De la demande de devis à la production : atteindre un usinage de précision CNC rentable – Partie 1

Fastidieux. Excitant. Frustrant. Quelle que soit votre opinion sur les demandes de devis (RFQ), c'est une pratique commerciale standard qui est là pour rester. En fait, cela devient peut-être un différenciateur plus important dans la fabrication que jamais.

Une RFQ permet à un fournisseur de partager la disponibilité et le prix d'une pièce ou d'un service. Elle peut inclure des obligations, des exigences, ou d'autres aspects pour que le fournisseur comprenne ce qui est nécessaire pour le succès.

C'est l'explication simple. Souvent, les entreprises y consacrent des quantités incroyables de temps et d'efforts pour répondre à une RFQ, ce qui pourrait ou non payer. Explorons les RFQ dans le monde de l'usinage de précision CNC spécifiquement dans cet article, qui est le premier de deux dans une série sur la rentabilité et la livraison dans les délais en usinage CNC.

Vue d'ensemble étape par étape du processus RFQ

Comme tout processus, répondre aux RFQ peut être fluide (quand complété par des professionnels expérimentés et compétents) ou difficile et chargé d'erreurs coûteuses (quand des novices s'y attaquent). Voici à quoi cela peut ressembler, étape par étape :

1. Faisant partie de la RFQ formelle, le client envoie un dossier à l'atelier d'usinage CNC, incluant plans, modèles, spécifications requises, et spécifications de matériau.
2. L'atelier d'usinage CNC rassemble une équipe interne pour examiner le dossier, cherchant toute incohérence, irrégularité, tolérances extrêmes, et défis de processus, tout en examinant les volumes demandés.
3. Une fois qu'un bon ajustement est déterminé (voir plus bas), l'atelier rassemble les éléments nécessaires pour leur paquet de devis officiel, incluant la mise en place du projet en interne (entrée en base de données, entrée dans un système ERP, etc.).
4. Les demandes de prix pour les services externes — services à valeur ajoutée tels que peinture, revêtement, équilibrage, assemblage, etc. — sont envoyées à des fournisseurs sélectionnés pour aider à compléter la RFQ avec précision (et assurer un bon ajustement ici aussi).
5. À ce moment, l'estimateur du département d'ingénierie effectue une étude de temps outil par outil en utilisant un logiciel d'estimation configuré pour imiter les paramètres spécifiques des machines utilisées dans cette installation. De plus, les scénarios de centres d'usinage et les options de dispositifs sont considérés. Tout cela ensemble aide à générer un temps de cycle estimé.
6. Le responsable commercial examine ensuite les résultats et applique les coûts internes — usinage, outillage, emballage, rebut, logistique — et soumet le devis au client.

Avec de nombreuses personnes impliquées, plus la complexité de la pièce à considérer, il n'y a pas de délai standard de l'industrie pour répondre à une RFQ. Rapide c'est bien, mais précis c'est mieux.

L'importance d'un bon ajustement

La base de résultats d'usinage CNC exceptionnels est un bon ajustement entre l'acheteur (généralement un client OEM) et le fournisseur (l'atelier CNC). Capacités, expérience, connaissance des matériaux, outillage, partenariats fonderie, services... ils n'ont pas tous besoin de correspondre parfaitement, mais plus ils le font, plus le projet sera réussi.

À quoi s'attendre de votre partenaire d'usinage CNC

Comme mentionné au #4 ci-dessus, aucun atelier d'usinage CNC n'a tous les services possibles sous son toit, ce qui peut ralentir la réponse à une RFQ. Même le partenariat externe le plus fiable et familier nécessite du temps pour générer des chiffres précis.

Répondre à une RFQ en une semaine (pour des travaux d'usinage simples) n'est pas une promenade de santé, mais les meilleurs ateliers CNC le font régulièrement. Pour des pièces complexes impliquant plusieurs fournisseurs (fonderies ou autres services externes), cela peut prendre 2-3 semaines pour rassembler toutes les informations nécessaires pour compléter un devis.

Pourquoi les relations externes importent-elles ? Un atelier avec des options de fournisseurs fiables peut être en mesure d'obtenir un excellent prix sur le revêtement ou le moulage, ce qui est plus que suffisant pour compenser leurs propres coûts d'usinage internes plus élevés. Les centimes comptent, surtout sur les projets à haut volume, donc certaines RFQ doivent être regardées comme des projets qui génèrent un ROI à long terme.

Et si un atelier d'usinage CNC arrive constamment 20 % ou 40 % plus cher que les autres ateliers ? Ce client arrêtera probablement d'envoyer des RFQ à cet atelier, supposant qu'aucun projet ne sera compétitif. Être dans la même fourchette de prix garde au moins les opportunités futures vivantes.

