États d'esprit des vendeurs et acheteurs sur le marché de l'occasion des machines industrielles

Que ce soit pour l'environnement, la tendance, l'argent ou l'efficacité, le marché de l'occasion croît de jour en jour, quel que soit le type de biens vendus. Plus ou moins tout ce qui peut être utilisé peut être réutilisé et donc vendu à quelqu'un prêt à acheter un objet d'occasion. C'est aussi le cas pour les machines industrielles.

Le parcours qu'un objet effectue depuis le moment où il est mis en vente jusqu'à son arrivée chez son nouveau propriétaire est commun à tous les objets vendus. Le propriétaire actuel publie une offre, attire des acheteurs potentiels, discute du prix, prépare le transport et l'envoie. Il peut aussi y avoir une phase de services après-vente.

Chez Exapro, ce parcours est exactement le même, sauf que nous vous accompagnons tout au long du processus de négociation.

Les acheteurs et vendeurs ont des attentes différentes et s'affrontent généralement.

Bien que les acheteurs et vendeurs semblent s'affronter, leurs objectifs ne sont pas si éloignés l'un de l'autre. … Les deux veulent faire le meilleur profit possible de la transaction et cela mène à de la frustration pour au moins un côté sinon les deux, personne n'est vraiment satisfait à la fin. Malheureusement, les négociations qui commencent ainsi sont généralement vouées à l'échec.

Même si acheteurs et vendeurs ont les mêmes objectifs, ils n'ont pas nécessairement les mêmes attentes. Voyons ce qu'on peut en dire.

L'acheteur s'attend à acheter au meilleur prix mais aussi aux meilleures conditions.

« Meilleur prix mais aussi meilleures conditions de l'équipement, mieux pour nous. » Cela peut être la devise de tout acheteur de machines d'occasion.

1. D'abord, l'acheteur doit trouver une machine d'occasion, il naviguera sur différents sites web. Selon le type de bien, il aura accès à beaucoup d'offres différentes. Si les informations affichées correspondent à ses critères, il sélectionnera une offre.
2. L'acheteur demandera à l'agent Exapro en charge de la machine d'occasion toute donnée non affichée dans l'offre. L'agent, entre-temps, discutera avec le vendeur afin de s'assurer que la machine est le meilleur choix pour l'acheteur.
3. Pour fixer un bon prix, l'acheteur devra s'assurer que la machine fonctionne bien. Il demandera des photos, ou une vidéo. Si une inspection est possible, vendeur et acheteur se rencontreront pour voir la machine sous tension ou au moins une visite virtuelle si le temps joue contre lui.
4. Exapro vérifiera si le vendeur et l'acheteur sont sérieux, vérifiant les IDs d'entreprise, l'historique, la réputation… pour s'assurer que les deux parties sont claires et transparentes.
5. L'étape suivante sera « discuter le prix des biens ». En effet, la plupart des premiers prix que le vendeur demandera seront un peu trop élevés pour l'acheteur, qui marchera le prix selon quand, comment et par qui la machine sera démontée et transportée.
6. Une fois qu'ils s'accordent sur un prix, ils doivent organiser le démontage, le chargement, l'expédition et l'installation à la destination finale. L'acheteur devra généralement financer l'expédition et recevra la machine peu après le paiement.

Le vendeur s'attend à vendre au meilleur prix sans trop de tracas

Nous avons parlé de l'acheteur, mais sans vendeurs, il n'y a pas d'acheteurs. Donnons-leur la parole.

Le vendeur, pour quelque raison que ce soit, comme la modernisation de son entreprise, ou pour du recouvrement de dettes, aura besoin de trésorerie pour continuer ses activités. Quel est le chemin habituel pour vendre au meilleur prix sans trop de tracas ?

1. Il listera sa machine sur plusieurs sites web comme Exapro car il sait que ce sera gratuit pour lui et sans exclusivité. Le vendeur créera une offre avec photos, données techniques, données physiques et le prix qu'il souhaite obtenir pour la machine.
2. Exapro trouve des acheteurs potentiels pour lui, après s'être assuré qu'ils sont sérieux, notre agent demandera au vendeur des questions supplémentaires sur la machine et son utilisation précédente.
3. Quand l'agent Exapro est sûr que l'acheteur et le vendeur sont sur la même longueur d'onde, il les mettra en contact pour une visite (virtuelle ou non) de la machine.
4. Après la visite, le vendeur négociera avec l'acheteur. Évidemment, le vendeur essaiera de protéger autant que possible le profit gagné de cette vente, grâce à l'aide de l'agent Exapro, ils trouveront un prix satisfaisant pour les deux incluant le processus de démontage et le transport.
5. Enfin, après réception du paiement, y compris la commission d'Exapro, le vendeur expédie la machine conformément aux termes du contrat.

