Comment vendre avec succès des services d'informatique en nuage

La technologie du cloud computing a entraîné des changements radicaux dans la manière dont la technologie moderne est développée, vendue, distribuée et utilisée. Les organisations modernes choisissent de plus en plus des solutions en tant que service et des services cloud complémentaires dans l'urgence de transformer numériquement leurs activités. L'adoption accélérée des services et solutions cloud a transformé leur vente en une activité potentiellement lucrative.

Bien que le cloud offre des opportunités incroyables aux partenaires de distribution, le succès sur ce marché de plus en plus concurrentiel n'est pas facile. Les revendeurs et les MSP qui cherchent à suivre le mouvement de la vente de services cloud doivent s'adapter aux marchés en constante évolution et aux besoins des clients.

De plus, ils doivent être extrêmement prudents et éviter les pièges courants qui pourraient avoir un impact négatif sur leur parcours de vente dans le cloud (diminution des marges, diminution de l'efficacité, etc.)

Cet article fournira aux partenaires de distribution les meilleures pratiques pour vendre avec succès des services cloud.

Pourquoi devriez-vous proposer des services de cloud computing ?

Nous avons assisté à une croissance exceptionnelle de l'adoption de services et de solutions cloud au cours des deux dernières années. La demande de services d'infrastructure en 2022 atteint un nouveau record historique.

Selon Gartner, le marché mondial des services de cloud public IaaS a augmenté de 40,7 % en 2020, atteignant 64,3 milliards de dollars, contre 45,7 milliards de dollars en 2019. La consommation de technologie de toutes les dimensions, cloud, centre de données, application, cybersécurité ou point de vue de l'utilisateur final a augmenté de façon exponentielle .

De plus, dans sa récente Forecast Analysis :Cloud Managed Services, Worldwide, Gartner donne les estimations suivantes d'ici 2026 :

• 94 % des grandes entreprises devraient faire appel à des fournisseurs de services externes pour la gestion et l'assistance cloud dans une certaine mesure (contre 80 % en 2020).
• 26 % des grandes entreprises des économies matures travailleront avec des MSP sur leurs initiatives de transformation numérique basées sur le cloud (contre 14 % en 2020).
• Les MSP seront engagés pour l'architecture et les opérations cloud natives par 45 % des grandes entreprises dans les économies matures.

Le paysage du cloud a évolué au point où le multi-cloud devient une nouvelle norme. Malgré d'énormes opportunités pour les revendeurs cloud, la nouvelle réalité apporte de nouveaux défis qu'ils devront surmonter à l'avenir.

Comment vendre et promouvoir des services de cloud computing ?

Le canal devient brusquement la méthode la plus dominante de distribution des services cloud. Bien que son énorme potentiel de distribution de produits numériques soit reconnu depuis longtemps, il semble que son rôle n'ait jamais été aussi important. Les VAR et MSP modernes jouent un rôle irremplaçable dans la fourniture de solutions technologiques avancées aux clients de tous les secteurs.

Le récent rapport d'Ingram Micro Cloud, State of Cloud, soutient cette affirmation. Le rapport indique qu'actuellement, 20 à 30 % des produits cloud sont revendus, et dans la décennie à venir, on peut s'attendre à ce qu'un tiers de tous les produits cloud soient vendus via un revendeur traditionnel. Un autre tiers sera vendu directement aux clients, mais la décision d'achat sera fortement influencée par les interactions entre l'acheteur et les partenaires de distribution tout au long du parcours d'achat.

Mais cela ne devrait pas surprendre. Les partenaires de distribution possèdent bon nombre des compétences requises pour tirer parti du cloud :

• Être en mesure d'aider ses clients et d'évaluer avec précision leurs besoins technologiques
• Comprendre l'évolution de leur entreprise
• Découvrez rapidement de nouvelles solutions

Cependant, ils doivent s'adapter. Dans ce nouveau paysage, les partenaires qui manquent de compétences et de ressources en matière d'automatisation, d'accélération du cloud, de stratégies de vente et de marketing, d'e-commerce et de places de marché sont rapidement éliminés.

Pour se démarquer dans un paysage cloud encombré et vendre efficacement des services de cloud computing, les partenaires de distribution doivent élaborer avec soin leurs stratégies de vente et de marketing afin de maximiser cet énorme potentiel de marché.

Simplifier les offres de services

L'achat de solutions technologiques est une étape importante pour la plupart des entreprises. Avant de prendre la décision d'achat, la majorité des décideurs recherchent un conseil ou une recommandation auprès d'une source fiable. C'est là une excellente occasion pour les partenaires de distribution de s'établir en tant que conseillers de confiance qui offrent de manière proactive un soutien, des conseils et une expertise.

Pour ce faire, les partenaires de distribution doivent simplifier leurs offres de services. Les clients recherchent des solutions qui peuvent être facilement évaluées et mises en œuvre, et c'est particulièrement le cas des acheteurs non techniques. En tant que partenaire de distribution, vous devez donc vous assurer que votre offre est facile à comprendre tout en proposant un large éventail d'outils et de technologies qui aideront les clients à tirer le meilleur parti de leurs solutions cloud.

De plus, vous devez trouver un moyen de communiquer facilement une technologie complexe d'une manière claire et facile à comprendre. Les clients veulent être sûrs qu'ils font le bon choix en vous choisissant comme partenaire. Par conséquent, proposer des solutions dont ils peuvent comprendre la valeur peut vous placer bien au-dessus de la concurrence.

