8 livres que chaque commercial devrait lire

Peu importe si votre équipe de vente convertit les prospects à un taux record ou a du mal à atteindre les quotas, il y a toujours place à l'amélioration. Les personnes à tous les niveaux de votre équipe, des directeurs et managers aux consultants et représentants, peuvent bénéficier de nouvelles perspectives et perspectives.

Il y a tellement de bonnes ressources disponibles pour les vendeurs de nos jours :webinaires, podcasts, livres électroniques, livres blancs et conférences (cliquez ici pour ces ressources !), mais j'ai acquis tellement de connaissances en lisant de vieux livres. Jetez un œil à certains de mes favoris ci-dessous :

1. Vente SPIN

SPIN par Neil Rackham — situation, problème, implication, besoin-remboursement — est dedans.

Rackham a étudié plus de 35 000 appels de vente pour s'appuyer sur cette méthodologie, qui découvre les points faibles des prospects en les questionnant sur les principes S-P-I-N.

Le livre de 195 pages fournit des exemples de situations, des tableaux, des graphiques et des tests et aidera à encadrer l'adoption de la vente consultative dans votre processus.

2. Comment gagner des amis et influencer les gens

Ne laissez pas l'original de ce livre publié en 1936 par Dale Carnegie effrayer loin car il continue d'apporter une nouvelle perspective aux professionnels de la vente à travers le monde. Ses enseignements sont intemporels

Les conseils sur l'amélioration de votre façon de penser, pour devenir un meilleur vendeur et les « moyens de faire en sorte que les gens vous aiment » ont influencé de grands noms tels que Warren Buffet. Cela vaut donc vraiment la peine d'être lu.

3. Le manuel de développement des ventes

Chaque entreprise veut éliminer l'inefficacité et l'improductivité en faveur d'une croissance notable, et le développement des ventes est la clé, selon l'auteur, Trish Bertuzzi.

Ce sujet s'adresse davantage aux dirigeants et aux cadres des ventes, mais tout professionnel de la vente pourrait en bénéficier. (L'intégration des principes a énormément aidé à renforcer et à construire notre pipeline.)

4. Vente de référence

Les fans de baseball seront attirés par ce livre de Dave Kurlan — qui utilise le National Le passe-temps comme métaphore pour montrer une manière intéressante d'aborder les ventes.

En tant qu'ingénieur, la règle des ratios et l'accent mis sur les pourcentages de clôture ont résonné en moi. Les conseils de Kurlan peuvent préparer votre équipe de vente à faire des courses à domicile, même lorsqu'elles sont sur le terrain.

5. Bon à excellent

Les recherches compilées de Jim Collins auprès de 28 entreprises ont disséqué leurs forces et faiblesses , les échecs et les réussites — dans l'espoir de découvrir ce qui fait passer les entreprises de « bonnes à excellentes ».

Alors que ce livre se concentre sur la gestion et les tactiques commerciales au lieu de se limiter aux ventes, j'ai acquis une tonne d'informations sur le leadership de niveau supérieur, la pensée originale et la recherche de résultats.

6. Secrets de la clôture de la vente

Au lieu d'approfondir les pratiques et théories de vente, Zig Ziglar se concentre sur l'art de la persuasion.

Celui-ci vantait « pour tous ceux qui doivent faire dire oui aux autres », mais spécifiquement à des fins de vente, c'est un guide pour établir la crédibilité, adopter la bonne attitude et réussir.

De plus, vous apprécierez l'humour et les récits de situation convaincants.

7. La psychologie de la vente

De tous les livres de cette liste, celui de Brian Tracy était le plus motivant pour moi. Il regorge d'idées, de stratégies et de techniques pour aller plus vite et plus facilement.

Chaque chapitre comportait un point d'apprentissage clair :les clés du succès, la psychologie de la vente et la manière de se fixer des objectifs.

8. La formule d'accélération des ventes

Passer de 0 $ à 100 millions de dollars de ventes peut être prédit, planifié et mesuré – du moins c'est ce que disent l'auteur, Mark Roberge, et l'équipe de HubSpot. Oh, et ils y sont parvenus.

Ce livre explore la formule éprouvée utilisée pour faire évoluer leur équipe de vente, créer un processus et atteindre les objectifs. Bien que ce livre soit le dernier de cette liste, je le recommanderais comme celui que vous souhaitez découvrir et approfondir en premier.

---

CONSEIL BONUS :Complétez vos tactiques de vente traditionnelles avec une nouvelle méthode de croissance appelée marketing entrant.

---

Augmentez vos opportunités de vente

Chacune de ces œuvres sélectionnées apporte une nouvelle perspective et ajoute de la valeur à ce que fait déjà votre équipe commerciale. Je vous encouragerais certainement à ouvrir un livre (télécharger sur votre liseuse ou pousser la lecture sur Audible) et voir comment vous pouvez continuer à tirer parti de votre succès.

Besoin d'aide pour accélérer la performance de votre équipe commerciale ? Nous travaillons avec des fabricants et des entreprises industrielles pour évaluer leurs processus, former sur les meilleures pratiques, mieux comprendre l'automatisation du marketing et plus encore. Intéressé ?