7 modèles commerciaux IoT qui transforment les industries

Dans cet article, je décris les sept principaux modèles commerciaux IoT que vous pouvez utiliser pour augmenter les revenus, l'adoption, la part de marché et les bénéfices de votre produit.

J'ai récemment assisté à une conférence IoT très populaire dans la Silicon Valley. Au cours d'une présentation, l'orateur principal a demandé au public :« Qui construit ici un produit connecté ? » Environ les deux tiers du public ont levé la main. Puis il a demandé :« Qui gagne de l'argent avec l'IoT aujourd'hui ? » Aucune main ne s'est levée.

Cette petite astuce d'engagement a renforcé le fait que de nombreuses entreprises se lancent dans la création de produits IoT sans plan d'affaires. Ils sont capables de construire le produit d'un point de vue technologique, mais ils ne sont pas en mesure de gagner de l'argent. Et comme vous le savez, ce n'est tout simplement pas durable.

Qu'est-ce qu'un modèle commercial IoT, de toute façon ?

Avant de plonger, prenons un moment pour définir un modèle économique IoT. Dans son livre "Business Model Generation:A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers", Alexander Osterwalder définit un modèle commercial comme suit :

"Un modèle d'entreprise décrit la logique de la façon dont une organisation crée, fournit et capture de la valeur."

Cette définition illustre la responsabilité des chefs de produit de fournir des produits axés sur la valeur. Dans le monde de l'IoT, il est très courant de voir des produits qui ajoutent simplement des capteurs à un produit existant, affichent les données sur un tableau de bord et l'appellent « valeur ». Cela devrait expliquer pourquoi les entreprises n'obtiennent pas de traction sur le marché. La valeur n'est pas vraiment là.

Je définis un modèle commercial IoT comme ayant deux parties :

Un modèle économique IoT :

1. L'accent est mis sur la capture et la création de valeur.
2. Exploite la caractéristique unique des produits IoT d'avoir une connectivité 24h/24 et 7j/7 avec l'environnement de votre client pour produire une valeur innovante et différenciée.

Maintenant que nous avons une définition, examinons sept des principaux modèles commerciaux IoT (sans ordre particulier).

Modèle commercial IoT n°1 :modèle d'abonnement

Étant donné que les produits IoT ont une connexion 24h/24 et 7j/7 avec votre client, vous pouvez tirer parti de cette connectivité pour développer un modèle commercial à revenus récurrents. Désormais, au lieu d'avoir une vente unique, vous pouvez proposer un modèle d'abonnement dans lequel votre client paie des frais en échange d'une valeur continue.

Un modèle d'abonnement permet à votre produit IoT de mettre en œuvre de nombreux avantages disponibles pour les produits uniquement logiciels. Fondamentalement, vous introduisez un modèle commercial « en tant que service » pour un système qui inclut à la fois des logiciels et du matériel.

En utilisant les modèles SaaS comme référence pour votre modèle commercial IoT, vous pouvez explorer des moyens créatifs de monétiser votre produit, non seulement avec un abonnement mensuel, mais également en fournissant des mises à niveau payantes ou même en mettant en œuvre un modèle « freemium », si votre stratégie le prend en charge .

Un autre avantage de ce modèle commercial IoT est qu'il permet à votre entreprise de favoriser une relation active avec votre client. Dans le passé, les fabricants de matériel informatique avaient l'habitude de « jeter leurs produits par-dessus un mur », ce qui signifie qu'une fois la vente conclue, ils interagissaient rarement à nouveau avec leur client.

Les produits IoT brisent cette barrière. Au fur et à mesure que votre appareil recueille plus de données dans l'environnement de votre client, vous pourrez en savoir plus sur votre client et fournir des fonctionnalités plus précieuses adaptées à leurs besoins spécifiques.

Certaines applications IoT courantes utilisant le modèle d'abonnement incluent la « surveillance en tant que service » et la « maintenance prédictive en tant que service ».

