Où dois-je acheter mon robot ? - Pourquoi les études de marché sont importantes

Par Mikkel Viager, conseiller senior en robotique et automatisation, Gain &Co

Pourquoi lire ceci : Lorsque vous cherchez à acheter un robot, investir du temps dans la recherche du bon fournisseur vous donne généralement un meilleur prix et une solution plus robuste. Cependant, le marché des robots est difficile à naviguer et peu d'entreprises font les recherches appropriées. Voici pourquoi ils devraient.

Trop d'entreprises investissent trop peu de temps dans les études de marché

Dites que vous avez décidé d'utiliser la technologie robotique dans votre organisation. Vous avez déjà identifié le processus que vous souhaitez automatiser et vos employés sont prêts à relever le défi. C'est le bon moment pour vous demander :où dois-je acheter la technologie ?

Investir du temps dans la recherche du meilleur fournisseur est une excellente stratégie, mais d'après mon expérience en tant que conseiller indépendant en robotique, peu d'entreprises semblent le faire. En conséquence, ils passent à côté de meilleures solutions et leurs projets de robots deviennent inutilement coûteux.

Le marché des robots est difficile à naviguer

Parfois, la technologie que vous recherchez existe déjà sur le marché en tant que solution standard. Il se peut également que plusieurs fournisseurs soient prêts à initier un projet de développement basé sur des technologies existantes. Mais si les entreprises n'en sont pas conscientes, elles ne continueront pas – et le processus d'automatisation se termine avant de commencer.

Une fois, j'ai rendu visite à un client qui avait identifié avec succès le processus ayant le plus grand potentiel d'automatisation dans sa production. Cependant, en raison de leur aperçu limité, ils n'avaient demandé une solution robotique qu'à un seul fournisseur :le fournisseur qu'ils utilisent habituellement.

Le fournisseur a suggéré une solution à ses meilleurs efforts, mais la tâche était très différente de ce qu'il avait l'habitude d'automatiser. Par conséquent, la solution suggérée était trop risquée et coûteuse.

Pour cette raison, le client avait abandonné le projet.

Le client était dans le secteur de l'emballage alimentaire et la solution robotique dont il avait besoin n'était pas encore développée. Cependant, j'ai pu les aider à identifier une solution robotique existante utilisée en impression graphique, qui correspondait aux besoins du client.

Ma connaissance du marché nous a soudainement présenté une solution robotique dans les limites du budget qui était encore moins risquée à mettre en œuvre – et le projet pouvait continuer.

Il existe de nombreux types de fournisseurs

Il existe de nombreux types de fournisseurs différents. Lorsque vous cherchez une solution, vous devez d'abord déterminer les compétences nécessaires. Les types de fournisseurs peuvent être classés comme suit :

• Fabricants :
  Les fabricants vendent généralement des robots à des distributeurs et ne vendront des robots directement qu'à de très gros clients, tels que des usines automobiles géantes. Dans un tel cas, vous n'achèterez que la partie robotique de la solution et serez responsable de l'intégrer vous-même.
  
• Distributeurs :
  Le distributeur de chaque pays ou région ne vend également qu'une partie de la solution, par exemple un bras de robot sans pinces, certification de sécurité ou programmation pertinente. Les distributeurs vendront normalement des robots à toute personne souhaitant les intégrer eux-mêmes.
  
• Intégrateurs :
  L'intégrateur est pour beaucoup le fournisseur privilégié de solutions robotiques et d'automatisation. En effet, les intégrateurs peuvent gérer l'ensemble de la solution, ce qui signifie que les clients ont très peu de responsabilités en matière de configuration et d'installation et ont généralement juste besoin d'apprendre à utiliser une technologie prête à l'emploi. C'est là que vous obtenez des solutions clé en main.
  
• Fournisseurs :
  Les fournisseurs ne proposent pas de solutions toutes faites, mais vendent uniquement des composants séparés tels que des pinces ou des bras de robot. Si vous souhaitez effectuer l'intégration vous-même, les fournisseurs peuvent être pertinents, même s'ils sont plus chers que le distributeur. En effet, vous avez peut-être déjà des accords de service avec ledit fournisseur, avec qui vous pourriez donc conclure un accord favorable.
  

Une étude de marché appropriée peut donner de meilleurs prix et réduire le risque de l'investissement

Investir du temps dans une étude de marché appropriée sera rentable à long terme. Par exemple, cela vous permet d'identifier plusieurs fournisseurs pour votre projet et de les faire tous faire une offre. Lancer un appel d'offres comme celui-ci génère une concurrence indispensable et vous permet souvent d'obtenir un meilleur prix.

Poursuivant l'exemple de tout à l'heure, j'ai réussi à collecter des offres de trois fournisseurs différents pour notre client. Cela a fourni au client un aperçu de la fourchette de prix du marché, des concepts disponibles et a permis une interaction avec les trois fournisseurs pour voir s'ils étaient de bons partenaires commerciaux potentiels dignes de confiance.

Les études de marché peuvent également être extrêmement importantes lorsque votre projet ne nécessite pas de solution standard.

Si vous pouvez trouver un fournisseur avec une expérience antérieure sur des projets comme le vôtre, vous économiserez de l'argent car la solution n'a pas besoin d'être inventée à partir de zéro. Et plus important encore, un concept éprouvé minimisera le risque de l'investissement dans son ensemble.

Alors que les offres susmentionnées variaient beaucoup en termes de prix, il était également clair de voir quels fournisseurs avaient une expérience antérieure avec des tâches similaires. Les fournisseurs expérimentés pouvaient proposer des concepts d'automatisation moins sujets aux pannes.

Mon exemple montre pourquoi les études de marché sont importantes. Faire affaire avec votre fournisseur voisin, sans avoir préalablement scruté le marché, peut être une affaire coûteuse.

Nous pouvons vous aider sur le chemin