Neuf vs occasion : comprendre la vraie structure des coûts

Les revendeurs de machines neuves sont formés à la vente de machines-outils. La formation couvre non seulement les caractéristiques et avantages de leurs équipements, mais aussi les tactiques et stratégies pour jouer sur les besoins émotionnels et les peurs de l'acheteur. Comment sinon vous faire payer deux à trois fois plus pour une machine neuve qu'une occasion ?

Ils sont conditionnés par des formateurs en vente itinérante via d'innombrables séminaires à observer et écouter les besoins de l'acheteur. Mais surtout, ils sont formés à lire entre les lignes pour identifier les vrais moteurs — ou plutôt les peurs — de l'acheteur, puis les exploiter. Ils amplifient vos peurs avec des scénarios « et si » catastrophiques si vous achetiez d'occasion, puis bondissent avec la solution parfaite — une machine neuve de leur unique fournisseur. Cette machine résoudrait soi-disant toutes les inquiétudes (qu'ils ont eux-mêmes créées) et vous offrirait la sécurité dont votre entreprise a besoin pour survivre. Ils créent une telle peur de l'« inconnu » que vous acceptez de payer deux à trois fois plus pour leur offre exclusive de machines neuves.

Deux à trois fois plus ? Oui, vraiment. Pourquoi ? Pourquoi le prix est-il le double d'une bonne occasion récente ? Profit ! Profit pour l'OEM, profit pour le distributeur, profit pour le commercial. L'OEM typique prend 30-40 % de marge en distribuant en Amérique du Nord (il faut bien payer ces beaux centres de démo à Chicago, Los Angeles, etc.) et le revendeur local prend encore 10-15 % (parfois 25-30 %). Soit 40-50 % du prix d'une machine neuve que vous payez pour le privilège d'appartenir au club des propriétaires de machines neuves.

Est-ce vraiment rentable ? Qu'obtenez-vous vraiment en plus pour tout cet argent ?

Obtenez-vous un meilleur service ?

La première chose que pensent les acheteurs, c'est le service. Ils imaginent un appel et un technicien expérimenté avec pièces arrive le lendemain matin. Quelle naïveté ! Les techniciens ne sont dépêchés qu'après d'innombrables heures de dépannage téléphonique avec votre opérateur — et probablement après l'envoi et l'essai de plusieurs pièces différentes. Les machines d'occasion sont servies EXACTEMENT de la même manière par l'OEM.

Alors, quel est l'avantage ? Quel est le coût réel ? Qu'est-ce qu'une garantie d'un an sur une machine-outil coûte réellement vs le prix qu'on vous propose pour l'acheter neuve ? Quelle est la valeur du service ? Des commandes actuelles ? Du design actuel, etc. ?

Tout a de la valeur, et typiquement, une garantie d'un an pièces vaut environ 5 000-7 000 $ sur une machine neuve. Une visite de technicien 2-3 fois dans l'année coûte 4 000-7 000 $ à l'OEM, voire moins au distributeur. L'usine vous enverra généralement les pièces et vous expliquera comment les changer vous-même — ainsi ils économisent du temps de service. En ajoutant installation et formation, une machine neuve avec toute la technologie récente inclut un coût de moins de 20 000-25 000 $ pour tous ces « extras » dont vous n'avez peut-être pas besoin, ni envie, mais que vous payez quand même en achetant neuf.

Et si vous pouviez personnaliser votre achat d'occasion pour ne payer que les services dont vous avez besoin et voulez (et pas ceux dont vous n'avez pas besoin) ? Avec l'occasion, vous faites exactement cela. Vous achetez à la carte et pouvez inclure juste ce qu'il faut pour que votre achat se passe bien et reste dans un budget intelligent.

Qu'en est-il des autres arguments du neuf ? Sûrement une machine neuve est plus sûre, plus précise, plus performante ? Eh bien…

Obtenez-vous une meilleure précision pièce ?

La plupart des acheteurs pensent : « Sûrement mon revendeur garantira la précision pièce sur une machine neuve, non ? » NON ! Aucun fabricant ne garantira votre précision pièce. Ils ne garantissent que le positionnement de la machine — et seulement à l'installation (ou pour une durée limitée). Il vous reste à gérer nivelage, matière, outillage, bridage, etc. Si vous insistez, ils feront une vague allégation de précision chez vous, mais ne la garantiront jamais ; pièce après pièce, fois après fois.