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Modèle commercial IoT n° 2 :modèle basé sur les résultats

Le modèle commercial IoT basé sur les résultats est un exemple d'approche innovante rendue possible par les produits IoT. L'idée est que les clients paient pour le résultat (ou l'avantage) fourni par le produit, par opposition au produit lui-même.

Rappelez-vous le dicton :« Les gens n'achètent pas de perceuses, ils achètent des trous ? » Eh bien, le modèle basé sur les résultats fonctionne de la même manière. Les clients paient pour les « trous », au lieu de payer pour la perceuse.

Par exemple, pensez à un fabricant de pompes à eau. Dans le passé, leur activité tournait autour de la vente de pompes, et ils mesuraient le succès en atteignant un quota sur un certain nombre de pompes par trimestre.

Mais soyons réalistes. Les clients ne cherchent pas à acheter une pompe. Ils cherchent à déplacer l'eau d'un point A à un point B dans un but précis. Ils ont besoin d'eau pour refroidir un autre système, pour arroser les plantes ou pour alimenter un générateur. Déplacer l'eau du point A au point B est le vrai besoin de ce client.

Imaginez un fabricant de pompes sophistiqué qui crée une pompe de nouvelle génération qui surveille la quantité d'eau qu'il pompe. Le fabricant peut désormais parler au client dans la langue qui lui tient à cœur :la quantité d'eau pompée (similaire aux « trous percés »). Dans ce cas, le client n'achète pas de pompe. Au lieu de cela, ils paient des frais variables par mois pour la quantité d'eau qu'ils s'approvisionnent. Ils paient pour le résultat, qui provient de l'eau.

Votre entreprise peut faire preuve de créativité lors de la mise en œuvre d'un modèle commercial IoT basé sur les résultats. Par exemple, vous (le fabricant) pouvez décider si vous allez louer ou vendre les pompes. Si le client s'intéresse au résultat (provenance d'eau), il se peut qu'il ne souhaite pas avoir d'actif déprécié (la pompe) dans son bilan. Par conséquent, leur faire payer l'eau fournie, au lieu de payer la pompe elle-même, peut réduire l'objection du client à l'achat d'équipements coûteux.

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Modèle commercial IoT n°3 :modèle de partage d'actifs

Une grande préoccupation lors de l'achat d'équipement coûteux est de savoir si le client sera en mesure d'utiliser l'équipement à sa capacité maximale. C'est là que l'idée de partager des actifs entre en jeu.

Nous commençons déjà à voir ce modèle commercial IoT avec les entreprises d'autopartage ou de vélopartage. Pensez-y comme ceci :pourquoi dois-je payer le plein prix d'une voiture si elle doit être garée devant ma maison 90 % du temps. Puis-je simplement payer pour la quantité de voiture que j'utilise ?

L'IoT a le potentiel de résoudre ce problème, et nous commençons déjà à voir des solutions avec des voitures autonomes, des centrales électriques virtuelles, des drones partagés, etc.

Ce modèle commercial IoT consiste à revendre votre capacité supplémentaire sur le marché. L'objectif est de maximiser l'utilisation de votre produit IoT sur plusieurs clients. De cette façon, chaque client paie un prix réduit et vous pouvez obtenir une pénétration du marché plus rapide, par rapport au moment où un seul client doit payer pour votre produit complet.

J'ai eu l'opportunité de travailler dans ce modèle, en déployant des batteries intelligentes pour des bâtiments commerciaux chez Stem, Inc. Les batteries fournissaient de l'énergie au bâtiment, et s'il y avait une capacité supplémentaire, nous revendions cette énergie au réseau.

Dans ce modèle économique IoT, les batteries sont un actif partagé entre le bâtiment et le réseau électrique. Cette approche a permis à nos clients d'obtenir nos systèmes à un prix réduit, car ils n'avaient pas à payer pour l'ensemble du système, qu'ils utilisent ou non la capacité supplémentaire.

