Qu'est-ce que le marketing industriel ? (Avec exemples)

Aujourd'hui, le marketing est devenu synonyme de business plan en raison de sa stratégie concurrentielle et de sa réussite financière. Il utilise des techniques qui fonctionnent le mieux pour chaque entreprise, ses clients et ses prospects pour intéresser les gens aux produits ou services. De nombreux types de marketing différents dépendent des plates-formes que vous utilisez et des campagnes dans lesquelles vous investissez. Ils sont généralement classés en marketing B2C (entreprise à consommateur) ou marketing B2B (entreprise à entreprise).

Que signifie le marketing industriel ?

Dans son format le plus simple, le marketing industriel est B2B (marketing interentreprises) et fait la promotion des biens et services d'une entreprise à une autre. Aujourd'hui, le marketing industriel se fait généralement avec des tactiques en ligne et implique de nombreux composants complexes.

Les données montrent que les acheteurs industriels ont généralement parcouru 70 % de leur processus de décision d'achat avant de contacter un fournisseur. C'est parce que les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont pour la plupart des milléniaux qui sont des natifs du numérique et font d'abord toutes leurs recherches en ligne de manière anonyme en ligne. Le marketing industriel commence par une recherche sur ces publics cibles et prospects pour comprendre comment répondre à leurs besoins, quels types de contenu et où.

Pourquoi le marketing industriel est-il important ?

Les clients fabricants veulent voir des informations détaillées sur les produits, l'historique de votre entreprise, l'endroit où vous faites des affaires et des critiques/témoignages qui soutiennent votre entreprise. Ils s'attendent à ce que le contenu qu'ils recherchent soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et hautement visuel. Votre site Web fournit-il tout ce qu'un prospect recherche ? Si vous avez répondu oui, c'est super ! Vous êtes en avance sur le jeu. Mais si vous n'êtes pas sûr, ce n'est pas grave :vous ne pouvez monter qu'à partir d'ici.

Les entreprises ne peuvent plus se permettre d'ignorer le pouvoir du marketing numérique et les opportunités qu'il offre. Après le début de COVID-19, il y a eu une augmentation de 12% du nombre de fabricants utilisant leur site Web pour se connecter avec plus de clients. [Cliquez ici pour lire le rapport complet sur l'état de la fabrication]

Voici quelques façons dont les fabricants peuvent utiliser le marketing industriel pour développer votre entreprise. Vous serez peut-être surpris de faire déjà certains de ces efforts, mais il existe encore des moyens de vous améliorer.

Quelles sont les idées de marketing industriel pour développer votre entreprise ?

Marketing de contenu et vidéos

L'objectif d'un site Web de fabricant est d'engager les acheteurs industriels en fournissant le contenu et les fonctionnalités demandés par les acheteurs, ce qui se traduit par des prospects pré-qualifiés de qualité. Idéalement, il devrait fonctionner comme un outil de vente pour vous et générer des prospects.

Vous incluez peut-être déjà beaucoup de contenu informatif sur votre site Web sous la forme d'informations sur vos produits, de spécifications, de certifications, d'applications, de capacités et d'équipements. Vous devez également inclure l'historique de votre entreprise, des critiques/témoignages pour aider les prospects à valider votre entreprise, ainsi qu'un contenu détaillé qui donne potentiellement aux acheteurs une perception positive de votre entreprise. Plutôt que de simplement créer une page À propos de nous standard avec toutes ces informations sous forme de texte, envisagez de diversifier votre contenu avec des vidéos.

Le marketing de contenu est un élément essentiel du marketing industriel, car il aide à trouver votre entreprise en ligne et (lorsqu'il est bien fait) encourage les prospects à vous contacter ou à effectuer un achat. Certains fabricants d'idées de marketing de contenu populaires voient un grand engagement sur des articles de blog pour débutants et des guides pratiques. Intégrez des vidéos et d'autres options multimédias pour diversifier votre contenu et fidéliser les visiteurs.

Tex Tech Industries fournit des matériaux innovants et performants dans un grand nombre d'industries. « Le contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader de l'industrie », a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. "Certaines industries comme la technologie aérospatiale peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services expliquent aux acheteurs ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Dans l'exemple de blog ci-dessous, Tex Tech répond aux questions courantes des acheteurs sur le type de tissus pour leurs projets spéciaux. Des graphiques et une vidéo détaillent davantage la qualité et les avantages des matériaux.

