État d'esprit des vendeurs et des acheteurs de machines d'occasion

Que ce soit pour l'environnement, la tendance, l'argent ou l'efficacité, le marché de l'occasion se développe chaque jour de plus en plus, quels que soient les biens vendus. Plus ou moins tout ce qui peut être utilisé, peut être réutilisé et donc vendu à quelqu'un désireux d'acheter un objet d'occasion. C'est aussi le cas des machines industrielles.

Le parcours qu'effectue un objet depuis son envoi jusqu'à son arrivée chez son nouveau propriétaire est commun à tous les objets vendus. Le propriétaire actuel affiche une offre, attire des acheteurs potentiels, discute du prix, prépare le transport et l'envoie. Il peut également y avoir une phase de SAV.

Chez Exapro, ce parcours est exactement le même, sauf que nous vous accompagnons tout au long du processus de négociation.

Acheteurs et vendeurs ont des attentes différentes et se confrontent généralement.

Alors que les acheteurs et les vendeurs semblent s'affronter, leurs objectifs ne sont pas si éloignés l'un de l'autre. … Les deux veulent tirer le meilleur profit de l'accord et cela entraîne une certaine frustration pour au moins une partie, sinon les deux, personne n'est vraiment heureux à la fin. Malheureusement, les négociations qui commencent de cette façon sont généralement vouées à l'échec.

Même si acheteurs et vendeurs ont les mêmes objectifs, ils n'ont pas forcément les mêmes attentes. Voyons ce que nous pouvons trouver à ce sujet.

Les acheteurs s'attendent à acheter au meilleur prix mais aussi aux meilleures conditions.

"Plus le prix mais aussi les conditions de l'équipement sont bons, mieux c'est pour nous". Cela peut être la devise de tout acheteur de machines d'occasion.

1. Tout d'abord, l'acheteur doit trouver une machine d'occasion , il parcourra différents sites Web. Selon le type de bien, il aura accès à un grand nombre d'offres différentes. Si les informations affichées correspondent à ses critères, il sélectionnera une offre.
2. L'acheteur demandera à l'agent Exapro en charge de la machine d'occasion toute donnée qui ne figurerait pas dans l'offre. L'agent, entre-temps, discutera avec le vendeur afin d'être sûr que la machine est le meilleur choix pour l'acheteur.
3. Afin de fixer un bon prix, l'acheteur devra être sûr que la machine fonctionne bien. Il demandera des photos ou une vidéo. Si une inspection est possible, le vendeur et l'acheteur se rencontreront pour voir la machine sous tension ou au moins une visite virtuelle si le temps joue contre lui.
4. Exapro va vérifier si le vendeur et l'acheteur sont sérieux, vérifier les identifiants, l'historique, la réputation de l'entreprise… pour s'assurer que les deux parties sont claires et transparentes.
5. La prochaine étape consistera à "discuter du prix des marchandises". En effet, la plupart des premiers prix que demandera le vendeur seront un peu trop élevés pour l'acheteur donc il négociera le prix selon quand, comment et par qui la machine sera démontée et transportée.
6. Une fois qu'ils se sont mis d'accord sur un prix, ils doivent organiser le démontage, le chargement, l'expédition et l'installation à la destination finale. L'acheteur devra généralement financer l'expédition et il recevra la machine peu de temps après le paiement.

Le vendeur s'attend à vendre au meilleur prix sans trop de tracas

Nous avons parlé de l'acheteur, mais sans vendeurs, il n'y a pas d'acheteurs. Donnons-leur la parole.

Le vendeur, pour quelque raison que ce soit, comme la modernisation de son entreprise, ou pour certains recouvrements de créances aura besoin de liquidités afin de poursuivre ses activités. Quel est le chemin habituel pour vendre au meilleur prix sans trop se prendre la tête ?

1. Il va lister sa machine sur plusieurs sites comme Exapro tel qu'il le sait ce sera gratuit pour lui et sans exclusivité. Le vendeur créera une offre avec des photos, des données techniques, des données physiques et le prix qu'il souhaite obtenir pour la machine.
2. Exapro lui trouve des acheteurs potentiels, après s'être assuré qu'ils sont sérieux, notre agent posera au vendeur quelques questions supplémentaires sur la machine et son utilisation antérieure.
3. Lorsque l'agent Exapro est sûr que l'acheteur et le vendeur sont sur la même longueur d'onde, il les présente en les mettant en relation pour une visite (virtuelle ou non) de la machine.
4. Une fois la visite effectuée, le vendeur négociera avec l'acheteur. Évidemment, le vendeur essaiera de protéger au maximum le profit tiré de cette vente, grâce à l'aide de l'agent d'Exapro, il trouvera un prix qui plaira à tous les deux y compris le démontage et le transport.
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5. Enfin, après réception du paiement, y compris la commission d'Exapro, le vendeur envoie la machine conformément aux termes du contrat.