Vous pensez peut-être :« Pourquoi ne pas simplement installer une batterie plus petite ? » C'est une bonne question. Parfois, ils ne fabriquent pas de plus petites batteries (ou de plus petites pompes, ou turbines, etc.). La plupart de ces systèmes sont très complexes, vous ne pouvez donc pas obtenir de tailles personnalisées. Vous pouvez soit jeter cette capacité supplémentaire, soit trouver un moyen de la monétiser. C'est là que l'intelligence intégrée aux produits IoT peut vous aider.

Pour en savoir plus sur cette analyse de rentabilisation innovante de l'IoT, je vous recommande vivement d'écouter mon entretien avec le CTO de Stem, Larsh Johnson.

Modèle commercial IoT n° 4 :Le modèle « Lame de rasoir »

Votre produit IoT peut être conçu pour vendre d'autres produits. Dans ce modèle, vous pouvez vendre le produit IoT au prix coûtant ou même à perte, car l'objectif est de mettre le produit entre les mains du client, afin que vous puissiez commencer à vendre vos autres produits. Ce modèle commercial est parfois appelé le modèle « Lame de rasoir », où le but est de vendre de plus en plus de rasoirs jetables, et par conséquent, le manche du rasoir est généralement vendu au prix coûtant ou même donné gratuitement.

Ce modèle commercial peut être très lucratif pour les produits dont les consommables nécessitent un remplacement constant. Pour ces types de produits, il est très important que le client ne soit jamais à court de consommable. Sinon, le produit perd sa proposition de valeur.

Vous voyez, le défi pour les fabricants de ces produits est qu'il peut y avoir un écart entre le moment où le consommable est épuisé et le moment où le client le commande à nouveau. Parfois, cet écart devient permanent et le client n'achète plus jamais. Mais et si le produit lui-même pouvait commander ses consommables chaque fois qu'il en a besoin ?

Cela apporterait de la valeur pour le client ET pour le vendeur. Par conséquent, l'objectif de ce modèle commercial IoT est de transformer un produit « normal » en un produit IoT afin de réorganiser automatiquement ses consommables avant qu'ils ne soient épuisés.

Voici deux exemples de produits utilisant ce modèle commercial IoT :

• Pichet à eau Infinity de Brita :réorganise automatiquement ses filtres afin que vous puissiez continuer à utiliser le pichet.
• Imprimantes connectées HP :commandez à nouveau automatiquement les cartouches d'encre.

Amazon utilise également ce modèle avec ses boutons Amazon Dash. Ces « boutons connectés » sont préconfigurés pour commander un produit spécifique, par exemple de la lessive ou du papier toilette. Lorsque vous appuyez sur le bouton, il commande à nouveau cet article sur Amazon et il arrive à votre porte en quelques jours.

L'objectif d'Amazon est de fournir des « achats contextuels », c'est-à-dire la possibilité de commander à nouveau un produit au moment où vous en avez besoin. En introduisant ce produit connecté intelligent, Amazon réduit les obstacles qui vous empêchent de commander à nouveau tout produit dont vous avez besoin. Dans ce cas, le bouton Amazon Dash n'est pas un générateur de revenus en soi, c'est juste un véhicule pour vendre d'autres produits dans le catalogue d'Amazon.

Bien que chaque exemple ci-dessus soit un produit de consommation, le modèle commercial IoT « lame de rasoir » est également précieux pour les produits d'entreprise ou industriels. Fondamentalement, tout produit qui doit réorganiser des pièces est un candidat pour ce modèle commercial IoT. Que vous vendiez des tuyaux industriels, des roulements, des pneus, etc., ce modèle commercial IoT peut réduire les frictions de vos clients lors de l'achat de votre produit et peut vous permettre d'offrir une meilleure expérience à vos clients, différenciant ainsi votre offre.

Modèle commercial IoT n°5 :monétisez vos données IoT

La valeur de l'Internet des objets réside dans les informations que vous pouvez tirer des données que vous collectez. La question est de savoir à qui profitent ces informations ?

Pensez à des entreprises comme LinkedIn ou Facebook. Ils collectent une énorme quantité de données de nous tous (souvent gratuitement) et bien qu'ils nous fournissent (l'utilisateur) une valeur pour fournir ces données, la valeur réelle est fournie aux annonceurs et autres sociétés tierces qui utilisent les données pour promouvoir leurs produits et services.

