6 façons dont les fabricants peuvent transformer un prospect en client (avec exemples)

Vous avez travaillé dur pour commercialiser vos capacités et nourrir vos prospects. Votre équipe de vente dispose désormais d'une bonne liste de prospects. Cependant, les recherches montrent que 40 à 50 % des prospects commerciaux entrants sont ignorés et jamais suivis, ce qui peut représenter une perte de revenus importante pour votre entreprise.

Le développement d'un processus efficace de suivi des prospects peut garantir que vous ne laissez pas d'opportunités potentielles sur la table. Voici les stratégies qui devraient faire partie de votre processus.

1. Soyez rapide à suivre avec vos prospects

La vitesse est le nom du jeu lorsqu'il s'agit de suivre les pistes. Selon La Harvard Business Review , les entreprises qui répondent dans l'heure suivant la réception d'une requête en ligne d'un client potentiel sont sept fois plus susceptibles d'avoir une conversation significative avec un décideur clé que celles qui n'attendent qu'une heure de plus. Et selon Corporate Visions, 74% des acheteurs choisissent le représentant qui était le premier pour ajouter de la valeur et de la perspicacité. Ainsi, plus vous vous connectez rapidement avec vos clients potentiels, plus votre entreprise sera probablement une priorité lorsque le prospect décrochera le téléphone.

2. Qualifiez vos prospects et segmentez vos listes de contacts

Tous les prospects ne doivent pas être traités de la même manière. Si quelqu'un s'abonne à votre blog, cela ne signifie pas qu'il est encore prêt à acheter chez vous. Chaque client potentiel avec lequel vous interagissez aura des budgets et des besoins différents, et leur processus d'achat peut être long. Comprendre le comportement d'achat de votre public cible et segmenter vos prospects vous aidera à déterminer qui est prêt à acheter et qui a besoin de plus de temps pour se familiariser avec votre entreprise. Lorsque vous comprenez où se situe chacun de vos groupes principaux dans leur processus de prise de décision, vous pouvez créer plus efficacement du contenu qui interagit avec eux et les transformer en client.

Si vous commencez tout juste à organiser vos prospects et vos listes de contacts, commencez par les segmenter dans les groupes ci-dessous.

Abonnés

Les abonnés sont des contacts intéressés par des mises à jour régulières du contenu sur un sujet particulier ou sur votre entreprise et se sont inscrits pour recevoir des newsletters, des mises à jour de blogs, des annonces d'entreprise, etc. Ils ne sont probablement pas encore prêts à acheter (plus d'informations sur le long processus d'achat industriel dans un instant ).

Nouveaux prospects

Ce sont des visiteurs intéressés par ce que vous proposez, mais qui n'ont pas encore acheté chez vous. Ils ont probablement demandé plus d'informations sur un produit. Vous voudrez partager avec eux des informations générales, en haut de l'entonnoir, comme des fiches uniques, des informations « Comment faire » et des guides de produits. N'oubliez pas :ces prospects peuvent également consulter d'autres fournisseurs, ou même ne pas l'être. cherchez à acheter pour le moment. Ne les désactivez pas avec un argumentaire de vente dur.

Idéalement, vous devriez ensuite décomposer votre liste de prospects en MQL et SQL - plus sur la différence ici. Comprendre la différence entre les MQL (prospects qualifiés pour le marketing) et les SQL (prospects qualifiés pour les ventes) peut vous aider à suivre le retour sur investissement et à aligner vos équipes marketing et commerciales sur la priorisation des pistes à contacter et à quel moment.

Clients existants

Ils ont déjà acheté chez vous, donc le but de nourrir cette liste est de s'assurer qu'ils gardent les commandes à venir, de préférence en plus grandes quantités. Les comparaisons de produits, les mises à jour de l'industrie et les témoignages de clients constituent tous un excellent contenu à partager avec cette liste. Ils savent déjà ce que vous avez fait pour eux - assurez-vous qu'ils répètent des affaires avec vous grâce à une communication régulière.

