Vous faites probablement cette erreur de vente fatale

Pensez à votre processus de vente actuel :vous obtenez probablement des prospects grâce au marketing, au formulaire d'appel d'offres sur votre site Web ou à des références. Vous pouvez appeler un prospect, poser une série de questions standard, fixer un prix, envoyer un e-mail et espérer que votre offre sera sélectionnée.

Bien sûr, cela semble simple pour le reste du monde, mais nous tous savons que nous pouvons faire plus — c'est pourquoi vous êtes ici, n'est-ce pas ?

Il existe de nombreuses méthodologies de vente à rechercher et à adopter dans le processus de votre entreprise, mais il existe une règle qui est devenue universelle dans le monde d'aujourd'hui de la vente sociale :Ne jamais appeler « à froid » .

Pour être clair, nous ne sommes pas complètement contre le fait de décrocher le téléphone et d'entamer une conversation à l'improviste, mais à cet égard, nous appliquons « froid » à l'idée de ne pas rechercher l'entreprise ou le contact que vous essayez. pour entrer en contact avec.

Tenez compte de la quantité d'informations disponibles en ligne et du bout de vos doigts… Consultez le site Web d'un prospect. Regardez son profil LinkedIn. Vérifiez s'il existe des articles de blog ou des communiqués de presse d'entreprise. Recherchez des actualités sur les récompenses récentes ou les gros contrats.

Essentiellement, découvrez ce que fait l'entreprise avant de commencer une conversation. Une partie de la recherche signifie que vous n'avez pas nécessairement à poser les mêmes 20 questions auxquelles il ou elle a déjà répondu sur l'entreprise.

• Au lieu des questions de situation standard :comment se porte votre entreprise ? Sur quels secteurs vous concentrez-vous ? Pouvez-vous nous en dire plus sur vos services ?

• Posez des questions contextuelles plus spécifiques :[l'industrie] est-elle un domaine dans lequel vous continuez à vous développer ? Quel est votre plus grand défi avec votre fournisseur actuel ?

Ce type de questionnement vous sépare de tous les autres vendeurs qui essaient de travailler avec leur entreprise. Cela peut également aider un prospect à se rendre compte s'il a un besoin, mais vous devez vous préparer à ce qu'il ne le soit pas.

Tout le monde n'a pas besoin de vos produits ou services, et c'est un moyen efficace de déterminer si vous allez vous faire perdre du temps.

Lorsque vous êtes conscient de cela, vous pouvez également être utile à chaque étape du processus. Sortez du statu quo normal des ventes et agissez comme quelqu'un qui a le meilleur intérêt de l'entreprise à l'esprit - au lieu de pousser votre propre agenda. Cela peut vraiment faire la différence. Jetez un œil à ces deux approches différentes :

Appel "à froid"
« Bonjour [prénom], je voulais vous contacter pour savoir si vous seriez intéressé par [le produit/service de votre entreprise]. Nous avons des années d'expérience dans [l'industrie] et serions ravis d'en savoir plus sur le travail avec vous.

Vente consultative
« Bonjour [prénom]. Félicitations pour avoir obtenu un emploi de [entreprise] — vu le communiqué de presse. Vous vous demandez si la réduction du coût du [produit] est un objectif important pour vous ?"

Regarde la différence? Le premier e-mail est plein de « je » et « nous », tandis que le second se concentre sur le client potentiel. Une bonne règle de base est de parler au moins 50 % de plus du prospect que de vous-même ou de votre entreprise.

En ajoutant de la valeur à chaque appel au lieu de cocher les cases, vous et le prospect pouvez tirer quelque chose de chaque étape.