La voie gagnant-gagnant de la négociation :

Une situation gagnant-gagnant, comme son nom l'indique, est une situation où après marchandage, négociation et accord final, les deux parties (vendeur et acheteur) repartent heureuses, les deux ayant un bon prix et du succès dans leur négociation. La voie gagnant-gagnant repose sur trois biais principaux définis ci-dessous.

1. Le premier est l'attente du résultat.

Qu'ils soient vendeurs ou acheteurs, les parties arrivent à la négociation avec une idée globale de ce qu'elles attendent, leur prix de réserve, le temps qu'elles sont prêtes à consacrer au processus… Parfois les parties ont besoin d'obtenir leur argent vite donc elles essaient de précipiter la signature de l'accord, ce qui n'est pas une bonne idée. Elles signeront l'accord c'est sûr, mais à quel prix ? Seront-elles toutes les deux heureuses ?

Exapro évaluera le prix de chaque produit selon plusieurs critères et offrira le prix le plus précis pour l'afficher au plus grand nombre. Ainsi la négociation ne prendra pas trop de temps et sera aussi précise que possible. Avec cette analyse tierce, acheteurs et vendeurs de machines d'occasion seront sûrs que leurs attentes en termes de prix sont justifiées, et pas un tour qui joue l'autre partie.

Venir à une négociation avec des attentes est important car cela aidera à garder un objectif et à ne pas se perdre dans des arguments qui font perdre du temps sur des critères qui n'ont pas tant d'importance.

Les deux parties dans un processus de marchandage ont des attentes avant d'arriver au marchandage, mais quand l'accord arrive à sa fin, ils ont maintenant des perceptions différentes concernant les résultats.

2. Un autre état d'esprit peut être lié à la perception du résultat.

Un point vraiment commun que partagent acheteurs et vendeurs est le fait qu'ils visent la même chose : gagner de l'argent. En vendant une machine pour augmenter leur trésorerie, libérer de l'espace, adapter leur capacité de production à une nouvelle demande, ou juste moderniser leur parc industriel, les vendeurs veulent que leur entreprise soit rentable.

C'est la même chose pour les acheteurs, que ce soit pour moderniser leur capacité de production, remplacer une machine vieillissante, lancer une nouvelle ligne de production… Ils visent aussi la rentabilité.

La rentabilité peut être quantifiée mais elle peut aussi être relative. Tout est question de perception, vous pouvez percevoir quelque chose d'une façon et d'autres différemment, c'est ce qui nous différencie, c'est aussi pourquoi nous marchandonnons sur des choses comme les voitures, machines d'occasion… Parce qu'on ne peut pas s'accorder sur un prix si on n'a pas la même perception de la valeur. Il y a beaucoup de biais qui changent la perception que nous avons du monde qui nous entoure. Concernant la perception du résultat, il y en a un qu'on connaît bien.

Ce biais s'appelle l'Utilité Sociale, un exemple vaut mille explications :

« Imaginons une machine, prix du marché 30 000 €, le vendeur la veut pour un prix minimum de 25 000 €, l'acheteur est prêt à payer au maximum 35 000 €. Après négociation, ils s'accordent sur 31 000 €. L'acheteur est content, il a économisé 4 000 €, maintenant dites-lui que le vendeur a gagné 6 000 € de plus que ce qu'il attendait. L'acheteur sera déçu car il n'a pas fait autant de profit que le vendeur. Il se sentira floué. »

Malheureusement, nous avons tous ressenti ce sentiment de frustration, suffisant pour oublier à quel point nous étions contents avant de savoir qu'on n'avait pas fait assez de profit sur l'affaire.

3. L'expérience de la négociation est clé pour la meilleure approche gagnant-gagnant.

Une question facile : préférez-vous qu'on vous dise la vérité ou qu'on ne vous dise rien ?

Dans un processus de négociation, même si un accord ne correspond pas vraiment à vos meilleures attentes, les deux parties seront contentes de rentrer chez elles après le travail en sachant qu'elles ont dit la vérité. Sur ce point, nous sommes tous d'accord. Peut-être l'offre initiale n'était pas juste, peut-être qu'une des parties n'était pas assez transparente sur ses motivations…

Exapro agit comme une interface entre les gens, pour les différences de langue, pour unifier les différentes attentes. Aussi pour le fait qu'il est parfois difficile de se rappeler que dans l'autre camp de négociation il y a des gens avec des sentiments. Nous aidons nos partenaires à séparer la personne du problème. Avec des intermédiaires, vous pouvez éviter autant que possible ce genre de sentiments désagréables. Nous essayons d'avoir le plus d'informations possible sur les deux parties et de les afficher quand nécessaire.

