leurs entreprises évoluent.
• Apprendre rapidement de nouvelles solutions.

Cependant, ils doivent s'adapter. Dans ce nouveau paysage, les partenaires qui manquent de compétences et de ressources autour de l'automatisation, de l'accélération cloud, des stratégies de vente et marketing, du e-commerce et des marketplaces sont rapidement éliminés.

Pour se démarquer sur un paysage cloud encombré et vendre efficacement des services cloud computing, les partenaires de canal doivent soigneusement élaborer leurs stratégies de vente et marketing pour maximiser ce énorme potentiel de marché.

Simplifier les Offres de Services

L'achat de solutions technologiques est une grande étape pour la plupart des entreprises. Avant de prendre la décision d'achat, la majorité des décideurs recherchent des conseils ou une recommandation d'une source fiable. Ici réside une grande opportunité pour les partenaires de canal de s'établir comme conseillers de confiance qui offrent proactivement soutien, orientation et expertise.

Pour ce faire, les partenaires de canal doivent simplifier leurs offres de services. Les clients recherchent des solutions qui peuvent être facilement évaluées et mises en œuvre, et c'est particulièrement le cas pour les acheteurs non techniques. En tant que partenaire de canal, vous devez donc vous assurer que votre offre est facile à comprendre tout en offrant un large ensemble d'outils et de technologies qui aideront les clients à tirer le meilleur parti de leurs solutions cloud.

De plus, vous devez trouver un moyen de communiquer facilement une technologie complexe de manière claire et facile à comprendre. Les clients veulent être sûrs qu'ils font le bon choix en vous choisissant comme partenaire, donc fournir des solutions dont ils peuvent comprendre la valeur peut vous placer bien au-dessus de la concurrence.

Éduquer Vos Clients Existants

L'une des cibles principales pour les ventes cloud devrait être vos clients existants. Les entreprises qui ont acquis de l'UCaaS avec la première vague d'adoption du cloud computing peuvent maintenant être prêtes à avancer dans leur parcours cloud. De même, les entreprises qui n'ont pas utilisé le cloud auparavant devraient être éduquées sur les avantages possibles des migrations.

Cela peut se faire par des appels de conseil, des e-mails informatifs, des livres blancs ou des événements. Ces activités aideront à engager vos clients actuels et à les rendre plus à l'aise pour lever la main et demander des informations supplémentaires.

Communiquer le Support, les Avantages et l'Offre de Sécurité

L'une des responsabilités clés des partenaires de canal est de trouver un moyen de gérer et d'orchestrer en toute sécurité les données des clients et de s'assurer qu'elles sont fortement protégées. La sécurité est souvent considérée comme l'un des principaux freins à l'adoption accrue du cloud. Les menaces de cybersécurité omniprésentes rendent les entreprises de plus en plus inquiètes pour la sécurité de leurs données.

Les clients cherchant à déplacer leurs charges de travail critiques et leurs données vers le cloud doivent être assurés qu'elles seront gérées de manière fiable et sécurisée. Les partenaires de canal doivent communiquer efficacement comment ils peuvent réduire les vulnérabilités potentielles et les risques de données avec une architecture cloud axée sur la sécurité et des protocoles de sécurité stricts.

De même, ils devraient communiquer les options de support exactes et les avantages disponibles pour leurs clients. Même avant la création d'un SLA ou d'un contrat, les clients sont susceptibles de demander des avantages spécifiques tels que des implémentations personnalisées ou des remises possibles, ainsi que la disponibilité de votre support. Assurez-vous de mettre en évidence ces détails lors de vos appels et dans vos supports marketing pour qu'ils soient immédiatement clairs.

Méfiez-vous des Remises

Les revendeurs achètent généralement des services cloud en gros, donc ils sont souvent récompensés par de grosses remises.

Bien que cela augmente la marge bénéficiaire des revendeurs, il peut parfois être délicat de développer une stratégie de tarification et de remise adéquate. Le défi majeur est de calculer la partie de la remise que vous devriez transmettre à chaque client et de décider quand recommander au client de prépayer pour les services et quand prépayer vous-même.

L'utilisation des mêmes méthodologies de facturation que les fournisseurs de services cloud vous aidera à surmonter les complexités de l'utilisation basée sur la consommation et à empêcher les clients de grignoter vos marges. Si c'est bien fait, l'optimisation de la facturation avec un fournisseur cloud peut permettre aux partenaires de canal d'augmenter les profits même lorsqu'ils réduisent les factures des clients.

Exploiter le Marketing Basé sur les Comptes

La façon dont les services cloud computing sont vendus diffère beaucoup de l'approche de vente traditionnelle orientée transaction. Les partenaires de canal réussis comprennent l'importance de construire des relations avec les clients potentiels et s'appuient sur une approche consultative de la vente.

Se concentrer sur des modèles basés sur les relations les aide à être perçus comme des partenaires commerciaux capables de fournir soutien, conseils et orientation à leurs clients pour s'assurer qu'ils exploitent le plein potentiel des services acquis.

Un autre aspect important du marketing réussi est d'être constamment présent devant vos audiences. Le Marketing Basé sur les Comptes (ABM) vous permet de choisir des centaines de comptes cibles à atteindre via différents canaux médiatiques. Vous permettre de vous concentrer sur un client spécifique que vous savez être un bon ajustement pour vos services augmente l'efficacité de vos efforts.

Le Marketing Basé sur les Comptes est souvent réalisé via des publicités ciblées sur les réseaux sociaux et les réseaux de recherche, ainsi que par la prospection commerciale directe. Ces stratégies vous aident à augmenter votre visibilité et à donner plus d'opportunités à vos clients d'évaluer vos services.

Se Spécialiser dans une Niche

Comment concurrencer avec succès les hyperscalers ?

Alors que certains des plus grands fournisseurs cloud choisissent d'être « tout pour tout le monde », se concentrer sur des niches sélectives dans différents domaines peut apporter aux partenaires de canal une valeur significativement plus grande. Les revendeurs modernes savent que se concentrer sur des segments de marché plus petits et différencier leur offre est la voie du succès. Cela peut aider à attirer et fidéliser les clients recherchant une offre plus spécifique.

Adopter l'Automatisation

L'automatisation propulse les stratégies GTM (Go-to-Market).

Les VARs et MSP cloud réussis essaient d'agir comme une destination unique et de fournir tous les services nécessaires sous un même toit. L'automatisation et la gestion des opérations de vente et d'affaires qui incluent la facturation, la tarification, le support, l'inventaire et la gestion des partenaires à partir d'une solution unique et automatisée simplifie la livraison des services cloud et offre un temps de mise sur le marché plus rapide.

Conclusions

Le cloud computing génère des revenus et ouvre de nouvelles opportunités pour les partenaires de canal, mais la concurrence croissante rend de plus en plus difficile de prospérer sur ce marché. Les VARs et MSP traditionnels doivent s'adapter aux conditions de marché en constante évolution, aux exigences des clients et aux avancées technologiques pour vendre avec succès des services et solutions cloud. En mettant en œuvre ces secrets de succès, les partenaires de canal peuvent encore améliorer leur capacité à vendre des services cloud avec succès et augmenter continuellement leurs revenus. Cela leur donnera un avantage et une chance de réussir dans l'environnement hyper-concurrentiel d'aujourd'hui.