Automatisation du processus coûteux d'appel d'offres

Par Scott Heide, fondateur et PDG, Engineering Intent

Le succès de l'automatisation ETO commence par une communication claire des exigences d'un client. Les solutions proposées doivent répondre à ces exigences. L'automatisation des étapes d'ingénierie et de conception signifie une gestion simplifiée des modifications et des nuances apportées aux documents.

L'automatisation doit également s'étendre au client. Des différends et des désaccords surviennent lorsque les prospects ne comprennent pas pleinement ce qui est proposé.

Une fois qu'une configuration est entièrement (et automatiquement) configurée en fonction des entrées du client, un modèle 3D au rendu réaliste, prêt à être inclus dans les documents de proposition détaillés, élimine les erreurs coûteuses attribuables à une mauvaise communication.

Lorsque les communications aller-retour sont réduites, le temps nécessaire pour saisir un bon de commande signé est accéléré.

De nombreuses questions concernant les ventes de produits sur mesure nécessitent des réponses hautement techniques. La plupart peuvent être répondues automatiquement avec le bon système basé sur des règles.

Simplification des modifications de demande de prix

La modification des appels d'offres devient assez simple, permettant aux prospects de saisir un devis entièrement conçu, chiffré avec précision et graphiquement communicatif.

L'ingénierie commerciale pour la configuration personnalisée de produits complexes présente des défis uniques. La solution consiste à capturer et à automatiser les règles de configuration et d'ingénierie et à déployer un système complet d'automatisation des ventes.

Cela permet au plus grand nombre possible de membres de l'équipe (commerciaux, partenaires et clients) de créer des devis précis et valides sans surcharger les ingénieurs d'application.

Les ingénieurs sont des professionnels très bien rémunérés qui souffrent lorsqu'ils effectuent des tâches répétitives telles que des massages de va-et-vient et des ajustements de conception manuels fréquents.

Ce n'est qu'avec un bon mariage entre l'ingénierie et l'automatisation des ventes que les fabricants ETO (Engineer to Order) peuvent fournir des réponses rapides et des devis convaincants aux clients ; les devis incluent des documents personnalisés, des dessins 2D, des modèles 3D, des rendus, etc.

Automatisation des devis personnalisés

Réduire les frais généraux de devis tout en accélérant la livraison des devis est essentiel dans l'espace de fabrication sur mesure. La fourniture automatique de devis personnalisés se traduit par davantage de propositions, livrées plus rapidement. Selon la loi des moyennes, cela signifie plus de revenus.

Chaque fabricant d'ETO utilisant les modes manuels traditionnels de devis s'est inquiété du temps et des coûts impliqués dans la génération de propositions. Les clients potentiels exigent des propositions détaillées et personnalisées, des dessins et d'autres informations techniques sur les produits. La plupart sont des utilisateurs d'Amazon Prime à la maison; ils s'attendent à ce que les appels d'offres reçoivent une réponse avec une modalité de livraison rapide similaire.

Pendant la pandémie de COVID-19, la capacité de capturer des connaissances en ingénierie basées sur le cloud est une exigence, pas un luxe. Les ingénieurs ne se rendent plus au point de vente avec des frais de déplacement élevés.

Automatiser des configurations précises, rapides et correctes

Les connaissances en ingénierie sont essentielles pour gérer des produits complexes, éliminer les conjectures et fournir des propositions précises. Comme le savent les fabricants d'ETO, les clients ont des demandes de produits précises avec des exigences très particulières.

Les meilleurs logiciels basés sur des règles et basés sur le cloud doivent automatiser et unifier la configuration, l'ingénierie, la géométrie, l'interface utilisateur et les règles métier. Les résultats sont des systèmes intelligents, visuellement interactifs et faciles à utiliser. ils s'assurent qu'un produit proposé répond aux besoins hautement spécialisés et uniques des clients.

Plus important encore, les fabricants d'ETO qui automatisent sont en mesure d'éliminer les arriérés d'ingénierie des ventes. La prochaine demande de devis peut être traitée des jours (voire des semaines) plus tôt, car les méthodes manuelles chronophages n'entravent plus l'automatisation des ventes.

Automatisation et diffusion de propositions ciblées et visuellement attrayantes

Grâce aux graphiques 3D intégrés, ainsi qu'à l'intégration avec les systèmes de CAO, les clients potentiels visualisent à l'avance un produit proposé.

Des modèles 3D rendus aux dessins détaillés, l'automatisation des ventes et de l'ingénierie offre un avantage concurrentiel distinct.

Ces solutions convertissent davantage de propositions en ventes sans ingénierie répétitive coûteuse et chronophage.

À propos de l'auteur :Scott Heide est le fondateur et le PDG d'Engineering Intent. Avec plus de 30 ans d'expérience dans les logiciels d'ingénierie basés sur la connaissance, Heide est depuis longtemps une source clé pour la compréhension de l'industrie et les stratégies d'application pour l'ingénierie et l'automatisation des ventes. Heide a piloté le développement de Knowledge Bridge, un EPQ (Engineer Price Quote) complet basé sur le cloud et une plate-forme de configuration visuelle. Il propose des outils et des méthodes pour automatiser l'ingénierie personnalisée, les ventes techniques et les processus commerciaux - le "To Order" dans "Engineer To Order". Heide est titulaire d'un baccalauréat ès sciences en génie mécanique de l'université d'État de Wichita et d'une maîtrise ès sciences en ingénierie du Massachusetts Institute of Technology. Connectez-vous sur LinkedIn.