Comment devenir un fournisseur de la Défense

Saviez-vous que le ministère de la Défense (DoD) dépense plus de 60 % du budget fédéral des achats éligibles pour les petites entreprises ? Au cours de l'exercice 2017, le DoD a attribué plus de 60 milliards de dollars de contrats principaux à de petites entreprises.

À partir de l'activité d'approvisionnement anonyme sur Thomasnet.com, Thomas Industrial Data montre que l'industrie de l'aérospatiale et de la défense est un domaine en évolution rapide. La croissance continue des dépenses militaires est un signe pour les fournisseurs de sécuriser les affaires en cours et de tirer parti de nouvelles opportunités de marché – mais aujourd'hui, les entreprises continuent de modifier leurs approvisionnements alors qu'elles pivotent pour aider le pays à lutter contre COVID-19. Lisez la suite pour savoir comment vous pouvez faire partie de la solution.

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Note de l'éditeur :si vous recherchez des fournisseurs d'articles COVID-19, cliquez ici pour connaître ces fabricants et distributeurs. Si votre entreprise industrielle peut soutenir la production de fournitures essentielles pour lutter contre l'épidémie de COVID-19, veuillez remplir ce formulaire pour nous informer de votre disponibilité et de votre volonté de consacrer des ressources. Thomas travaille avec les bureaux de l'État et du gouvernement fédéral pour aider à mobiliser les fabricants pour fournir des fournitures et des services.

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Liste de contrôle pour les contrats avec le ministère de la Défense

Si vous envisagez de cibler davantage d'entreprises de l'industrie de la défense, vous connaissez probablement très bien les exigences des certifications ISO, ITAR et First Article Inspection (FAI). Après tout, vous devez vous y conformer pour être même considéré comme un fournisseur. Passons en revue les autres listes du DoD incontournables en tant qu'éléments de liste de contrôle pour entrer dans l'espace de l'industrie de la défense et faire des affaires avec le DoD :

1. En tant que petite entreprise, explorez les programmes avec la Small Business Administration (SBA).

Si vous êtes une petite entreprise, envisagez de demander conseil aux bureaux des petites entreprises. Le programme d'assistance technique en matière d'approvisionnement du DoD a été créé spécialement pour aider les petites entreprises à concourir et à exécuter des contrats avec le DoD et d'autres agences fédérales. La plupart de leurs services sont gratuits et vous aident à préparer vos réunions avec les agents de négociation des contrats et les gestionnaires de programme.

2. Identifiez votre produit ou service.

Consultez le Federal Acquisition Regulation (FAR) et le Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) pour vous assurer que vous disposez des bons codes pour vos produits ou services — codes Federal Supply Class or Service (FSC/SVC), les Product Service Codes (PSC) ) et les codes du Système de classification des industries de l'Amérique du Nord (SCIAN).

3. Obtenez un numéro DUNS (Data Universal Numbering System) et enregistrez-vous dans le système de gestion des récompenses (SAM).

Un numéro DUNS et un enregistrement SAM sont indispensables pour faire affaire avec le gouvernement fédéral — il n'y a aucun frais d'enregistrement. L'enregistrement SAM vous donne la possibilité d'effectuer un paiement électronique rapide de vos factures.

4. Obtenez un code d'entrepreneur et d'entité gouvernementale (CAGE) ou un code OTAN d'entrepreneur et d'entité gouvernementale (NCAGE).

Lorsque vous vous inscrivez dans le système SAM pour la première fois, vous obtiendrez un code CAGE si vous êtes un fournisseur américain ou un code NCAGE si vous êtes un fournisseur étranger.

5. Identifier les opportunités d'approvisionnement actuelles du DoD.

Saviez-vous que le DoD met à jour son site Web avec des opportunités de contrat évaluées à 7 millions de dollars ou plus chaque jour ? Consultez les contrats du DoD ici pour rester à jour sur ce qui s'en vient.

6. Familiarisez-vous avec les réglementations et procédures contractuelles du DoD.

Parcourez le site Web de la réglementation fédérale sur les acquisitions et la page du supplément de la réglementation fédérale sur les acquisitions de la défense (DFARS) pour obtenir des procédures, des conseils et des informations.

