Les clients paient le prix lorsque les projets de robot tournent mal

Lorsque les projets de robot échouent, des contrats et des conditions commerciales obsolètes favorisent fortement les fournisseurs et leur permettent de se retirer à un coût financier minime. Par conséquent, les clients finissent par payer eux-mêmes les investissements infructueux. Pour résoudre ce problème, les clients doivent tenir les fournisseurs responsables de bien plus qu'un simple approvisionnement - et la conception des robots doit être modifiée.

Lorsque nous achetons les produits les plus connus, nous savons généralement à quoi nous attendre. Une pizza peut satisfaire notre faim, et une voiture peut nous emmener d'un point A à un point B. 

Cependant, lorsque le produit est fabriqué à partir d'une technologie de pointe compliquée - peut-être personnalisée spécifiquement pour nous comme la plupart des solutions de robot - le résultat est plus difficile à prévoir.

Néanmoins, il semble que de nombreuses entreprises achètent encore des robots comme elles achèteraient une pizza, une voiture ou tout autre produit dont nous savons à quoi nous attendre. Mais si la solution robotique ne fonctionne pas comme prévu ou ne génère pas les bénéfices escomptés, les clients finissent par en payer le prix.

Le problème réside dans les conditions légales, émises par les fournisseurs lors de l'achat et de la vente de robots. Les fournisseurs livrent le produit mais ne sont pas obligés d'assurer le succès de la solution. Les clients acceptant ces conditions semblent oublier que, contrairement à un canapé ou à un téléviseur, une mise en œuvre réussie de la technologie robotique nécessite plus que la livraison et le déballage.

Pour que cela change, les clients doivent considérer les robots comme des investissements à long terme, et les contrats et les conditions commerciales doivent tenir les fournisseurs responsables de s'assurer que le robot atteint réellement le retour sur investissement.

L'immaturité de l'industrie et les contrats obsolètes font pencher la balance du pouvoir

Imaginons qu'une entreprise achète un robot pour accélérer certains processus sur une ligne de production existante. Ce robot est livré et installé par un fournisseur, mais en raison d'une interaction imprévue avec le système existant, l'ensemble de la solution ne peut pas fonctionner. Cela est dû à une méconnaissance des exigences de la nouvelle solution et en plus des spécifications et exigences manquantes du fournisseur.

Pour tenir compte de l'interaction imprévue, l'entreprise doit changer plusieurs processus et ajuster et modifier la solution existante, ce qui rend l'ensemble du projet beaucoup plus coûteux que prévu, et finalement, il doit être abandonné.

Qui devrait être tenu responsable ? les deux, l'entreprise ou le fournisseur ? Les fournisseurs s'appuient généralement sur des contrats et des conditions commerciales obsolètes qui ne les tiennent souvent responsables que de la livraison de la solution. Dans le cas ci-dessus, le fournisseur a livré comme promis et, légalement, peu importe si la solution ne fonctionne pas réellement avec le système existant. Sur la base des contrats typiques et des conditions commerciales, l'entreprise ne peut pas tenir le fournisseur pour responsable ; l'entreprise était le risque entier.

Plusieurs cas comme celui-ci montrent que les clients comptent sur le contrat et les conditions commerciales des fournisseurs, ce qui leur laisse tout le risque d'une acquisition réussie. Lors de l'achat d'un robot, les clients doivent s'assurer que les fournisseurs sont tenus responsables de plus que la simple livraison.

Les clients devraient exiger plus des distributeurs - et d'eux-mêmes 

Idéalement, les fournisseurs devraient se conformer aux demandes des clients, et non l'inverse. Les clients doivent être habilités et encouragés à contester les contrats et les conditions commerciales émis par les fournisseurs qui, actuellement, donnent aux fournisseurs peu de raisons de s'assurer que la solution livrée génère réellement un profit.

Comme on le voit dans les contrats informatiques, les transactions en robotique devraient également être centrées sur la réalisation de bénéfices. Les fournisseurs doivent être responsables de la bonne mise en œuvre, et les contrats et les conditions commerciales doivent garantir que les distributeurs ont une incitation économique dans le succès du robot.

Une de ces suggestions est celle du partage des gains :les clients paient aux distributeurs un certain pourcentage lorsque la solution livrée atteint un certain temps d'exécution de la tâche.

Exiger davantage des fournisseurs exige cependant que les clients soient plus précis et spécifiques dans l'énoncé de leurs critères de réussite. Ils doivent être précis dans la définition de leurs besoins et en indiquant exactement quand ces besoins sont satisfaits. De plus, ils pourraient partager leur analyse de rentabilisation avec les fournisseurs, en s'assurant que les deux parties sont sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les objectifs de l'acquisition. Cela nécessite bien sûr une analyse approfondie de la production elle-même et des solutions existantes et de leurs interactions avec le robot.

Lorsque vous cherchez à acheter un robot, gardez à l'esprit ce qui suit

Encourager les clients à être plus audacieux est une chose. Une autre étape nécessaire consiste à formuler de nouvelles normes industrielles pour l'achat et la vente de solutions robotiques. Ces normes doivent reconnaître la complexité de cette technologie et garantir que les fournisseurs ainsi que les acheteurs sont incités à assurer son succès. De cette façon, tout le monde sera impliqué dans la réalisation du plein potentiel de la technologie robotique.

Aucun robot ne peut, quel que soit son niveau de sophistication, augmenter ses profits à lui seul. Cela nécessite un plan d'affaires solide et les conditions juridiques de l'investissement doivent également être correctement définies. Ce dernier point est souvent négligé, et les clients doivent donc garder à l'esprit les points suivants lorsqu'ils cherchent à automatiser avec des robots :

• Reconnaître le fait que les robots sont des investissements à long terme nécessitant une planification minutieuse.
• Clarifiez les objectifs attendus et indiquez clairement ce que la solution robotique doit accomplir.
• Assurez-vous que les distributeurs soient tenus responsables de la réalisation de ces objectifs.