Au lieu de simplement rédiger des paragraphes de contenu ou de publier des photos de votre atelier, les vidéos peuvent également promouvoir efficacement votre marque - le marketing ne doit pas nécessairement se résumer à l'écriture. Différentes personnes consomment le contenu différemment, il est donc logique que le contenu vidéo augmente les revenus 49 % plus rapidement que les autres, mais il est important de garder votre contenu en ligne à jour.

Si vous avez mis à jour votre site pour la dernière fois il y a un an, pensez à le refaire. L'algorithme de Google recherche de nombreux facteurs, donc un site mis à jour mais est important si vous voulez que de nouveaux acheteurs et clients vous trouvent en ligne. Garder la conception de votre site Web à jour et votre contenu nouveau contribuera à renforcer votre marque et votre visibilité.

Ressources supplémentaires :

• Rapport gratuit sur les opportunités manquées :découvrez quels acheteurs recherchent vos services
• Les bases du marketing de contenu (avec des idées qui engagent les acheteurs B2B)
• 11 idées de marketing de contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur
• 11 meilleurs exemples de conception de sites Web industriels

SEO pour augmenter le trafic sur le site Web

SEO signifie optimisation des moteurs de recherche et comment les moteurs de recherche - Google, Bing, Yahoo, etc. - utilisent une formule pour déterminer les résultats de la recherche d'un utilisateur. Il est essentiel à votre stratégie de marketing industriel et s'accompagne d'un nouveau contenu sur votre site Web. En fournissant des informations détaillées sur les produits d'une manière conviviale pour les moteurs de recherche, les prospects sont plus susceptibles de trouver votre site Web pour des termes de recherche spécifiques. Et lorsqu'ils accèdent à votre site Web, ils effectuent toujours des recherches très spécifiques, parfois même en incluant des numéros de pièce dans leurs recherches. Voici ce que vous devriez inclure d'autre dans vos fonctionnalités de recherche avancée sur votre site Web :

• Caractéristiques de performances
• Tarifs
• Documents SPEC
• Référencement de recherche locale

Si vous ciblez spécifiquement les clients de votre région, assurez-vous d'inclure des mots-clés locaux dans votre contenu. Des termes tels que « usinage cnc dans le sud de l'Illinois » permettront aux clients B2B et aux moteurs de recherche de savoir où se trouve votre zone de service.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de résultats de recherche Google pour un acheteur recherchant des services d'usinage CNC dans la région de New York. Si votre profil Google My Business est à jour et a un nom, une adresse et un numéro de téléphone cohérents avec le reste de vos plates-formes en ligne, vous êtes plus susceptible d'être trouvé par les acheteurs locaux.

Ressources supplémentaires :

• Guide du débutant en référencement pour les fabricants
• Guide étape par étape du fabricant pour générer du trafic sur le site Web
• Les 5 meilleurs exemples de référencement pour les fabricants
• Un bilan de santé numérique gratuit pour voir quels efforts marketing vous pouvez améliorer

Un catalogue de produits en ligne

Les acheteurs industriels veulent trouver rapidement les produits qui les intéressent. C'est pourquoi la fonctionnalité du site Web fait partie du marketing industriel. Avec une approche centrée sur le client de plus en plus populaire dans les affaires, les fonctionnalités avancées du site Web peuvent faire toute la différence entre votre site Web et vos concurrents. Alors que de plus en plus d'entreprises passent à un modèle de vente directe au consommateur, elles mettent à niveau leur site Web pour inclure un catalogue de produits robuste.

Lorsqu'un acheteur ou un ingénieur se rend sur un site Web, ils recherchent des informations exactes sur les produits à acheter et/ou spécifient des produits dans leur conception. Avec un catalogue de produits interactif, les fabricants de produits peuvent fournir des informations sur tous leurs produits et leurs variantes, ainsi que permettre aux utilisateurs de filtrer rapidement et efficacement leur chemin vers ce qu'ils recherchent. Un catalogue très puissant, des options configurables et des fichiers CAO 3D téléchargeables facilitent le travail de vos clients, et le vôtre aussi. Pensez au nombre d'heures d'ingénierie que vous économiseriez, tout en améliorant simultanément le service client.

Un catalogue de produits interactif peut également rationaliser le processus d'achat en intégrant le commerce électronique pour les achats directs en ligne. Tant que vos données sont exactes, vous pouvez générer des ventes 24 heures sur 24. La fonctionnalité d'un catalogue de produits en ligne reproduit en fin de compte divers aspects de votre entreprise, du service client à l'achat. En tant que fabricant, cela vous rend plus accessible à tout moment pour répondre aux demandes préliminaires des prospects. En fin de compte, votre plate-forme doit avoir des fonctionnalités en temps réel, prendre en charge vos partenaires de distribution et réduire les heures de service client et d'ingénierie.