De plus, avec des intermédiaires, vous échappez à ce que Fisher, Ury et Patton appellent « le piège de l'action/réaction ». Où le défenseur s'enfonce dans son idée et sa position. Où le marchand ne fera que critiquer le défenseur, sans essayer de faire des concessions car l'autre n'en offre aucune et vice-versa.

Une nouvelle voie gagnant-gagnant de négocier

Le compromis… Nous avons tous déjà fait des compromis, vous voulez manger chinois, votre ami américain. Pour contenter tout le monde, vous allez manger le plat principal dans un restaurant chinois, le dessert dans un restaurant américain. Personne n'est totalement content, personne n'est totalement triste…

C'est pourquoi le compromis n'est pas la meilleure façon de négocier. Pour mener une négociation réussie sans s'obliger à emprunter le chemin sinueux du compromis, voici trois principes qui vous aideront à signer l'accord que vous voulez.

1. Prenez le contrôle de vos intuitions. Ne supposez jamais rien, par exemple :

« Vous pouvez acheter une bouteille d'eau et une pomme pour 1,80 €, la bouteille d'eau est 1 € plus chère que la pomme, combien coûte la pomme ? »

Si votre première pensée était 80 centimes, vous avez tort… la bouteille d'eau coûte 1,40 € et la pomme 40 centimes. C'est pourquoi l'intuition n'est pas toujours la meilleure solution. Pour obtenir une bonne réponse, il faut utiliser le Temps, la Motivation et l'Énergie. Sans cela, vous supposerez juste des choses. En négociation, c'est pareil. Vous devez être sûr de ce que vous pensez, l'instinct est vraiment utile et important mais il n'est hélas pas tout.

Pour réussir un processus de négociation, il faut analyser ce qu'est l'offre et la demande. Il n'y a aucune raison logique de deviner ce qui est dans l'esprit de l'autre partie sans prendre le temps d'y réfléchir. Il faut dépenser de l'énergie dans sa réflexion et bien sûr le vouloir en utilisant la motivation.

2. Le second point serait de changer une volonté de convaincre en volonté de comprendre.

Essayer de convaincre en négociation est un non-sens complet, bien sûr, ce n'est pas impossible d'obtenir un accord signé en utilisant des techniques de conviction autant qu'une horloge cassée donne l'heure exacte deux fois par jour. La bonne question à se poser si l'accord est fait est « à quel prix ? ».

Selon cette tendance de marchandage, essayer de comprendre l'autre partie apportera de plus grands bénéfices sur le long terme et à la fin. La définition originale de la négociation est connue comme « comment faire en sorte que l'autre accepte librement mon offre avec son propre cheminement mental ». C'est encore vrai, et il est important de s'en souvenir, dans une négociation il y a deux parties. Et on ne sait jamais… peut-être qu'un jour vous aurez besoin de l'autre partie pour une autre raison d'affaires.

3. Finalement, notre dernier conseil sera d'essayer d'augmenter l'autre partie.

Pour atteindre cette troisième et dernière clé d'une négociation réussie, vous devrez questionner l'autre partie, trouver quelles sont les raisons d'une telle offre. Peut-être y a-t-il un besoin derrière le prix, peut-être une histoire. En le sachant, vous serez beaucoup plus capable de comprendre l'autre partie.

Vous devrez aussi comprendre quelles sont ses motivations, quels sont ses intérêts personnels, sera-ce une commission pour le vendeur s'il peut vendre, a-t-il un objectif à atteindre à la fin du mois ?

Le prix est-il trop haut pour l'acheteur ? Le prix est-il trop bas pour le vendeur ? Personne ne veut changer le prix, pas de compromis ?

Pas de panique, il y a beaucoup de cartes à jouer, la partie continue.

Offrez des avantages non financiers, par exemple, vous êtes le vendeur, votre prix de réserve est 15 000 €, l'acheteur ne montera pas au-delà de 14 000 €, proposez de le former sur la machine…

Vous êtes l'acheteur, vous voulez acheter la machine, le vendeur ne dira pas oui à votre prix, vous savez qu'il est mauvais en supply chain et vous êtes bon, proposez-lui de former son équipe.

L'idée est qu'en augmentant la capacité de l'autre partie dans un domaine, vous montrez que vous voulez vraiment bien faire. Et cela débloquera la situation.

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Exapro vous aidera à faire votre offre, nous vous aiderons en donnant plus de visibilité, nous vous aiderons en qualifiant les contacts, nous vous aiderons à décider d'un bon prix, et d'autres façons encore.

Mais à la fin, il n'y a qu'une personne qui peut faire l'accord, comprendre l'autre partie, y mettre du faire de son mieux pour être honnête et juste, et cette personne, c'est vous.