7. Enquêter sur les calendriers d'approvisionnement fédéraux (FSS).

Selon la General Services Administration (GSA), les programmes d'approvisionnement fédéraux (FSS) sont des contrats à long terme à l'échelle du gouvernement avec des entreprises commerciales offrant aux acheteurs des gouvernements fédéral, étatiques et locaux un accès à plus de 11 millions de fournitures, produits et services commerciaux à prix de remise sur volume.

En tant que branche d'acquisition du gouvernement fédéral, la GSA joue un rôle essentiel. Lorsque des entreprises commerciales et des fournisseurs vendent des biens et des services au gouvernement fédéral par l'intermédiaire de la GSA, différents types de contrats sont utilisés à des fins différentes. C'est l'un des programmes d'approvisionnement les plus importants et le plus apprécié pour les produits et services commerciaux. Pour les acheteurs, les annexes permettent d'économiser du temps et de l'argent. Pour les entrepreneurs potentiels, les annexes sont un lien direct avec la communauté des marchés publics. Consultez les calendriers d'approvisionnement fédéraux ici et visitez la ressource de la GSA, Comment vendre au gouvernement ici.

8. Explorez les contrats FedMall.

FedMall est un système de commande de commerce électronique pour le DOD, les agences fédérales, étatiques et locales autorisées. Consultez les exigences de FedMall pour voir comment devenir un fournisseur. Au minimum, vous aurez besoin d'un certificat d'authentification valide, d'un code CAGE valide et d'un enregistrement SAM actif (étapes 3 et 4 ci-dessus).

9. Cherchez une assistance supplémentaire, si nécessaire, sur le marché du DoD.

En plus des programmes Office Small Business, il existe d'autres ressources importantes pour vous aider à devenir un fournisseur de défense, notamment la tarification et les contrats de défense (DPC) et le système de données d'approvisionnement fédéral de nouvelle génération. Plus vous recherchez sur les défis de l'industrie de la défense et de l'aérospatiale, mieux vous serez à identifier les opportunités potentielles, à les commercialiser, à développer des propositions et à remporter des contrats.

10. Recherchez des opportunités de sous-traitance.

Certains marchés publics obligent les grandes entreprises à sous-traiter avec une petite entreprise. Le DoD encourage les fournisseurs à envisager des opportunités de sous-traitance pour créer une voie vers la passation de marchés fédéraux. Consultez le site Web de la SBA pour plus d'informations sur les opportunités de sous-traitance et de sous-traitance.

11. Enquêter sur d'autres programmes de passation de marchés du DoD.

Recherchez d'autres opportunités pour entrer dans l'espace des fournisseurs de défense, telles que le programme de mentorat-protégé du DoD et le programme des collèges et universités historiquement noirs et des institutions minoritaires. Vous trouverez plus d'informations sur ces programmes sur le site Web du département américain de la Défense.

12. Familiarisez-vous avec les capacités de facturation électronique du DoD.

Wide Area Workflow est le seul système électronique acceptable pour soumettre des demandes de paiement (factures et rapports de réception) dans le cadre des contrats du DoD.

13. Commercialisez bien votre produit ou service en ligne.

Le DoD recommande de trouver votre créneau — ne soyez pas tout pour tout le monde. Référez-vous à votre proposition de vente unique et identifiez vos différenciateurs. Voyez s'il y a un besoin que vous pouvez combler, mais commercialisez uniquement auprès de clients potentiels qui achètent ce que vous vendez.

Par exemple, The Boeing Company achète des câbles, des commutateurs, des fixations, de la tôle, des services hors production et plus encore pour fabriquer des pièces et des composants complexes. L'industrie de la défense propose des produits et des services sans pareil. Qu'est-ce qui vous sépare des autres grands artistes ?

Comprenez les véritables problèmes, besoins et défis de vos clients potentiels. Utilisez les recherches tirées de l'apprentissage de votre public pour créer du contenu en ligne spécifique à l'industrie qui distingue votre entreprise de ses concurrents et met en valeur la qualité de votre travail.