La manière gagnant-gagnant de négocier :

Une situation gagnant-gagnant, comme son nom l'indique, est une situation où après avoir négocié, négocié et finalement convenu, les deux parties (vendeur et acheteur) vont de retour à la maison heureux, ayant tous deux un bon prix et réussissant leur négociation. La manière de négocier gagnant-gagnant repose sur trois principaux biais définis ci-dessous.

1. Le premier est l'attente de résultat.

Qu'ils soient vendeurs ou acheteurs, les parties négocient avec une idée globale de ce qu'elles attendent, de leur prix réservé, du temps qu'elles sont prêtes à y consacrer le processus… Parfois, les parties ont besoin d'obtenir leur argent rapidement, alors elles essaieront de précipiter la signature de l'accord, ce qui n'est pas une bonne idée. Ils finiront tous les deux l'affaire avec une signature à coup sûr, mais à quel prix ? Seront-ils tous les deux heureux ?

Exapro évaluera le prix de chaque produit selon plusieurs critères et proposera le prix le plus juste pour l'afficher au plus grand nombre. De cette façon, la négociation ne prendra pas trop de temps et sera aussi précise que possible. Grâce à cette analyse tierce partie, les acheteurs et les vendeurs de machines d'occasion seront sûrs que leurs attentes en termes de prix sont justifiées, et non un tour joué par l'autre partie.

Arriver à un processus de négociation avec des attentes est important car cela aidera à garder un objectif et à ne pas se perdre avec des arguments qui font perdre du temps sur certains critères qui ne le sont pas ont tant d'importance.

Les deux parties à un processus de négociation ont des attentes avant d'en venir au processus de négociation, mais lorsque l'accord arrive à son terme, elles ont maintenant des perceptions différentes concernant les résultats .

2. Un autre état d'esprit peut être lié à la perception du résultat.

Un point vraiment commun que les acheteurs et les vendeurs partagent est le fait qu'ils visent la même chose, gagner de l'argent. En revendant une machine pour augmenter leur trésorerie, libérer de l'espace, adapter leur capacité de production à une nouvelle demande, ou tout simplement moderniser leur parc industriel, les vendeurs veulent que leur entreprise soit rentable.

Il en est de même des acheteurs, que ce soit pour faire évoluer leur capacité de production, remplacer une machine vieillissante, lancer une nouvelle ligne de production… Ils visent aussi à être rentable.

La rentabilité peut être quantifiée, mais elle peut aussi être relative. C'est une question de perception, on peut percevoir quelque chose d'une manière et les autres d'une autre manière, c'est ce qui nous différencie les uns des autres, c'est aussi pour ça qu'on marchande des choses comme les voitures, les machines d'occasion… Parce qu'on n'arrive pas à s'entendre sur un prix si nous n'avons pas la même perception de la valeur. Il y a beaucoup de préjugés qui changent la perception que nous avons du monde qui nous entoure. En ce qui concerne la perception des résultats, il y en a une que nous connaissons bien.

Ce biais s'appelle l'Utilité Sociale, un exemple valant mille explications en voici un exemple donc :

"Imaginons une machine, marché à 30 000 €, le vendeur la veut pour un prix minimum de 25 000 €, l'acheteur est prêt à payer au maximum 35.000€. Après négociation, ils se sont mis d'accord sur un bon 31.000€. L'acheteur est content d'avoir économisé 4.000€, dites-lui maintenant que le vendeur a gagné 6.000€ de plus que ce qu'il espérait. L'acheteur sera déçu car il n'a pas obtenu autant de profit que le vendeur. Il se sentira dupe.

Malheureusement, nous avons tous ressenti ce sentiment de frustration, assez pour oublier à quel point nous étions heureux avant de savoir que nous n'avions pas fait assez de l'affaire.

3. L'expérience de négociation est essentielle pour la meilleure approche de négociation gagnant-gagnant.

Une question facile sera, préférez-vous qu'on vous dise la vérité ou qu'on ne vous dise rien ?

Dans un processus de négociation, même si un accord ne correspond pas vraiment à vos meilleures attentes, les deux parties seront heureuses de rentrer chez elles après le travail et de savoir qu'elles ont dit la vérité. Sur ce point nous sommes tous d'accord. Peut-être que l'offre initiale n'était pas juste, peut-être que l'une des parties n'était pas assez transparente sur ses motivations…

Exapro travaille comme une interface entre les personnes, pour les différences linguistiques, pour unifier les différentes attentes. Aussi pour le fait qu'il est parfois difficile de se souvenir que dans l'autre camp de négociation il y a des gens qui ont des sentiments. Nous aidons nos partenaires à séparer la personne du problème. Avec des intermédiaires, vous pouvez éviter au maximum ce genre de sensations désagréables. Nous faisons de notre mieux pour avoir le plus d'informations sur les deux parties et les affichons si nécessaire.