Être compétitif pendant le processus RFQ est, bien sûr, important. Pourtant, les ateliers avisés savent qu'un bon ajustement — une relation mutuellement bénéfique — est la clé de la prospérité à long terme pour tous. Une réponse RFQ irréalistement basse ne fait du bien à personne.

Client existant vs prospect — en quoi le processus RFQ diffère-t-il ?

Chaque relation dans la vie est unique. Les gens qui vous connaissent comprennent vos valeurs et votre façon d'agir. Vous n'avez pas besoin d'expliquer constamment ce que vous êtes ou de les convaincre que vous êtes fiable.

C'est la même chose en affaires, les clients actuels nécessitant des RFQ moins formelles et détaillées que les clients potentiels. Le prix n'est généralement pas une surprise, et les clients connaissent l'expertise et le support qui accompagnent ce partenariat.

Sans opportunité de prouver leur valeur, un atelier d'usinage CNC peut expliquer leur valeur ajoutée à un prospect, mais la décision repose probablement le plus lourdement sur le prix.

Un devis bas peut remporter le projet, mais répondre à de nombreuses RFQ avec des devis déraisonnablement bas est une recette pour l'échec futur. Les projets qui ne sont pas rentables s'additionnent rapidement, nuisant au résultat net de cet atelier, menaçant l'entreprise entière, et décevant le client.

À quoi ressemble un excellent devis ? Y a-t-il des « drapeaux rouges » ?

Évidemment, recevoir plusieurs devis compétitifs est l'objectif d'une RFQ. Le client veut voir des comparaisons pommes-pommes pour prendre une décision sage, mais de légères variations sont inévitables.

Que cherchent les clients dans le devis d'un atelier d'usinage CNC ?

• Prix — Prix pièce et outillage permettent des comparaisons rapides. Pourtant, comme expliqué tout au long de cet article, la vraie valeur va au-delà d'une étiquette de prix
• Délai — Sans la capacité de livrer la quantité de pièces requise dans le temps nécessaire, le prix peut sembler moins important qu'il ne l'était initialement
• Détails du processus — Toute économie de coûts identifiée par les ingénieurs de l'atelier, souvent dans le processus DFM, est bienvenue et peut solidifier l'obtention du travail

Parlant de détails, plus il y en a dans une RFQ, plus un client sera confiant dans le choix de ce fournisseur. Partager des façons spécifiques dont un processus se passe n'est pas seulement transparent, cela crée un sentiment de légitimité.

Quels « drapeaux rouges » dans une RFQ devraient être des signaux d'alarme pour les OEM ?

• Réserves — Un devis rempli de contingences et de réserves devrait dire au client que l'atelier CNC n'est pas confiant dans ses capacités, et leur devis le reflète ; comment quelqu'un peut-il compter dessus ?
• Délais — Quand la question des délais n'est pas abordée, surtout en période d'incertitude de la chaîne d'approvisionnement, cela crie que l'atelier est non-engagé et, probablement, pas fiable

Une revue technique, une revue de conception formelle qui a lieu avant l'émission d'un bon de commande, donne à l'atelier l'opportunité de recoter un projet après qu'une pièce a été entièrement conçue (les plans sont finalisés et les modèles CAO sont gelés). Pourquoi est-ce important ? Parce qu'une pièce encore en développement pendant le processus RFQ peut changer drastiquement à l'achèvement, augmentant souvent le coût pour l'usiner.

Une RFQ devrait inspirer un devis précis sur lequel l'atelier d'usinage CNC s'appuie après que le travail est attribué. De nombreuses heures, et beaucoup de réflexion, ont été dépensées pour compléter la RFQ correctement, donc c'est maintenant le guide vers un projet réussi.

Enfin, le timing fait une différence, bien sûr. Les RFQ mènent à des devis qui peuvent être valides aussi longtemps que 90 jours ou aussi courts que 30, selon l'atelier CNC. Les RFQ plus anciennes nécessitent un autre regard et, très probablement, quelques révisions majeures.

Surveillez la Partie 2 de cette série de blogs sur l'usinage CNC rentable et dans les délais, la prochaine fois en se concentrant sur les pièces de précision. Jusque-là, lisez ces quatre mini-études de cas : In a Bind ? 4 projets durant lesquels Stecker Machine a sauvé des clients dans le besoin.

À propos de l'auteur

Gravissant les échelons des opérations, Ken a bâti une carrière qui mélange expertise manufacturière pratique et développement commercial. En tant que Responsable Comptes Commercial, il guide les clients de la demande de devis à la livraison, jouant un rôle clé dans la cotation de projets, la gestion du processus commercial, et le développement de relations avec les clients nouveaux et existants. Le parcours de Ken inclut huit ans comme Opérateur Machine CNC et deux ans comme estimateur de projet, lui donnant une connaissance manufacturière profonde. Aujourd'hui, il tire parti de son expertise pour estimer les coûts et temps de cycle pour de nouveaux projets tout en stimulant la croissance commerciale.