De l’appel d’offres à la production :parvenir à un usinage de précision CNC rentable – Partie 1

Fastidieux. Passionnant. Frustrant. Quelle que soit la manière dont vous pensez aux appels d'offres (Demandes de devis), c’est une pratique commerciale standard qui est là pour rester. En fait, cela pourrait devenir un différentiateur plus important. dans le domaine de la fabrication que jamais.

Une demande d'offre permet à un fournisseur de partager la disponibilité et le prix d'une pièce ou d'un service. Cela peut inclure des obligations, des exigences ou d'autres aspects afin que le fournisseur comprenne ce qui est nécessaire pour réussir.

C’est l’explication simple. Souvent, les entreprises consacrent énormément de temps et d’efforts pour répondre à une demande d’offre, ce qui peut ou non s’avérer payant. Explorons spécifiquement les appels d'offres dans le monde de l'usinage de précision CNC dans cet article, qui est le premier d'une série de deux sur la rentabilité et les délais de livraison dans l'usinage CNC.

Présentation étape par étape du processus d'appel d'offres

Comme tout processus, répondre aux appels d'offres peut être fluide (lorsque cela est effectué par des professionnels expérimentés et compétents) ou cela peut être difficile et chargé d'erreurs coûteuses (lorsque des débutants s'attaquent à la tâche). Voici à quoi cela peut ressembler, étape par étape :

1. Dans le cadre de l'appel d'offres formel, le client envoie un package à l'atelier d'usinage CNC, y compris les impressions, les modèles, les spécifications requises et les spécifications des matériaux.
2. L'atelier d'usinage CNC rassemble une équipe interne pour examiner le colis, en recherchant toute incohérence, irrégularité, tolérance extrême et problème de processus, tout en examinant les volumes demandés.
3. Une fois un bon ajustement est déterminé (voir plus bas), la boutique rassemble les éléments nécessaires à son dossier de devis officiel, y compris la mise en place du projet en interne (saisie dans une base de données, saisie dans un système ERP, etc.).
4. Les demandes de tarifs pour les services externes (services à valeur ajoutée tels que la peinture, le revêtement, l'équilibrage, l'assemblage, etc.) sont envoyées à des fournisseurs sélectionnés pour aider à répondre avec précision à l'appel d'offres (et garantir une bonne adéquation ici également).
5. À l'heure actuelle, l'estimateur du service d'ingénierie effectue une étude de temps outil par outil à l’aide d’un logiciel d’estimation configuré pour imiter les paramètres spécifiques des machines utilisées dans cette installation. De plus, des scénarios de centres d'usinage et des options de montage sont pris en compte. Tout cela ensemble permet de générer une durée de cycle estimée.
6. Le directeur commercial examine ensuite les résultats et applique les coûts internes (usinage, outillage, emballage, rebut, logistique) et soumet le devis au client.

Avec le grand nombre de personnes impliquées et la complexité de la pièce à considérer, il n’existe pas de délai standard dans l’industrie pour répondre à une demande d’offre. Rapide c'est bien, mais précis c'est mieux.

L'importance d'un bon ajustement 

La base d'excellents résultats d'usinage CNC repose sur une bonne adéquation entre l'acheteur (généralement un client OEM) et le fournisseur (l'atelier CNC). Capacités, expérience, connaissance des matériaux, outillage, partenariats de casting, services… il n’est pas nécessaire qu’ils correspondent tous parfaitement, mais plus ils le font, plus le projet sera réussi. 

À quoi s'attendre de votre partenaire d'usinage CNC

Comme mentionné au point 4 ci-dessus, aucun atelier d'usinage CNC ne dispose de tous les services possibles sous son toit, ce qui peut ralentir la réponse à une demande d'offre. Même le partenariat extérieur le plus fiable et le plus connu nécessite du temps pour générer des chiffres précis.

Répondre à un appel d'offres en une semaine (pour des travaux d'usinage simples) n'est pas une promenade de santé, mais les meilleurs ateliers d'usinage CNC le font régulièrement. Pour les pièces complexes impliquant plusieurs fournisseurs (fonderies ou autres services externes), la collecte de toutes les informations nécessaires peut prendre 2 à 3 semaines pour établir un devis.

Pourquoi les relations extérieures sont-elles importantes ? Un atelier disposant d'options de fournisseurs fiables peut être en mesure d'obtenir un prix avantageux sur le revêtement ou le moulage, ce qui est plus que suffisant pour compenser ses propres coûts d'usinage internes plus élevés. Les centimes comptent, en particulier sur les projets à volume élevé, c'est pourquoi certains appels d'offres doivent être considérés comme des projets générant un retour sur investissement à long terme.

Que se passe-t-il si un atelier d'usinage CNC obtient constamment un prix 20 % ou 40 % supérieur à celui des autres ateliers ? Ce client cessera probablement de lui envoyer des appels d’offres, en supposant qu’aucun projet ne sera en concurrence. Être dans la même situation maintient au moins les opportunités futures en vie.

Être compétitif pendant le processus d’appel d’offres est bien entendu important. Pourtant, les magasins intelligents savent qu’une bonne adéquation – une relation mutuellement bénéfique – est la clé de la prospérité à long terme pour tous. Une réponse irréaliste à un RFQ ne sert à rien.