Voir Exemples : Vidéos de visite d'usine qui aident à engager les acheteurs et à gagner de nouvelles affaires

Ce que les petites entreprises doivent savoir pour devenir un fournisseur de la défense

La recherche est la clé. Voyez s'il existe un besoin que votre entreprise peut combler dans l'industrie de la défense en effectuant une recherche dans le Système de données sur les marchés publics (FPDS), qui contient des informations détaillées sur les attributions de contrats du gouvernement fédéral. Le FPDS identifie qui a acheté quoi, à qui, pour combien, quand et où. Vous pouvez également rechercher sur USAspending.gov les contrats déjà attribués pour plus de données d'approvisionnement du DoD.

Mais pour réussir à bien commercialiser votre produit ou service auprès de l'industrie de la défense, vous devez comprendre sa mission, ses points faibles et ses priorités. Ne menez pas avec l'historique de votre entreprise, votre statut socio-économique ou votre organigramme. Dirigez avec vos capacités spécifiques et comment elles répondent à la mission de votre client cible.

DÉBLOQUEZ MAINTENANT :Thomas est une ressource supplémentaire et fournit un rapport gratuit sur les acheteurs actifs sur le marché pour montrer quels acheteurs sont intéressés par vos services ou produits. Obtenez votre rapport d'acheteur maintenant.

Une condition préalable à toute entreprise manufacturière et industrielle entrant dans une nouvelle industrie est un site Web mis à jour et réactif. C'est le centre de votre présence en ligne et la base de tous vos efforts de marketing et de vente.

Là où le texte brut peut ne pas suffire, un mélange de graphiques, de vidéos et de photos détaille vos données produit et donne vie à vos capacités. En fin de compte, le contenu de votre site Web doit indiquer comment vous pouvez avoir un impact positif sur le coût, le calendrier et les performances du projet.

Un profil d'entreprise sur Thomasnet.com a été l'un des éléments clés qui ont aidé Corrugated Metals à remporter son premier contrat avec l'US Air Force il y a des années. Aujourd'hui, ils continuent d'utiliser des tactiques en ligne pour fidéliser leurs clients et ont développé leur entreprise pour inclure un nouveau secteur d'activité spécifiquement pour l'industrie de la défense.

« La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui renforcent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie se développe », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "Nous avons établi un record de cotations au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente."

Assurez-vous que vos campagnes de marketing entrant et votre site Web abordent les incontournables que l'industrie de la défense recherche. En plus de leurs exigences contractuelles, de quelles autres initiatives se soucient-ils ? Votre entreprise de fabrication est-elle respectueuse de l'environnement? Votre entreprise est-elle une petite entreprise appartenant à des vétérans ? Le DoD récompense des récipiendaires spécifiques dans d'autres programmes de diversité comme les suivants :

• Petite entreprise défavorisée
• Petite entreprise appartenant à des femmes
• Ancien combattant invalide de service
• Entreprise certifiée 8(a)
• Programme d'encouragement indien

Mettez en évidence ces autres efforts et classifications sur votre site Web et assurez-vous qu'il est également présenté sur votre liste Thomasnet.com. Faire vos devoirs vous aidera à être préparé pendant la période de proposition où votre objectif sera de discuter d'une exigence réelle et non de vos capacités génériques.

Quatre problèmes courants de passation des marchés dans la chaîne d'approvisionnement de la défense

En tant que fournisseur de défense, gardez à l'esprit que vous devez respecter les besoins d'une chaîne d'approvisionnement très stricte et exigeante. Bien que l'industrie de l'aérospatiale et de la défense ait des programmes agressifs, elle connaît toujours des retards de livraison. Pour vous aider à mieux comprendre le marché de l'industrie de la défense et comment vous pouvez résoudre leurs problèmes, discutons de quatre autres préoccupations communes que les responsables de programmes et les acheteurs du DoD ont lorsqu'ils recherchent un nouveau fournisseur.