• Rebus d'un gros lot parce que la machine n'a pas tenu la tolérance ? Pas leur faute.
• Perte d'un client et impossibilité de payer les échéances de la machine ? Pas leur faute non plus.

L'occasion peut être tout aussi précise que le neuf et vous faire économiser des dizaines ou centaines de milliers de dollars.

La sécurité est-elle améliorée avec le neuf vs l'occasion ?

Sûrement ils garantiront que la machine respecte les normes OSHA ? Vous entendrez/lirez « OSHA », « UE » ou « CE conforme », mais pouvez-vous obtenir une garantie écrite ? Les normes OSHA varient d'État en État, de machine en machine, de processus en processus. Dans bien des cas, l'interprétation revient à l'inspecteur OSHA lui-même.

Qu'en est-il des exigences étatiques, départementales, locales ? Sûrement le fabricant les prend en compte... ? Non, encore faux. Lisez les petits caractères de leur contrat de vente. Ils ne sont pas responsables des réglementations d'État, comté, ville ou locales (listings UL, normes électriques, déchets dangereux, etc.) que VOUS devrez peut-être faire respecter sur LEUR machine. Ne vous laissez pas berner — quoi que vous achetiez, VOUS en êtes responsable dans votre atelier, votre usine.

Et la performance ?

Sûrement le revendeur neuf garantira les temps de cycle en production chez vous... ?

Faux encore. Et qu'est-ce qu'ils garantiraient, si quelque chose, six mois après installation ? Deux ans ? Cinq ans ? Une bonne machine d'occasion peut probablement performer tout aussi bien qu'une neuve pour beaucoup, beaucoup moins.

Garantiront-ils la performance de cette machine neuve pendant cinq ans ?

Jamais ! Au lieu de cela, ils vous remettront dans la peur de votre « vieille technologie » qui tombe en panne et vous attireront avec la « dernière technologie » qui vous promet le monde en nouveaux chiffres de production. Ils vous parleront du support limité qu'ils ont, et certains, après 10 ans, n'offriront même plus de support — vous ramenant droit dans le piège de la peur de la vieille machine.

L'avantage !

Alors qu'obtenez-vous en achetant neuf ? La possibilité d'établir une belle relation avec votre distributeur et OEM. En fait, c'est une relation débiteur/créancier avec votre distributeur et fabricant/importateur. Si vous voulez être aveugle aux coûts réels parce que vous avez besoin de ce faux sentiment chaleureux et rassurant — que vous PENSEZ pouvoir appeler et avoir un technicien à votre porte avec pièces le lendemain — alors, par tous les moyens, payez le double (ou plus) et achetez neuf.

Vous découvrirez très vite que « garantie » a trois significations complètement différentes :

1. Celle de votre commercial (il vous dit tout ce que vous voulez entendre) ;
2. Celle que vous entendez (vous entendez tout ce que vous voulez entendre) ;
3. La vraie ; le service après-vente de votre fournisseur (ils disent la vérité et ce n'est pas toujours agréable).

Il n'existe pas de machine neuve qui batte la valeur d'une bonne machine d'occasion que vous inspectez comme adaptée à VOS besoins spécifiques. Vous payez pour ce dont vous avez besoin seulement ! Pas pour les beaux centres de démo, déjeuners, voitures de luxe, sorties golf, séminaires de vente. Tous les mêmes services sont achetables sur une machine d'occasion comme sur une neuve — généralement pour bien moins cher. La différence : avec l'occasion, vous avez l'option de choisir à la carte, juste ce dont vous avez besoin et pas ce dont vous n'avez pas besoin.

Chez Southern Fabricating Machinery Sales, nous maintenons une vaste base de données d'ingénieurs de service indépendants, formés en usine, régionalement placés, pour fournir un excellent service sur l'occasion en temps voulu. Nous mettons nos ressources à votre disposition. Nous offrons la meilleure valeur absolue en fabrication avec une machine-outil reconditionnée de qualité ET l'accès à notre réseau de spécialistes support disponibles et prêts à vous aider à répondre à vos besoins et sauver votre résultat net.

Gardez votre argent dans votre poche ! Après tout, vous êtes le seul à le surveiller maintenant, non ?