Les perturbations de ces dernières années ont poussé de nombreuses entreprises industrielles à rechercher de nouveaux partenaires et clients, peut-être entraînées par le chaos de la chaîne d'approvisionnement, remplaçant les revenus perdus ou profitant des marchés émergents. Comme presque toute autre chose dans les affaires, la recherche de nouvelles affaires doit suivre un processus et, dans ce cas, elle commence par la création d'un profil client idéal (ICP).

Un profil client idéal signifie identifier les entreprises que vous pouvez le mieux servir et aider à générer de la valeur. C'est l'intersection de vos capacités et de leurs besoins. Un ICP n'est pas quelque chose à invoquer lorsque vous avez perdu un client clé ou lorsque vous êtes en mode de croissance ou que le marché est en expansion. C'est un état d'esprit permanent pour vous aider à vous concentrer sur l'endroit où vous placez vos efforts avec vos ressources limitées. Un profil client idéal devrait également vous aider à identifier les entreprises qui fonctionneront le mieux avec vous.

Dans l'épisode le plus récent du podcast Industrial Marketer, Joey et Nels expliquent pourquoi tous les industriels devraient développer un profil client idéal. Voici quelques considérations.

Avantages d'un profil client idéal

L'ICP est un cadre permettant d'examiner les opportunités commerciales qui s'offrent à vous et de développer une approche plus ciblée pour le marketing et les ventes. La base structurelle d'un profil client idéal ne supprime pas entièrement l'intuition ou des considérations telles que les besoins de revenus à court terme. Mais tous les fruits à portée de main ne sont pas égaux, et avoir un PCI peut aider à réduire l'impact des émotions, la tentation de s'éloigner de vos compétences de base et de prendre des décisions qui peuvent entraîner des risques supplémentaires et des conséquences imprévues.

La création d'un profil client idéal aide :

  • Aligner les ventes et le marketing – Vous aurez des listes plus courtes à cibler, mais vous devriez également pouvoir affiner les personnalités marketing que vous essayez d'atteindre.
  • Stratégies et tactiques de concentration – La réduction de votre liste de cibles vous permet d'affiner votre contenu et votre approche des différents canaux de distribution.
  • Transition vers une approche de marketing basé sur les comptes – À ce stade, vous êtes peut-être prêt à créer des plans marketing personnalisés, avec des instructions de contenu spécifiques pour des personnes spécifiques aux moments appropriés.

Comment développer un PCI

La meilleure façon de commencer à développer un profil client idéal est d'examiner les clients que vous avez déjà. Qu'est-ce qui fait d'eux un bon client et comment cela devrait-il influencer vos critères pour attirer de nouveaux clients ? À l'inverse, qu'y a-t-il chez certains clients qui ne leur conviennent pas ?

La considération la plus évidente dans le développement d'un PCI est de faire correspondre ce que vous fournissez avec ce dont le prospect a besoin. À qui profite le plus vos produits ou services ? Et même si cela semble aller de soi, nous pouvons tous raconter des moments où quelqu'un a voulu apporter ou poursuivre un objet brillant qui ne correspondait pas du point de vue du produit ou du service de base. Souvenez-vous de ces moments où vous pensiez ou disiez :« Ce n'est pas vraiment ce que nous faisons. »

Restez simple lorsque vous commencez à documenter votre liste de considérations. Les considérations de départ pour déterminer un profil client idéal pourraient inclure :

  • Taille de l'entreprise
  • Taille du budget
  • Valeur client à vie
  • Vitesse de la transaction
  • Délai de livraison des produits

Il pourrait également y avoir des problèmes dans la fabrication concernant l'exclusivité concurrentielle, étant donné les préoccupations concernant les informations exclusives sur les produits et les conditions.

Lors de l'élaboration d'un PCI, tenez compte de ce qui est important pour les différents domaines de votre entreprise. Faire venir un nouveau client peut générer de gros gains et des opportunités de croissance (à la fois en termes de gains monétaires et d'expansion de vos capacités). Mais cela aura aussi des conséquences inattendues. Avoir un profil client idéal peut aider à identifier de meilleures opportunités et à atténuer certains risques. Les revenus sont importants, mais la marge l'est encore plus. Serez-vous en mesure de répondre aux besoins changeants selon vos paramètres, et sinon, combien cela coûtera-t-il ?

Au-delà des considérations financières, êtes-vous un bon candidat ?

Certaines personnes ont fait l'analogie selon laquelle un profil client idéal est la version d'entreprise d'un personnage marketing. La comparaison est pertinente en termes de création d'une cible à poursuivre. Mais il existe une différence fondamentale dans la mesure où vous pouvez choisir les entreprises à poursuivre plus facilement que vous ne pouvez déterminer les personnes que vous devez contacter pour conclure une vente.

La différence est significative parce que les professionnels du développement commercial préconisent de poser cette question lorsqu'ils examinent les perspectives d'ICP :sans les considérations financières, est-ce une entreprise avec laquelle nous voulons faire affaire ?

Les considérations pour répondre à cette question incluent :

  • Vos cultures sont-elles compatibles ?
  • Aimez-vous leur façon de faire des affaires ?
  • Pourriez-vous voir ce prospect comme un partenaire durable à long terme ? Voudront-ils travailler avec vous pour étendre la relation, ajouter plus de valeur ou réduire les frictions ?

Si les réponses sont oui, ou plus probablement, sur la base de ce que vous savez, probablement, alors vous poursuivez votre processus de vente. Il n'y a pas de perfection avec un profil client idéal. Considérez-le comme un outil dans votre boîte à outils de dépistage qui peut vous fournir des critères objectifs.

Écoutez le podcast pour en savoir plus sur les profils de clients idéaux

Pour plus d'informations sur la façon de développer un profil client idéal, syntonisez l'épisode 25 du podcast Industrial Marketer.

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