Relayr s'efforce de réduire les risques liés aux déploiements de l'IoT industriel

Il y a plusieurs années, l'équipe de direction du Berlin- La société IoT Relayr, qui est finaliste des premiers IoT World Awards, était inquiète. Un consultant a demandé combien de points de terminaison IoT installés ils ont déployés. « Nous avons commencé à hyperventiler un peu. Nous avons pensé : « Oh mon Dieu, nous avons besoin d'une quantité de points de terminaison connectés à notre plate-forme pour démontrer l'échelle », a déclaré Jackson Bond, co-fondateur et chef de produit de Relayr.

Aujourd'hui, les dirigeants de Relayr ne s'inquiètent plus de l'ampleur des déploiements IoT. D'une part, la compagnie d'assurance Munich Re a accepté en 2018 d'acquérir la société pour 300 millions de dollars. D'autre part, l'équipe de direction de l'entreprise a décidé de donner la priorité à la quantité de points de terminaison IoT par rapport au potentiel d'un projet IoT donné pour aider à atteindre un objectif défini. « À un moment donné, nous avons commencé à nous concentrer vraiment sur les machines industrielles et avons réalisé que la plupart des machines industrielles n'avaient pas une base d'installation énorme », a déclaré Bond. "Il s'agit de la valeur que vous avez créée en les connectant."

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Alors que de nombreux dirigeants adoptent une philosophie similaire concernant les résultats commerciaux dépassant la technologie, Relayr va plus loin. "Si vous me demandez ce qui est différent [notre technologie], nous dirions" probablement rien "", a déclaré Bond. Cela dit, la société a passé les six dernières années à développer son arsenal de technologies, qui comprend désormais une plate-forme IIoT de bout en bout, des offres de middleware et des analyses de données. « Nous avons des adaptateurs de protocole pour un tas de protocoles hérités dont vous aurez besoin. Nous avons des algorithmes prédictifs robustes que vous pouvez exécuter à la périphérie. Vous ne voyez pas cela très souvent », a-t-il ajouté. « Mais le véritable différenciateur est probablement la capacité à garantir les résultats commerciaux. » Grâce à ses liens avec une compagnie d'assurance, Relayr peut même proposer un programme de transformation numérique « sans risque » assorti de garanties de résultats commerciaux.

Alors que de nombreux fournisseurs d'IoT parlent de l'importance des résultats, ce n'est que l'année dernière que McKinsey a contribué à populariser le concept de « purgatoire pilote » dans le domaine de l'IoT. En 2017, McKinsey a constaté que 84% des entreprises se sont retrouvées bloquées dans un pilote de plus d'un an tandis que 28% y sont restées plus de deux ans.

« Productitis » est le mot de Bond pour le phénomène. Observant la lutte dans le paysage de l'IoT, Relayr a commencé à faire évoluer sa stratégie de vente loin des services informatiques des organisations, des directeurs de la technologie, des chefs de R&D et autres. « Nous avons réalisé que ces gars-là, bien qu'à la pointe de la compréhension de ce que fait l'IoT, ont tendance à ne pas avoir autant de sens des affaires. Ils ne sont pas mesurés sur les KPI autour de leur résultat net ou de leur résultat net », a déclaré Bond.

Par exemple, dans son travail au sein de l'industrie des ascenseurs, Relayr s'est efforcé de permettre aux fournisseurs d'équipement d'ascenseur, aux inspecteurs et aux équipes de maintenance d'offrir un produit d'ascenseur en tant que service. En utilisant une technologie informatique de pointe pour analyser les mesures des ascenseurs, l'un de ses clients a réalisé plus de 600 $ de nouveaux revenus par ascenseur par an, tout en réalisant également 500 $ d'économies par ascenseur par an grâce à la surveillance numérique de l'état.

De tels résultats peuvent facilement gagner le soutien des dirigeants qui s'occupent des affaires de leur entreprise. "Le PDG est le gars qui doit comprendre comment une technologie va bénéficier à son entreprise au cours des deux à cinq prochaines années", a déclaré Bond. « Nous ne projetons pas vraiment au-delà de cinq ans parce que la technologie évolue si rapidement. »

Alors que le coût du lancement d'un déploiement industriel de l'IoT sans un solide fondement commercial stratégique peut être important, l'acte de gagner le soutien de la haute direction peut être rapide. "C'est quelque chose que vous pouvez faire en une journée", a déclaré Bond. « Vous avez les bonnes personnes dans la salle :le directeur financier, le PDG et peut-être le chef des opérations. Vous pouvez vraiment analyser la situation et dire :« Regardez, si nous pouvons augmenter notre efficacité d'une ou deux dans une usine, et que nous avons 30 usines, cela représente une valeur de, disons, 10 millions de dollars. » »