Choisir le bon fournisseur pour votre robot : pourquoi l'étude de marché est essentielle

Par Mikkel Viager, Conseiller Senior Robot & Automatisation, Gain & Co

Pourquoi lire cet article : Lors de l'achat d'un robot, investir du temps pour trouver le bon fournisseur donne généralement un meilleur prix et une solution plus robuste. Pourtant, le marché des robots est difficile à naviguer et peu d'entreprises font les recherches adéquates. Voici pourquoi elles devraient le faire.

Trop d'entreprises investissent trop peu en étude de marché

Vous avez décidé d'utiliser la robotique dans votre organisation. Vous avez identifié le processus à automatiser, vos employés sont prêts. Maintenant, posez-vous la question : où acheter la technologie ?

Investir du temps pour trouver le meilleur fournisseur est une excellente stratégie, mais d'après mon expérience comme conseiller robotique indépendant, peu d'entreprises le font. Conséquence : elles ratent de meilleures solutions et leurs projets robotiques deviennent inutilement chers.

Le marché des robots est difficile à naviguer

Parfois, la technologie recherchée existe déjà comme solution standard. Plusieurs fournisseurs pourraient lancer un projet de développement basé sur des technologies existantes. Mais si les entreprises l'ignorent, elles n'avancent pas — et le parcours d'automatisation s'arrête avant de commencer.

J'ai visité un client qui avait identifié le processus au plus fort potentiel d'automatisation. Mais par manque de vision, il n'avait consulté qu'un seul fournisseur : son fournisseur habituel.

Ce fournisseur a proposé une solution selon ses capacités, mais la tâche différait beaucoup de ce qu'il automatisait d'habitude. La solution proposée était trop risquée et chère.

Le client a abandonné le projet.

Ce client était dans l'emballage alimentaire. La solution robotique nécessaire n'était pas encore développée. Pourtant, j'ai pu identifier une solution robotique existante dans l'imprimerie graphique, correspondant aux besoins du client.

Ma connaissance du marché a soudain présenté une solution dans le budget, moins risquée — et le projet a pu continuer.

Il existe de nombreux types de fournisseurs

Quand on cherche une solution, il faut d'abord déterminer les compétences nécessaires. Les fournisseurs se catégorisent ainsi :

• Fabricants : Vendent généralement robots aux distributeurs, et directement seulement aux très gros clients (usines automobiles géantes). Vous achetez alors seulement la partie robotique et intégrez vous-même.
• Distributeurs : Vendent aussi une partie de la solution (ex: bras robot sans préhenseur, certification sécurité, programmation). Vendent à quiconque veut intégrer soi-même.
• Intégrateurs : Souvent le fournisseur préféré pour solutions robotiques et d'automatisation. Ils gèrent la solution complète : le client a peu de responsabilité pour l'installation et doit juste apprendre à opérer la technologie clé en main. C'est là qu'on trouve les solutions « clé en main ».
• Vendeurs de composants (Vendors) : Ne fournissent pas de solutions clés en main mais vendent composants séparés (préhensiles, bras). Pertinents si vous intégrez vous-même, même s'ils sont plus chers que le distributeur. Avantage : accords de service existants permettant des accords avantageux.

Une bonne étude de marché donne de meilleurs prix et réduit le risque d'investissement

Investir du temps en étude de marché paie sur le long terme. Exemple : identifier plusieurs fournisseurs pour votre projet et les mettre en concurrence. Lancer un appel d'offres génère la concurrence nécessaire et obtient souvent un meilleur prix.

Reprenons l'exemple précédent : j'ai obtenu des offres de trois fournisseurs différents. Cela a donné au client une vue de la fourchette de prix, des concepts disponibles, et permis d'interagir avec les trois pour évaluer leur fiabilité et potentiel partenariat.

L'étude de marché est cruciale quand votre projet ne demande pas une solution standard.

Si vous trouvez un fournisseur avec expérience sur des projets similaires, vous économisez car la solution n'est pas à réinventer. Et surtout, un concept éprouvé minimise le risque global de l'investissement.

Bien que les offres variaient beaucoup en prix, il était clair quels fournisseurs avaient de l'expérience sur des tâches similaires. Ceux-ci proposaient des concepts d'automatisation moins sujets aux pannes.

Mon exemple montre pourquoi l'étude de marché compte. Faire affaire avec votre fournisseur voisin sans scanner le marché peut coûter cher.

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