Client existant et prospect :en quoi le processus d'appel d'offres est-il différent ?

Chaque relation dans la vie est unique. Les personnes qui vous connaissent comprennent vos valeurs et la façon dont vous vous comportez. Vous n'avez pas besoin d'expliquer constamment ce que vous faites ou de les convaincre que vous êtes digne de confiance.

C’est la même chose en affaires, les clients actuels exigeant des appels d’offres moins formels et détaillés que les clients potentiels. Le prix n'est généralement pas une surprise, et les clients connaissent l'expertise et l'assistance qui accompagnent cette relation de partenariat.

Sans la possibilité de prouver sa valeur, un atelier d'usinage CNC peut expliquer sa valeur ajoutée à un prospect, mais la décision repose probablement avant tout sur le prix.

Un devis bas peut remporter le projet, mais répondre à de nombreuses demandes d'offres avec des devis déraisonnablement bas est une recette pour un échec futur. Les projets qui ne s'avèrent pas rentables s'additionnent rapidement, nuisant aux résultats financiers du magasin, menaçant l'ensemble de l'entreprise et décevant le client.

À quoi ressemble une bonne citation ? Y a-t-il des « drapeaux rouges » ?

Évidemment, recevoir plusieurs devis compétitifs est l’objectif d’un appel d’offres. Le client souhaite voir des comparaisons de pommes avec des pommes afin de prendre une décision judicieuse, mais de légères variations sont inévitables.

Que recherchent les clients dans le devis d'un atelier d'usinage CNC ?

• Prix — Le prix à la pièce et l'outillage permettent des comparaisons rapides. Pourtant, comme expliqué tout au long de cet article, la valeur réelle va au-delà du prix.
• Délai de livraison — Sans la capacité de livrer la quantité de pièces requise dans le temps requis, le prix peut sembler moins important qu'il ne l'était initialement.
• Détails du processus :toutes les économies de coûts identifiées par les ingénieurs de l'atelier, souvent dans le cadre du processus DFM, sont les bienvenues et peuvent consolider l'obtention du travail.

En parlant de détails, plus un appel d’offres peut en inclure, plus le client sera confiant dans le choix de ce fournisseur. Partager les manières spécifiques dont un processus se déroule n'est pas seulement transparent, cela crée un sentiment de légitimité.

Quels « signaux d'alarme » dans une demande d'offre devraient être des signaux d'avertissement pour les OEM ?

• Avis de non-responsabilité — Un devis rempli d'imprévus et de clauses de non-responsabilité doit indiquer au client que l'atelier CNC n'a pas confiance en ses capacités, et son devis le reflète ; comment peut-on compter dessus ?
• Délais de livraison — Lorsque la question des délais de livraison n'est pas abordée, en particulier en période d'incertitude dans la chaîne d'approvisionnement, cela crie que le magasin n'est pas engagé et, probablement, n'est pas digne de confiance.

Une revue technique, une revue de conception formelle qui a lieu avant l'émission d'un bon de commande, donne à l'atelier la possibilité de réévaluer un projet une fois qu'une pièce a été entièrement conçue (les impressions sont finalisées et les modèles CAO sont gelés). Pourquoi est-ce important ? Parce qu'une pièce encore en développement pendant le processus d'appel d'offres peut changer radicalement une fois terminée, augmentant souvent le coût de son usinage.

Une demande de prix doit inspirer un devis précis sur lequel l'atelier d'usinage CNC s'appuie une fois le travail attribué. De nombreuses heures et beaucoup de réflexion ont été consacrées à la réalisation correcte de l'appel d'offres. Il s'agit donc désormais du guide d'un projet réussi.

Enfin, le timing fait bien sûr une différence. Les appels d'offres conduisent à des devis qui peuvent être valables jusqu'à 90 jours ou aussi peu que 30 jours, selon l'atelier CNC. Les appels d'offres plus anciens nécessitent un autre examen et, très probablement, des révisions majeures.

Surveillez la deuxième partie de cette série de blogs sur l'usinage CNC rentable et ponctuel, la prochaine fois en vous concentrant sur les pièces de précision. En attendant, lisez ces quatre mini-études de cas :In a Bind ? 4 projets au cours desquels Stecker Machine a sauvé des clients dans le besoin.

À propos de l'auteur

En gravissant les échelons des opérations, Ken a bâti une carrière alliant expertise pratique en fabrication et développement de nouvelles affaires. En tant que directeur de comptes commerciaux, il guide les clients depuis la demande d'offre jusqu'à la livraison, jouant un rôle clé dans l'établissement des devis de projets, la gestion du processus de vente et l'entretien des relations avec les clients nouveaux et existants. L’expérience de Ken comprend huit années en tant qu’opérateur de machines CNC et deux années en tant qu’estimateur de projets, ce qui lui confère des connaissances approfondies en matière de fabrication. Aujourd'hui, il met à profit son expertise pour estimer les coûts et les temps de cycle des nouveaux projets tout en stimulant la croissance de l'entreprise.