De plus, avec des intermédiaires, vous échappez à ce que Fisher, Ury et Patton appellent "le piège de l'action/réaction". Où le défenseur s'est creusé dans son idée et sa position. Où le négociateur ne fera que critiquer le défenseur, sans essayer de faire des concessions car l'autre n'en offre aucune et vice-versa.

Une nouvelle façon de négocier gagnant-gagnant

Le compromis… On a tous déjà fait des compromis, tu veux manger chinois, ton ami américain. Afin de plaire à tout le monde, vous allez manger le plat principal dans un restaurant chinois, le dessert dans un restaurant américain. Personne n'est pleinement heureux, personne n'est pleinement triste…

C'est pourquoi le compromis n'est pas la meilleure façon de négocier. Afin de mener une négociation réussie sans vous forcer à emprunter la voie sinueuse du compromis, voici trois principes qui vous aideront à signer l'accord que vous souhaitez.

1. Prenez le contrôle de vos intuitions . Ne supposez jamais rien, par exemple :

"Vous pouvez acheter une bouteille d'eau et une pomme pour 1,80 €, la bouteille d'eau est 1 € plus chère que la pomme, comment combien coûte la pomme ?"

Si votre première pensée était 80 cents, vous vous trompez… la bouteille d'eau est à 1,40 € et la pomme à 40 cents. C'est pourquoi l'intuition est toujours la meilleure solution. Afin d'obtenir une bonne réponse, vous devez utiliser le temps, la motivation et l'énergie. Sans cela, vous ne ferez que supposer les choses. En négociation c'est pareil. Il faut être sûr de ce que l'on pense, l'instinct est vraiment utile et important mais ce n'est malheureusement pas tout.

Pour réussir un processus de négociation, il faut analyser quelle est l'offre et la demande. Il n'y a aucune raison logique pour que vous puissiez deviner ce qu'il y a dans l'esprit de l'autre partie sans prendre le temps d'y réfléchir. Vous devez dépenser de l'énergie dans votre réflexion et bien sûr être prêt à le faire en utilisant la motivation.

2. Le deuxième point serait de changer une volonté convaincre dans une volonté de comprendre .

Essayer de convaincre dans la négociation est un non-sens complet, bien sûr, il n'est pas impossible d'obtenir un accord signé en utilisant des techniques convaincantes autant qu'une horloge cassée donne le heure exacte deux fois par jour. La bonne question à se poser si l'affaire est conclue est "à quel prix ?".

Selon cette tendance de négociation, essayer de comprendre l'autre partie apportera de plus grands avantages à long terme et au final. La définition originale de la négociation est connue comme "comment faire en sorte que l'autre s'accorde librement sur mon offre avec son propre chemin mental". C'est toujours vrai, et il est important de se rappeler que, dans une négociation, il y a deux parties. Et on ne sait jamais… peut-être qu'un jour vous aurez besoin de l'autre partie pour une autre raison professionnelle.

3. Enfin, notre dernier conseil sera d'essayer d'augmenter l'autre partie .

Afin d'atteindre cette troisième et dernière clé pour une négociation réussie, vous devrez interroger l'autre partie, trouver quelles sont les raisons d'une telle offre . Peut-être y a-t-il un besoin derrière le prix, peut-être une histoire. En le connaissant, vous serez beaucoup plus à même de comprendre l'autre partie.

Vous devrez également comprendre quelles sont ses motivations, quels sont ses intérêts personnels, est-ce que ce sera une commission pour le vendeur s'il peut le vendre, est-ce a-t-il un objectif à atteindre à la fin du mois ?

Le prix est-il trop élevé pour l'acheteur ? Le prix est-il trop bas pour le vendeur ? Personne ne veut changer le prix, pas de compromis ?

Ne vous inquiétez pas, il y a beaucoup de cartes à jouer, la partie continue.

Offrez des avantages qui ne sont pas financiers, par exemple, vous êtes le vendeur, votre prix de réserve est de 15.000€, l'acheteur n'ira pas plus de 14.000€, proposez-lui de le former à la machine..

Vous êtes l'acheteur, vous voulez acheter la machine, le vendeur ne dira pas oui à votre prix, vous savez qu'il est mauvais en supply chain et tu es bon, propose lui de former son équipe.

L'idée est qu'en augmentant la capacité de l'autre partie dans un domaine, vous montrez que vous voulez vraiment bien faire. Et cela débloquera la situation.

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Exapro vous aide à faire votre offre, nous vous aidons en vous donnant plus de visibilité, nous vous aidons en qualifiant les contacts, nous vous aidons à choisir un bien prix, et de quelques autres manières encore.

Mais au final, il n'y a qu'une seule personne qui peut conclure l'affaire, comprendre l'autre partie, y mettre des efforts, faire de son mieux pour soyez honnête et juste, et cette personne, c'est vous.