Anciens clients

À condition que vous soyez autorisé à leur envoyer des e-mails, les anciens clients sont également un public avisé à entretenir. Les acheteurs choisissent d'autres fournisseurs pour toutes sortes de raisons et peuvent revenir vers vous aussi facilement qu'ils sont partis. Non seulement les campagnes de soutien agissent comme un rameau d'olivier « sans rancune », elles peuvent vous distinguer de vos concurrents en tant que plus qu'un simple fournisseur.

En savoir plus : Comment créer des listes de prospects efficaces par e-mail

3. Nourrissez vos prospects s'ils ne sont pas prêts à acheter

Bien que vous ne sachiez peut-être jamais le moment exact où votre client sera prêt à acheter, une meilleure compréhension de ses tendances comportementales peut tout de même vous mettre en position de remporter son marché.

Par exemple, les ingénieurs de conception recherchent les détails du produit en fonction de la forme, de l'ajustement et de la fonction pour leurs projets. Traditionnellement, on s'attendait à ce qu'un ingénieur discute avec un fournisseur de son besoin d'une pièce ou d'un composant. Ils discutaient des dimensions exactes dont ils avaient besoin et le fournisseur fournissait ensuite un dessin par fax ou par e-mail. Probablement plus de temps passerait avec des conversations supplémentaires à suivre, ainsi que des dessins supplémentaires jusqu'à ce que les deux parties se mettent d'accord sur "l'ajustement parfait". Chaque phase de ce processus d'achat est une opportunité pour vous de développer votre marque et d'en faire un client.

De plus, une technologie de pointe et des systèmes de configuration en ligne aident aujourd'hui les ingénieurs commerciaux internes et les clients à configurer les produits directement depuis votre site Web, en temps réel. L'objectif final ? Le modèle CAO permet de générer des leads et d'augmenter les ventes.

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DÉBLOQUER MAINTENANT : Découvrez les entreprises et les industries qui recherchent vos produits et services industriels avec un rapport d'opportunité manquée gratuit

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En général, les fabricants ont de nombreuses opportunités de générer des prospects et de les transformer en nouveaux revenus. Un élément essentiel d'une stratégie de génération de prospects efficace consiste à présenter des informations précieuses à vos prospects lors de votre suivi. Fournissez-leur du contenu pertinent qui répond à leurs besoins chaque fois que vous les contactez.

Pensez aux questions que la plupart des clients potentiels se posent lorsqu'ils vous contactent et ayez des réponses toutes prêtes et dans votre poche arrière. Être utile et informatif est un excellent moyen de gagner la confiance des clients potentiels, ce qui peut être un facteur clé dans leur décision de faire affaire avec vous.

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Découvrez comment un fabricant a augmenté ses prospects de 285 % après avoir mis en œuvre une approche marketing entrante.

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Lors de la création de contenu centralisé autour de cette idée de développement, il est préférable de générer un contenu différent en fonction du problème rencontré par votre prospect et de la manière dont vous pouvez l'aider à le résoudre à cette étape spécifique du processus d'achat industriel. Par exemple, si un prospect est au stade du besoin ou de la recherche, vous souhaiterez proposer un contenu éducatif de niveau supérieur qui se situe au sommet de l'entonnoir au lieu d'un contenu plus axé sur les ventes et l'action, mieux adapté à une personne en phase de présélection ou d'achat.

Contenu du haut de l'entonnoir pour les étapes de besoin et de recherche

Situation : Votre acheteur potentiel réalise qu'il a besoin un produit ou un service spécifique afin qu'ils commencent à faire des recherches par eux-mêmes pour déterminer exactement ce qu'ils devraient acheter plus tard.

Type de contenu à créer : Pour les acheteurs au sommet de l'entonnoir, vous souhaitez fournir un contenu éducatif qui distille des concepts complexes en informations utiles telles que des articles de blog, 101 livres électroniques et des recherches sur l'industrie. Envoyez-leur des liens vers votre contenu pour les aider à faire leur travail.