1. Pièces contrefaites

Bien que FAI soit conçu pour établir la base de référence pour une qualité et des performances acceptables des produits, il est trop courant qu'un lot de pièces contrefaites se retrouve dans la chaîne d'approvisionnement, même à partir des ressources les plus importantes et les plus fiables. La découverte de pièces contrefaites dans un assemblage déclenche immédiatement un vaste projet de recherche pour découvrir leur origine. Alors que cet effort est en cours, tous les progrès du projet DoD s'arrêtent. Un grand entrepreneur de la défense ne peut pas se permettre ce type de retards. En tant que nouveau fournisseur potentiel, il est conseillé de faire connaître vos procédures et votre formation pour dissuader les pièces de contrefaçon.

2. Anonymat

Parfois, les fournisseurs d'entrepreneurs de défense de niveau 1 et 2 seront appelés à préserver l'anonymat d'un projet. Cela permet à l'entrepreneur de la défense de s'approvisionner en produits supplémentaires auprès d'un seul fournisseur et de maintenir la sécurité du projet. Avoir du personnel avec une habilitation de sécurité capable d'agir à ce titre est un énorme avantage dans ces situations. La mise en place de ces domaines de la chaîne d'approvisionnement est cruciale pour les projets complexes avec des exigences de haute sécurité.

3. Citations incomplètes

Rien n'est plus frustrant pour les entrepreneurs de la défense que de sélectionner un fournisseur et de découvrir ensuite que le devis qui a été fourni pour le travail n'est pas complet. Le principal coupable dans ces situations est les frais d'ingénierie non récurrents (NRE) - qui font référence au coût ponctuel de la recherche, de la conception, du développement et du test d'un nouveau produit ou d'une mise à jour de produit. Incluez l'investissement total pour le projet et alignez le NRE pour vous démarquer de la concurrence.

4. Données inexactes

Les entrepreneurs de la défense considéreront vos fiches techniques comme la vérité évangélique pour la performance de vos produits. Ils rechercheront fréquemment un produit commercial et le pousseront aux limites fonctionnelles dans leurs cas d'utilisation uniquement pour découvrir que la pièce n'est pas capable de la fonctionnalité souhaitée. Vérifiez l'exactitude de vos données et fournissez une date de publication originale avec la dernière date de révision. Soyez proactif dans la communication des mises à jour sur les performances et les capacités du produit. Des lignes de communication ouvertes et la résilience sont des moyens efficaces de surmonter les perturbations de la chaîne d'approvisionnement.

Êtes-vous sur la bonne voie pour devenir un fournisseur de la défense ?

L'industrie manufacturière peut être imprévisible et l'un des meilleurs moyens de vous protéger contre les risques est de diversifier votre entreprise et d'exploiter de nouveaux marchés. Mais alors que vous vous positionnez pour faire partie de la chaîne d'approvisionnement de la défense et gagner une partie de cette entreprise, vous devez vous rappeler qu'il s'agit d'un secteur très différent. Il existe plusieurs chemins pour devenir un fournisseur de défense et il existe de nombreuses ressources pour vous aider à y parvenir, mais des présentations standard et un manque d'investissement dans les bonnes technologies ne vous sépareront pas de vos concurrents. La gestion de la qualité conduisant à des améliorations continues des coûts et de la conformité est vitale pour la chaîne d'approvisionnement de l'industrie de la défense.

Devenir un fournisseur de la défense demande de la patience :vous n'avez peut-être que 30 jours pour préparer une proposition technique de premier ordre, et il faut généralement au moins 18 mois de planification avant qu'un entrepreneur remporte son premier contrat.

Assurez-vous donc que vous avez bien établi vos bases avec une liste Thomasnet.com, parcouru les données d'approvisionnement actuelles du DoD sur USAspending.gov et investi dans des technologies qui les aideront à répondre à la demande de leurs clients.

Il y a des règles strictes à suivre et le processus peut être compliqué, mais si vous avez des questions sur la façon d'obtenir le contrat de défense de vos rêves, envoyez-nous un message. Thomas met en relation acheteurs et fournisseurs depuis plus de 122 ans.

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