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Comment survivre et prospérer dans un monde de vente virtuel

L'année 2020 a perturbé presque tous les aspects de la vie «normale», y compris la façon dont les consommateurs et les entreprises interagissent les uns avec les autres. Avec les commandes mondiales à domicile, Internet et diverses plates-formes virtuelles sont devenues cruciales pour le commerce. Le manque de réunions physiques à lui seul crée des difficultés uniques pour les entreprises à travers le pays, de sorte que les équipes de vente se sont tournées vers la prochaine meilleure chose :la vente virtuelle. Continuez votre lecture pour découvrir comment les fabricants peuvent améliorer leurs capacités de vente virtuelle en relevant les défis créés par l'environnement COVID-19 et en tirant parti des outils et des opportunités disponibles.

Liens rapides :

Qu'est-ce que la vente virtuelle ?

Essentiellement, la vente virtuelle est l'acte d'engager et d'entretenir des pistes jusqu'à une vente uniquement par le biais d'interactions numériques ou virtuelles en ligne. La vente virtuelle est également de plus en plus populaire pour les clients, ce qui indique en outre comment les habitudes de comportement des consommateurs ont évolué au cours de la dernière année. Une étude de McKinsey a révélé que 75 % des clients B2B préfèrent les interactions de vente à distance aux interactions en face-à-face traditionnelles.

La popularité de la vente virtuelle

Selon une étude de McKinsey, les responsables commerciaux ont déclaré que les interactions numériques étaient 2 à 3 fois plus importantes que les interactions commerciales traditionnelles en 2020. Pourquoi ? La réponse réside dans la compréhension des comportements des clients :lors de la recherche d'un produit, la préférence des clients pour les interactions de vente numériques a considérablement augmenté, les applications mobiles et les réseaux sociaux ou les communautés en ligne des fournisseurs affichant leur plus forte augmentation depuis 2019. achat, les acheteurs ont indiqué une forte préférence pour le libre-service, les applications mobiles des fournisseurs ayant plus que doublé en importance depuis 2019.

Pourquoi les entreprises de fabrication devraient-elles envisager de vendre en ligne ?

Cette facilité de commande en ligne a modifié les attentes des consommateurs et des clients commerciaux, ce qui signifie que les vendeurs doivent s'adapter s'ils veulent survivre dans un monde de plus en plus concurrentiel. Les fournisseurs proposant des expériences numériques de haute qualité aux acheteurs sont plus de deux fois plus susceptibles d'être choisis comme fournisseur principal que ceux qui proposent des expériences médiocres, et 70 % plus susceptibles que ceux qui en proposent une moyenne.

Différences les plus importantes entre la vente traditionnelle et virtuelle

Bien sûr, il y a des avantages et des inconvénients à la vente virtuelle par rapport aux méthodes traditionnelles :

En fin de compte, lorsque l'on compare les pratiques de vente virtuelles par rapport aux pratiques de vente traditionnelles, il est important de réfléchir aux possibilités offertes par chaque méthode et de les maximiser. Si votre entreprise de fabrication est obligée de passer des ventes en personne aux ventes virtuelles, soit en raison de problèmes de santé ou de demandes changeantes des consommateurs, concentrez-vous sur les nouvelles opportunités et options qu'une telle méthode ouvre et profitez-en pleinement.

Méthodes de vente virtuelle

Il existe diverses méthodes de vente virtuelle, notamment :

LinkedIn Sales Navigator

Les entreprises peuvent utiliser l'outil LinkedIn Sales Navigator pour rechercher des clients potentiels, recueillir des informations et même créer des listes de clients souhaités en fonction d'un profil client. Vous pouvez filtrer votre client idéal par taille d'entreprise, région, intitulé de poste, etc. Au-delà de la simple recherche de clients, Sales Navigator vous aide à comprendre ces clients potentiels afin que vous puissiez créer un plan de sensibilisation plus personnalisé. La fréquence est l'une des clés du succès de Sales Navigator. Plutôt que d'envoyer des messages répétitifs ou génériques qui risquent d'être bloqués par les clients mêmes que vous essayez de poursuivre, cette plate-forme vous permet d'être plus spécifique et ciblé.