Éduquez vos clients existants

L'une des principales cibles des ventes dans le cloud devrait être vos clients existants. Les entreprises qui ont acquis l'UCaaS avec la première vague d'adoption du cloud computing peuvent désormais être prêtes à aller de l'avant dans leur parcours vers le cloud. De même, les entreprises qui n'ont jamais utilisé le cloud auparavant doivent être informées des avantages potentiels des migrations.

Cela peut se faire par le biais d'appels de conseil, d'e-mails informatifs, de livres blancs ou d'événements. Ces activités aideront à impliquer vos clients actuels et les rendront plus à l'aise de lever la main pour demander des informations supplémentaires.

Communiquer l'assistance, les avantages et l'offre de sécurité

L'une des principales responsabilités des partenaires de distribution est de trouver un moyen de gérer et d'orchestrer en toute sécurité les données des clients et de s'assurer qu'elles sont fortement protégées. La sécurité est souvent considérée comme l'un des principaux obstacles à l'adoption améliorée du cloud. Les menaces de cybersécurité omniprésentes rendent les entreprises de plus en plus inquiètes pour la sécurité de leurs données.

Les clients qui souhaitent déplacer leurs charges de travail et leurs données critiques vers le cloud doivent être assurés qu'elles seront traitées de manière fiable et sécurisée. Les partenaires de distribution doivent communiquer efficacement sur la manière dont ils peuvent réduire les vulnérabilités potentielles et les risques liés aux données grâce à une architecture cloud axée sur la sécurité et à des protocoles de sécurité stricts.

De même, ils doivent communiquer les options de support et les avantages exacts disponibles pour leurs clients. Avant même la création d'un SLA ou d'un contrat, les clients sont susceptibles de poser des questions sur des avantages spécifiques tels que des implémentations personnalisées ou des remises possibles, ainsi que sur la disponibilité de votre support. Assurez-vous de mettre en évidence ces détails dans vos appels et dans vos supports marketing pour qu'ils soient immédiatement clairs.

Méfiez-vous des remises

Les revendeurs achètent généralement des services cloud en gros, ils sont donc souvent récompensés par des remises importantes.

Bien que cela augmente la marge bénéficiaire des revendeurs, il peut parfois être difficile de développer une stratégie de tarification et de remise adéquate. Le principal défi consiste à calculer la part de la remise que vous devez répercuter sur chaque client et à décider quand recommander au client de prépayer les services et quand vous prépayer vous-même.

L'utilisation des mêmes méthodologies de facturation que les fournisseurs de services cloud vous aidera à surmonter les complexités de l'utilisation basée sur la consommation et empêchera les clients de grignoter vos marges. Si elle est bien faite, l'optimisation de la facturation avec un fournisseur de cloud peut permettre aux partenaires de distribution d'augmenter leurs bénéfices même lorsqu'ils réduisent les factures des clients.

Tirer parti du marketing basé sur les comptes

La façon dont les services de cloud computing sont vendus diffère beaucoup de l'approche de vente traditionnelle axée sur les transactions. Les partenaires de distribution performants comprennent l'importance d'établir des relations avec des clients potentiels et s'appuient sur une approche consultative des ventes.

Se concentrer sur des modèles basés sur les relations les aide à être considérés comme des partenaires commerciaux capables de fournir un soutien, des conseils et des conseils à leurs clients pour s'assurer qu'ils exploitent tout le potentiel des services acquis.

Un autre aspect important d'un marketing réussi est d'être constamment présent devant votre public. Le marketing basé sur les comptes (ABM) vous permet de choisir des centaines de comptes cibles à atteindre via différents canaux médiatiques. Vous permettre de vous concentrer sur un client spécifique dont vous savez qu'il convient à vos services augmente l'efficacité de vos efforts.

Le marketing basé sur les comptes se fait souvent via des publicités ciblées sur les réseaux sociaux et les réseaux de recherche, ainsi que par le biais de ventes directes. Ces stratégies vous aident à augmenter votre visibilité et à donner plus d'opportunités à vos clients d'évaluer vos services.

Allez dans un créneau

Comment réussir à concurrencer les hyperscalers ?

Alors que certains des plus grands fournisseurs de cloud choisissent d'être "tout pour tout le monde", se concentrer sur des niches sélectives dans différents domaines peut apporter beaucoup plus de valeur aux partenaires de distribution. Les revendeurs modernes sont conscients que se concentrer sur des segments de marché plus petits et différencier leur offre est la voie du succès. Cela peut aider à attirer et à fidéliser les clients à la recherche d'une offre plus spécifique.

Adopter l'automatisation

L'automatisation dynamise les stratégies GTM.

Les MSP Cloud VAR qui réussissent tentent d'agir comme une destination unique et de fournir tous les services nécessaires sous un même toit. L'automatisation et la gestion des ventes et des opérations commerciales qui incluent la facturation, la tarification, l'assistance, l'inventaire et la gestion des partenaires à partir d'une solution unique et automatisée simplifient la fourniture de services cloud et accélèrent la mise sur le marché.

Conclusion

Le cloud computing génère des revenus et ouvre de nouvelles opportunités pour les partenaires de distribution, mais la concurrence croissante rend de plus en plus difficile de prospérer sur ce marché. Les VAR et les MSP traditionnels doivent s'adapter aux conditions du marché en constante évolution, aux exigences des clients et aux avancées technologiques pour vendre avec succès des services et des solutions cloud. En mettant en œuvre ces secrets du succès, les partenaires de distribution peuvent encore améliorer leur capacité à vendre avec succès des services cloud et à augmenter continuellement leurs revenus. Cela leur donnera un avantage et une chance de réussir dans l'environnement hyper-concurrentiel d'aujourd'hui.