Air Innovations a utilisé une stratégie de marketing de contenu et de référencement pour présenter son entreprise comme un leader d'opinion dans l'industrie tout en satisfaisant la demande des utilisateurs à la recherche de plus d'informations et des utilisateurs à la fin de l'entonnoir d'achat. Avec l'aide de leur agence de marketing industriel, une section « Base de connaissances » sur le site Web d'Air Innovations avec des guides rapides tels que « Chambres à pression négative et positive 101 » les a aidés à augmenter de 2 060% d'une année sur l'autre.
en clics sur le site Web, ce qui se traduit par une portée significative de plus de clients en ligne que jamais.

Contenu du milieu de l'entonnoir pour les étapes de conception et d'évaluation

Situation : Si vous exécutez une nouvelle conception , l'acheteur devra obtenir les dernières données sur le produit, puis évaluer fournisseurs potentiels, c'est-à-dire dimensionner votre entreprise par rapport à vos concurrents.

Type de contenu à créer : C'est votre chance de vraiment tirer parti de votre relation initiale, d'établir la confiance et de commencer à montrer ce qui vous sépare de vos concurrents avec une variété de contenus tels que des guides de comparaison, des études de cas et des guides d'achat.

Engineering Specialties, Inc., fournit une galerie d'échantillons en ligne qui décrit à quel point leurs services et produits sont hautement qualifiés pour l'automobile, l'aérospatiale, la médecine, l'énergie et d'autres applications à sécurité intégrée. Des études de cas, des témoignages de clients et du contenu similaire peuvent vraiment aider votre entreprise à se démarquer des autres concurrents, car les acheteurs vérifient avec quel fournisseur s'associer.

Contenu du fond de l'entonnoir pour les étapes de sélection et d'achat

Situation : L'acheteur à ce stade créera une liste restreinte de certains des meilleurs fournisseurs qu'il a évalués, et vous avez de la chance parce que vous avez fait la liste afin que cet acheteur fasse un achat et est maintenant client, félicitations !

Type de contenu à créer : C'est le moment de conclure l'affaire avec l'acheteur. À ces étapes, vous pouvez créer du contenu un peu promotionnel comme des vidéos de produits, des fiches techniques et des brochures. Une vidéo de présentation d'un produit comme celle ci-dessous a été un choix populaire pour les fabricants afin de permettre aux ingénieurs et aux acheteurs de comprendre facilement les composants industriels complexes.

OFFRE : Découvrez comment obtenir une production vidéo professionnelle gratuite avec un programme publicitaire sur Thomasnet.com

Au lieu de simplement rédiger des paragraphes de contenu ou de publier des photos de votre atelier, les vidéos peuvent également promouvoir efficacement votre marque et développer votre entreprise. Des études ont montré que les entreprises qui investissent dans le contenu vidéo augmentent leurs revenus 49% plus rapidement que celles qui ne le font pas. Autre fait important :plus de la moitié des ingénieurs et professionnels techniques interrogés pour le rapport 2020 Smart Marketing for Engineers ont indiqué qu'ils passaient au moins une heure par semaine à regarder des vidéos pour le travail (ceux de 45 ans et moins ont déclaré passer le plus de temps à regarder des vidéos). Donc, si votre liste de prospects comprend des ingénieurs, vous devez compléter vos efforts de vente avec des vidéos.

En savoir plus : 14 exemples de vidéos industrielles pour inspirer votre projet vidéo

Ressources supplémentaires :

• 10 types de contenu de fabrication qui aident à conclure des ventes
• Guide détaillé :Comment répondre aux besoins des acheteurs

4. Utilisez l'automatisation du marketing pour faciliter vos efforts

Au minimum, vous devriez envoyer des communications par e-mail régulières à vos listes de prospects et de clients deux fois par mois, puis les augmenter chaque semaine en fonction de votre public. Nous comprenons — cela peut sembler beaucoup de travail, mais les fabricants et les industriels voient un retour sur investissement élevé des types d'e-mails tels que les messages transactionnels et de bienvenue.

Si l'embauche d'une aide marketing est hors budget, envisagez d'investir dans une plate-forme d'automatisation du marketing pour vous aider à envoyer des e-mails en continu et à maintenir d'autres campagnes en direct.