Dans ce cas, LinkedIn ou Facebook sont des outils de collecte de données pour les proposer aux annonceurs. C'est comme ça qu'ils gagnent de l'argent.

Le même modèle économique fonctionne dans l'IoT. Vous pouvez créer votre produit pour apporter de la valeur à l'utilisateur final et également pour collecter des données précieuses que vous pourrez ensuite vendre à un tiers. Dans cette approche, vous pouvez offrir votre appareil IoT sans frais pour éliminer les frictions d'achat pour l'utilisateur final. L'objectif est de déployer autant d'appareils que possible pour collecter des données. Vous cherchez à créer un effet de réseau. Plus vous disposez d'appareils, plus votre proposition de données deviendra attrayante pour les tiers.

Il existe de nombreux exemples de produits tirant parti de ce modèle commercial IoT. Pensez aux dispositifs d'efficacité énergétique installés dans les bâtiments pour surveiller leur consommation d'énergie. Le gestionnaire du bâtiment bénéficie de ces données, mais les services publics ou autres agrégateurs peuvent payer une somme considérable pour recevoir des données agrégées de milliers de bâtiments.

Il en va de même avec les appareils qui surveillent vos habitudes de conduite. Ils vous fournissent des informations intéressantes, mais les compagnies d'assurance en retirent le plus de valeur, car elles sont capables de comprendre les habitudes de conduite de milliers de personnes.

Ce modèle peut être une extension de ligne de votre cœur de métier, ce qui signifie que vous pouvez commencer par répondre aux besoins de votre utilisateur final, et plus tard vous pouvez décider de vous diversifier dans la monétisation de leurs données. Ces deux modèles n'entrent pas en conflit tant que vous informez vos clients de la manière dont leurs données seront utilisées et veillez à protéger leur vie privée.

Gardez à l'esprit que le partage de données agrégées avec d'autres entreprises n'est pas simplement un complément à votre solution IoT existante. C'est un produit complet qui nécessite de comprendre vos utilisateurs tiers, d'évaluer l'impact sur votre infrastructure, etc. Je recommande d'utiliser le cadre de décision IoT pour voir comment cette nouvelle fonctionnalité affectera votre produit existant.

Soit dit en passant, si vous envisagez d'ouvrir des API pour que vos clients accèdent aux données, il est alors important que vous considériez cette API comme son propre produit et que vous vous assuriez de fournir une bonne expérience de développement.

Modèle commercial IoT n°6 :Paiement à l'utilisation

Avoir des capteurs sur votre périphérique matériel signifie que vous pouvez surveiller l'environnement de vos clients et combien ils utilisent votre produit. Cela ouvre la porte à un modèle commercial IoT innovant dans lequel vous facturez à votre client le temps pendant lequel il interagit activement avec votre produit.

Dans ce modèle commercial IoT, l'objectif n'est pas de gagner de l'argent sur l'appareil lui-même. Au lieu de cela, vous utilisez les données produites par l'appareil IoT pour suivre l'utilisation.

Voici un bon exemple de ce modèle commercial IoT : Metromile – Assurance paiement au kilomètre

Metromile est une compagnie d'assurance basée à San Francisco. Leur objectif était de créer une structure de tarification innovante pour leur produit d'assurance automobile tout en résolvant le défi des résidents de San Francisco qui n'utilisent pas leur voiture très souvent. La solution consistait à créer un produit IoT qui suit combien de personnes utilisent leur voiture.

À l'aide de ces données, ils peuvent calculer le risque et donc fournir un prix par mile pour l'assurance. Notez que dans cet exemple, le client ne paie pas pour l'utilisation du produit IoT lui-même (un adaptateur ODBC). Au lieu de cela, les clients paient pour l'utilisation de l'appareil surveillé par le produit IoT (la voiture).

Modèle commercial IoT n°7 :offrir un service

Vous pouvez utiliser un produit IoT pour offrir un nouveau service (ou améliorer un service existant) à vos clients. Dans ce cas, je ne parle pas d'un modèle de type "as a service". Ici, je veux dire explicitement fournir un service, avec de vraies personnes impliquées.

