Commerce électronique pour fabricants et distributeurs :ce que vous devez savoir

Historiquement, le commerce électronique pour les fabricants et les distributeurs a pris du retard à quelques exceptions près. Je connais deux secteurs qui ont rapidement adopté le commerce électronique :les distributeurs de produits d'automatisation industrielle et de composants électroniques.

Cependant, les temps ont changé. Les industriels et les distributeurs sont prêts à se lancer dans le e-commerce. La pandémie a accéléré la tendance à la vente en ligne.

Selon un article publié par PwC, « Les deux tiers des fabricants américains (66%) conviennent que la mise en œuvre du marketing et des ventes numériques au cours des deux prochaines années est une priorité « élevée » ou « très élevée ». (Voir le tableau ci-dessous).

Pourquoi les entreprises industrielles sautent-elles dans le train du e-commerce ?

La pandémie a perturbé les chaînes d'approvisionnement de nombreux fabricants, et il existe encore beaucoup d'incertitude quant à l'impact à long terme de l'épidémie de COVID-19.

L'Association nationale des fabricants (NAM) a interrogé ses membres sur l'impact de l'épidémie de COVID-19 du 28 février au 9 mars 2020, et a rapporté des faits révélateurs.

Les perturbations de la chaîne d'approvisionnement ont eu un impact significatif. Lorsqu'ils ont commenté les perturbations de la chaîne d'approvisionnement, les personnes interrogées ont signalé des problèmes liés à l'arrivée tardive des pièces et à la livraison tardive des clients. Alors que certains disent que ces perturbations sont "gérables à ce stade", elles créent "des coûts supplémentaires".

Beaucoup ont mentionné devoir trouver des « fournisseurs alternatifs », et bien que les perturbations soient qualifiées de « mineures maintenant », elles devraient devenir plus graves « si les ralentissements se poursuivent au-delà du prochain trimestre ».

Alors qu'est-ce que tout cela a à voir avec le e-commerce pour les fabricants et les distributeurs ? Heureux que vous ayez demandé. Voici quelques statistiques positives sur cette tendance :(Source :Statista).

Total des ventes de commerce électronique B2B manufacturier aux États-Unis de 2016 à 2018 (en milliards de dollars des États-Unis)

E-commerce en pourcentage des expéditions manufacturières totales aux États-Unis de 2010 à 2019

Plus de statistiques de Statista :

• Le chiffre d'affaires du secteur manufacturier s'est élevé à 354 milliards de dollars américains en ventes de commerce électronique B2B, avec un taux de croissance de 23 % de 2017 à 2018.
• En 2019, les ventes en ligne représentaient 67,8 % des expéditions manufacturières aux États-Unis, en hausse par rapport aux années précédentes.
• En 2019, le commerce électronique a représenté près de 64 % des expéditions totales du secteur de la fabrication de machines.
• En 2019, le commerce électronique a représenté plus de 67,6 % des expéditions totales du secteur de la fabrication de produits chimiques.

Ce sont de gros chiffres, et on ne peut pas simplement les ignorer.

Changements dans la dynamique des achats industriels

Comment tous ces changements ont-ils affecté le processus d'achat industriel ? Pour comprendre cela, je suis allé à la source - UPS, après tout, c'est "là où le caoutchouc rencontre la route" et j'ai téléchargé leur étude 2019 sur la dynamique des achats industriels. Ils ont rapporté des découvertes intéressantes, dont beaucoup ont été réparties par tranches d'âge.

Les milléniaux, la génération X et les baby-boomers s'appuient tous sur le site Web d'un fournisseur pour obtenir des informations dans la phase de recherche de leur parcours d'achat. Les millennials complètent cette source avec les réseaux sociaux, tandis que les baby-boomers ont tendance à s'adresser aux commerciaux.

Les différences de comportement des acheteurs selon l'âge ne s'arrêtent pas à la phase de recherche. Il influence également le modèle d'achat. Les Millennials sont beaucoup plus susceptibles d'acheter auprès des fabricants et des marchés en ligne (68 %) que ne le sont les Gen X (62 %) ou les baby-boomers (54 %). Une place de marché en ligne est un site de commerce électronique qui met en relation vendeurs et acheteurs.

Vous pensez peut-être que les baby-boomers atteignent rapidement l'âge de la retraite, et vous n'avez pas besoin de leur faire connaître plus longtemps, détrompez-vous !

Un sondage Gallup de 2018 a révélé que 41 % des baby-boomers prévoyaient de travailler après 65 ans. (En 1995, seuls 13 % des baby-boomers sont restés au travail après 65 ans.)

Vous savez déjà que les Millennials sont de plus en plus nombreux. Cependant, ils n'ont pas des années d'expérience et l'autorité d'achat finale comme leurs collègues seniors. Ainsi, à toutes fins utiles, les baby-boomers continueront d'exercer une influence d'achat, même s'ils sont en nombre décroissant.