Vous pourriez être intéressé par : 7 façons courantes de dépenser votre budget marketing

L'automatisation du marketing est le processus d'utilisation d'un logiciel pour automatiser vos efforts de génération de leads et va généralement de pair avec les campagnes par e-mail. Les e-mails restent l'un des meilleurs moyens de transformer les contacts en prospects, de rester en contact avec les clients et de conclure de nouvelles affaires. Et selon Emailmonday, environ 49% des entreprises utilisent une forme d'automatisation des e-mails.

Avec l'essor de différentes technologies de marketing au cours de la dernière décennie, l'automatisation permet aux entreprises de produire de meilleurs résultats de génération de prospects sans investir de temps dans le marketing et les ventes sortants traditionnels. L'objectif est de garder votre entreprise au premier plan tout au long du parcours d'achat de vos prospects.

Les plates-formes d'automatisation du marketing populaires incluent :Hubspot, Marketo et Pardot. Consultez notre article de comparaison :Choisir la bonne plate-forme - HubSpot vs Pardot.

5. Mettez à jour votre profil Google My Business

Si vous êtes un atelier d'usinage à New York, vos clients cibles peuvent être plus proches que vous ne le pensez. Les résultats de recherche de Google afficheront des listes personnalisées en fonction de votre emplacement en fonction d'une variété de termes de recherche. Un acheteur de la région de New York/New Jersey qui recherche « atelier d'usinage près de chez moi » ou « atelier d'usinage New York » pourra voir vos listes d'entreprises pertinentes dans la région. Réclamez votre profil Google My Business ici et assurez-vous que toutes vos informations de contact sont à jour afin qu'ils vous contactent. Il est tout aussi important de mettre à jour votre profil d'entreprise gratuit Thomasnet.com.

6. Découvrez ce qui fonctionne le mieux et suivez-le

Les prospects que vous recevez en ligne doivent être de haute qualité si vous faites du marketing sur les bonnes plateformes, comme Google et Thomasnet.com. Mais ce qui est essentiel pour les convertir en clients payants, c'est l'alignement de vos ventes et de votre marketing. Au minimum, assurez-vous que vos équipes communiquent régulièrement et clairement entre elles sur vos nouvelles stratégies en ligne, la performance de vos efforts et le déroulement du processus de vente. Le marketing a autant besoin de feedback sur les prospects que votre équipe de vente. Sinon, si votre équipe commerciale n'a pas la capacité suffisante pour contacter les prospects, communiquez également vos points faibles afin que votre équipe marketing puisse réduire si nécessaire.

Une fois que vous avez commencé à faire le suivi et que les prospects commencent à avancer dans le pipeline, assurez-vous de suivre votre activité pour affiner votre processus en permanence. Une compréhension approfondie de vos personas et de vos clients idéaux vous permettra de toucher les bonnes personnes au bon moment avec le bon contenu.

Alors que les recherches du MIT montre que le meilleur moment pour appeler un prospect est le mercredi ou le jeudi entre 16h et 18h, chaque entreprise est différente. Enregistrez les appels téléphoniques, les heures et les conversions dans votre CRM et notez les tendances pour voir ce qui est le plus efficace. La seule façon d'améliorer vos ventes est de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de documenter ces efforts.

Maintenant que vous comprenez les meilleures façons de rester en contact avec vos prospects, il est temps de vous mettre au travail. Mais si vous avez encore besoin d'informations, demandez un bilan de santé numérique gratuit à Thomas Marketing Services pour savoir exactement comment vous pouvez améliorer vos efforts de génération de leads.

Pour des ressources supplémentaires de génération de leads, consultez les liens ci-dessous :

• 32 trucs, astuces et idées de génération de leads industriels
• 3 exemples de génération de leads indispensables pour les entreprises sidérurgiques et métallurgiques
• Le guide étape par étape du leader de la fabrication pour créer une présence numérique forte
• Guide du leader de la fabrication pour attirer des utilisateurs qualifiés vers votre site Web
• Conversion du trafic anonyme en prospects chaleureux et contact avec vos contacts
• Test de votre site Web pour une conversion accrue et mise en œuvre de l'automatisation du marketing