Dans l'exemple ci-dessous, Spirol a conçu son catalogue de produits pour que les ingénieurs configurent leurs produits personnalisés.

Ressources supplémentaires :

• 5 exemples de sites Web de distributeurs industriels pour augmenter vos ventes cette année
• Étude de cas :Comment un fournisseur de télécommunications a augmenté sa portée sur le marché
• Étude de cas :Comment un
• Comment créer un catalogue de produits en ligne

Campagnes publicitaires

De la même manière qu'il existe différents types de marketing industriel, il existe également différents formats publicitaires. Il existe des annonces de recherche, des annonces d'affichage (vous en voyez probablement beaucoup dans vos activités Internet quotidiennes régulières), des annonces sociales (oui, cette vidéo que vous avez vue sur Facebook était probablement une annonce), et plus encore. Les campagnes publicitaires sont importantes pour le marketing, car elles promeuvent tous les efforts ci-dessus auprès d'un public plus large et ciblé.

La publicité sur Thomasnet.com permet à votre entreprise de fabrication vu sur la plate-forme où plus d'un million de professionnels des achats et d'ingénieurs s'approvisionnent chaque jour en produits et services industriels. Complétez votre profil gratuit pour être vu par ces acheteurs B2B.

Ressources supplémentaires :

• Annonces display contre annonces sur le Réseau de Recherche contre annonces sur les réseaux sociaux :quelle est la différence ?
• Étude de cas :un fabricant d'adhésifs industriels obtient plus de 100 prospects de haute qualité grâce à la publicité par bulletin d'information

Campagnes de marketing par e-mail

De même, les e-mails permettent à votre public abonné de rester au courant de votre entreprise, de vos produits, offres et ressources que vous avez récemment publiés. La recherche montre que seulement 25 % des prospects que vous recevez sont immédiatement prêts pour la vente, tandis que 50 % des prospects sont qualifiés mais pas encore prêts à acheter. Nourrir ces prospects avec des campagnes par e-mail et des ressources de contenu les rapproche de l'étape d'achat tout en gardant votre entreprise en tête. Les e-mails restent l'un des principaux canaux de marketing pour rester en contact avec les clients. Selon Campaign Monitor, les e-mails ont le retour sur investissement le plus élevé pour les petites entreprises.

Ressources supplémentaires :

• 9 types de marketing par e-mail que vous devriez envoyer
• Comment créer des listes de prospects efficaces par e-mail

Fonctionnalité de chat du site Web

Bien que parler au téléphone soit l'un des canaux de communication les plus traditionnels pour certains consommateurs, la majorité des acheteurs B2B appartiennent à la tranche d'âge du millénaire, féru de technologie, et recherchent des vendeurs et des fournisseurs en ligne de manière anonyme avant d'entrer en contact.

L'entreprise de moulage par injection de plastique sur mesure, The Rodon Group, utilise une fonction de chat de site Web sur sa page d'accueil dans le cadre de sa stratégie de génération de leads pour guider les visiteurs vers ce dont ils ont besoin, qu'il s'agisse simplement de naviguer, de soumettre un devis, etc. Fournir des prospects et des clients avec des informations faciles d'accès facilite leur travail et les aide à vous considérer comme une ressource de confiance. En savoir plus sur la façon dont leurs tactiques ont doublé leurs ventes dans leur étude de cas ici.

Premiers pas avec le marketing industriel

Il existe de nombreux autres composants de marketing industriel supplémentaires, notamment le PPC, les médias sociaux, les tests A/B et les rapports. Et comme il ne s'agit pas d'un travail unique, certaines entreprises embauchent un professionnel du marketing en personne ou une agence de marketing industriel pour les aider lorsque les ressources sont dispersées. Si vous commencez votre premier plan de marketing industriel et que vous ne savez pas comment vous y prendre, contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit. Nous mettons en relation fabricants et acheteurs B2B depuis plus de 122 ans. Notre équipe de marketing industriel est soutenue par des ingénieurs diplômés qui peuvent vous aider à différencier votre entreprise et à développer votre activité.

« En tant que service marketing à part entière, il a été très utile d’avoir Thomas pour nous aider dans notre stratégie marketing au lieu de l’inventer au fur et à mesure », a déclaré Renown Electric. « Nous avons généré de nombreux prospects dans divers secteurs. Nous voulions aider à éduquer nos clients. Grâce à des livres électroniques, des blogs, un site Web remanié, ils génèrent en fait nos propres connaissances et les clients apprécient les informations. »

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