Dans ce modèle commercial IoT, le produit IoT peut être un catalyseur et un différenciateur pour que votre entreprise vende un service. Voici quelques exemples de ce modèle commercial IoT :

• Utilisez un produit IoT pour surveiller les machines, prévoir la maintenance, puis vendre un contrat de maintenance.
• Installez des appareils IoT dans un bâtiment intelligent pour mesurer la consommation d'énergie. Ensuite, vendez des services d'audit énergétique et d'optimisation énergétique.
• Mettre en œuvre des appareils IoT dans une usine de fabrication pour mesurer l'efficacité et le débit. Vendez des services de conseil pour optimiser le processus de votre client.

Comme vous pouvez le voir, il existe des possibilités infinies d'utilisation des produits IoT pour collecter des données, puis fournir un service en utilisant les informations que vous avez collectées. Gardez à l'esprit que vous pouvez combiner ce modèle commercial IoT avec certains des précédents pour augmenter vos bénéfices. Par exemple, vous pouvez vendre le matériel, monétiser les données, puis proposer un service basé sur des informations.

Pour en savoir plus sur les avantages et les pièges de cette approche, Je vous recommande d'écouter mon interview en podcast avec Cesar Games, responsable mondial des services d'intégration chez National Instruments.

Un mot d'avertissement pour les entreprises de produits qui sont nouvelles dans la fourniture de services :la gestion d'une opération de services est très différente d'une opération de produit. Assurez-vous que votre entreprise dispose des ressources, du savoir-faire et de la volonté appropriés pour se développer dans une offre de services. Vous devez y aller les yeux grands ouverts.

Comment commencer

Concevoir un nouveau modèle commercial IoT peut être passionnant, mais en tant que chefs de produit, nous devons équilibrer les opportunités et les risques. N'oubliez pas qu'un modèle commercial a un impact sur chaque partie de votre organisation, y compris les ventes, le marketing, les finances, la chaîne d'approvisionnement, l'ingénierie, etc. Par conséquent, vous devez commencer petit et ne déployer votre nouveau modèle commercial qu'une fois que vous savez qu'il a du potentiel.

Votre initiative de modèle commercial IoT aura plus de chances de succès si vous commencez par la recherche. Assurez-vous de comprendre les douleurs de votre client et les frictions qu'il rencontre lors de l'achat de votre produit aujourd'hui. La mise en œuvre d'un nouveau modèle économique IoT n'est pas une fin en soi. Cela devrait être un moyen de répondre aux préoccupations d'achat de vos clients pour leur permettre d'adopter plus facilement votre produit et pour que vous deveniez plus rentable.

Vous pouvez commencer par créer une hypothèse des principaux obstacles de votre client lors de l'adoption de votre produit. Déterminez ensuite si l'un de ces sept modèles commerciaux IoT peut vous aider à supprimer ces obstacles.

Créer cette hypothèse implique que vous connaissiez déjà vos clients et leurs difficultés à travers la pile technologique IoT. Si vous avez besoin d'aide pour commencer avec cette partie, je vous recommande de consulter mon cadre de décision IoT.

Vous devrez commencer par remplir les zones de décision UX et données, car les informations que vous y collectez éclaireront vos décisions dans la zone de décision commerciale (où vous créerez votre modèle commercial IoT).

N'oubliez pas qu'il s'agit d'un processus itératif de découverte. Comme pour tout ce qui concerne la gestion des produits, vous devrez travailler en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs difficultés, afin de pouvoir concevoir des produits et des modèles commerciaux qui correspondent le mieux à leurs besoins.

Le résultat final

En tant que chef de produit, il est important de comprendre comment votre produit ajoute de la valeur à votre client et à votre entreprise. Vous devez avoir une stratégie claire pour monétiser votre produit. La bonne nouvelle est que les produits IoT offrent de nombreux modèles commerciaux nouveaux et innovants pour la monétisation et l'adoption de votre produit.