J'ai écrit plusieurs articles sur l'importance de comprendre la différence d'âge chez les ingénieurs. Lisez certains d'entre eux si vous voulez en savoir plus sur ce sujet.

Ce ne sont pas seulement les différences d'âge qui influencent la source des achats industriels. Le type de produit est également important dans le choix de la source, comme le montre ce graphique de l'étude UPS.

Au-delà des chiffres pour le e-commerce industriel

Les statistiques sont idéales pour la planification et l'élaboration de stratégies, mais que signifient ces chiffres dans le monde réel ? En d'autres termes, quels sont les avantages de la vente en ligne pour les entreprises industrielles ?

Permettez-moi de résumer ce que j'ai trouvé sur la base de plusieurs articles que j'ai lus à partir de sources fiables. Mais, plus important encore, ces résultats correspondent très bien à ce que j'ai vu de première main avec mes clients fabricants et distributeurs qui ont mis en œuvre le commerce électronique.

• Ajoutez une source de revenus supplémentaire à vos canaux de vente existants
• Réduire le coût de vente
• Passez à l'échelle sans augmenter la taille de votre équipe de vente et améliorez l'efficacité
• Utilisez une combinaison de modèles d'achat :100 % en ligne (recherche et achat en ligne) et RoPo (recherche en ligne, achat hors ligne)
• Construisez des relations plus solides avec un accès direct à vos clients
• Offrez une expérience plus personnalisée en suivant la façon dont les visiteurs du site achètent en ligne
• Vendre 24h/24 et 7j/7 et dans le monde
• Les premières ventes en ligne peuvent conduire à des projets plus importants à l'avenir

Pièges à éviter en e-commerce pour les fabricants et distributeurs

Je ne veux pas donner l'impression que l'ajout de commerce électronique à un site Web industriel est tout ce qu'il y a à faire. Il existe de nombreuses pièces mobiles à emboîter et à prendre en charge de nombreux détails. Je dis cela à partir de mes propres expériences de création de sites Web de commerce électronique pour les fabricants et les distributeurs.

Certains des défis que j'ai vus sont :

• Intégration :c'est une question importante, en particulier pour les distributeurs. La plupart utilisent un système ERP pour gérer leur entreprise. Cependant, l'intégration du site frontal au système ERP principal nécessite généralement une programmation personnalisée, des consultants externes et parfois l'achat d'une licence d'API. Ces coûts peuvent rapidement s'additionner; aucun d'entre eux n'est bon marché et le lancement de votre site de commerce électronique prendra beaucoup plus de temps que prévu.
• Structures de tarification complexes :il est facile d'ajouter des remises sur quantité à un panier. Cependant, j'ai vu de nombreux fabricants avec des structures de prix très complexes et négociées. La plupart des applications de commerce électronique standard ne peuvent pas les gérer facilement.
• Partenaires de distribution :vous pourriez facilement contrarier les partenaires de distribution existants lorsque vous vendez directement aux utilisateurs finaux. Par conséquent, il faut planifier la façon dont vous continuerez à soutenir vos partenaires sans cannibaliser leurs ventes. À tout le moins, vous devrez peut-être créer un espace sécurisé et privé accessible uniquement à vos distributeurs agréés et non visible par le public et les moteurs de recherche.
• Règles commerciales :la planification des MOQ (quantités minimales de commande), l'expédition, le traitement des paiements et la taxe de vente peuvent prendre du temps si vous vendez à l'échelle nationale et/ou internationale via votre boutique en ligne. Vous devez également planifier la conformité réglementaire, les politiques de retour et l'assistance (cela peut entraîner l'embauche et la formation d'un plus grand nombre de personnes chargées des ventes et de l'assistance).
• Si vous le construisez, ils viendront - Celui-ci est une erreur classique que j'ai vu des entreprises faire. Ne créez pas un site de commerce électronique à moins que vous ne compreniez le parcours de vos clients dans leur décision d'achat. Lisez mon article, Industrial Customer Journey and the Digital Experience pour un bon aperçu.

Pour voir des exemples de e-commerce industriel, lisez ces deux études de cas où j'ai travaillé à la mise en place du e-commerce pour mes clients. Le premier est destiné à un fabricant et est un exemple simple de commerce électronique, et le second est destiné à un distributeur avec intégration ERP.

1. Le fabricant utilise les ventes en ligne pour ajouter une nouvelle source de revenus et augmenter ses ventes
2. Site Web de commerce électronique pour le distributeur

Cet article donne un bon aperçu de ce qu'implique le commerce électronique pour les fabricants et les distributeurs, mais il y a beaucoup plus que cela. Alors parlons-en si cela vous intéresse.