Vidéos de vente personnalisées

L'un des meilleurs outils à exploiter dans les ventes est de faire en sorte que le client se sente spécial. Cependant, maintenir une connexion en tête-à-tête si efficace pour conclure un accord peut être difficile lorsque les réunions en personne ne sont pas une option. C'est là qu'interviennent les vidéos personnalisées :elles vous distinguent de tous les autres e-mails froids et automatisés qui vont directement dans le dossier spam et démontrent à votre client qu'il y a un vrai être humain à l'autre bout. En fait, l'utilisation du mot « vidéo » dans la ligne d'objet d'un e-mail augmente votre taux d'ouverture de 19 %. Cela donne à votre entreprise une présence tangible, ce qui a un impact significatif sur votre pipeline de ventes.

Engagement virtuel

Que vous organisiez un événement virtuel ou que vous soyez présent à l'occasion numérique d'une autre entreprise, il existe de nombreuses opportunités de saisir des opportunités de vente simplement en étant présent et actif lors de l'événement, en apportant de la valeur et en étant utile. La meilleure pratique ici est simple :recherchez des moyens de faire partie de la communauté et de l'industrie afin de rester actif dans l'esprit des gens lorsqu'ils pensent à votre domaine d'activité, que ce soit par le biais de rencontres virtuelles, de groupes Facebook, de canaux de discussion publics, de diffusions en direct, ou un autre lieu numérique. La façon la plus simple de commencer est de visiter des forums en ligne qui se concentrent sur votre secteur et d'écouter tous les événements ou groupes que les membres peuvent mentionner.

Comment les fabricants peuvent-ils prospérer dans les ventes virtuelles ?

Pour profiter pleinement des avantages de la vente virtuelle, voici quelques bonnes pratiques à suivre :

Alignez votre plan de marketing numérique avec votre proposition de valeur

Assurez-vous de réévaluer votre marché cible et votre proposition de valeur. Le passage à la vente virtuelle a-t-il ouvert de nouvelles audiences potentielles que votre organisation pourrait vouloir exploiter ? Ou peut-être que d'autres données démographiques deviennent moins critiques dans le monde d'aujourd'hui ? Des prospects numériques bien qualifiés se traduisent par plus de ventes numériques et, avec l'abondance de données publicitaires disponibles aujourd'hui, il n'a jamais été aussi facile d'obtenir des prospects bien qualifiés. Une première étape importante consiste à vous demander :« Pourquoi devrais-je faire affaire avec *insérer votre entreprise ici* ? » Ensuite, voyez où cela vous mène et comment cela éclaire votre stratégie de marketing numérique.

Mettre à jour votre site Web

Cela devrait aller de soi, mais la mise à jour du site Web de votre entreprise est également essentielle pour réussir dans le monde virtuel. Cela va au-delà de la simple mise à jour et exactitude des informations sur l'entreprise. Les entreprises constatent de plus en plus qu'un contenu bien écrit et optimisé pour les moteurs de recherche (SEO) via un blog d'entreprise peut être une force puissante pour générer du trafic vers votre site. Enfin, héberger du contenu pédagogique sur le sujet de la spécialité de votre entreprise est un excellent moyen non seulement d'augmenter le trafic et la présence sur le Web, mais également d'augmenter votre autorité sur le terrain.

Il est temps d'intégrer la vente virtuelle dans votre plan d'affaires !

La vente virtuelle est là pour rester et offre d'innombrables opportunités aux entreprises. Pour en savoir plus sur la façon d'intégrer la vente virtuelle dans votre plan d'affaires, contactez CMTC. CMTC fournit des audits des opérations de vente gratuits dans lesquels nous examinons votre entreprise et fournissons des informations exploitables que vous pouvez utiliser à l'avenir. Transformez votre organisation pour l'avenir dès aujourd'hui !


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